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7 tips per il social selling con LinkedIn: il mio webinar per la Milano Digital Week 2021

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La Milano Digital Week è uno dei più importanti eventi sul digitale in Italia. Lo scorso 16 marzo è stato pubblicato il mio webinar on demand dal titolo “7 tips per il social selling con LinkedIn“, realizzato in collaborazione con la Fastweb Digital Academy.

Il webinar è stato visto centinaia di volte!

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Negoziazione su LinkedIn: il metodo delle 7P di Gianluigi Bonanomi

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Ultimamente mi è capitato di leggere il testo “Fanatical prospecting” di Jeb Blount. Si tratta di un testo molto interessante, soprattutto per chi, come me, lavora prevalentemente sull’inbound marketing. La visione di Blount è più quella del venditore tradizionale, di chi brucia un sacco di gasolio ogni anno ma soprattutto passa un sacco di tempo al telefono per fare prospecting, una “cold call” dietro l’altra. Nel testo si afferma che un venditore deve bilanciare le attività di outbound (le telefonate appunto) con quelle inbound (social selling). È anche vero che il testo è stato scritto molto prima della pandemia del 2020-21, ora le cose sono radicalmente cambiate (probabilmente per sempre).

In ogni caso ho trovato molto interessante la parte sul social selling e, in particolare, sull’uso di LinkedIn per fare prospecting. Ho studiato con attenzione i suggerimenti di Blount: dopo un po’ di rielaborazione, mi hanno ispirato il metodo delle 7P utile per la negoziazione su LinkedIn. Quando si usa? Prima si fa prospecting e targeting, si individuano i prospect giusti (con la ricerca avanzata di LinkedIn e, a pagamento, con il Sales Navigator) e poi li si contatta, per esempio inviando una InMail. Il metodo serve per costruire il messaggio.

La differenza tra il metodo ABCD e il metodo delle 7P

Il metodo ABCD non fa parte della fase di negoziazione, ma serve per chiedere correttamente il contatto su LinkedIn a una persona che non si conosce. Vi sono degli elementi che ritroverai nel metodo delle 7P, ma sono due strumenti diversi da usare in situazioni diverse: uno al primo approccio per far entrare qualcuno nella propria rete, l’altro per una proposta commerciale. Soprattutto la nota di contestualizzazione della richiesta di collegamento permette di creare messaggi da 300 caratteri mentre le InMail permettono di scrivere 1900 battute e aggiungere anche un allegato.

Il metodo delle 7P

Il metodo delle 7P è un percorso in 7 step, ognuno dei quali permette di costruire una parte di un messaggio di vendita da inviare via LinkedIn (oppure altrove, per esempio via e-mail). Ecco le 7P:

Ora analizzerò le 7P, una a una.

1P – la presentazione

Quando si invia una InMail a una persona che non ci conosce occorre salutare (citando il nome del destinatario) e poi presentarsi, giocare a carte scoperte: si scrive nome e cognome, ruolo e azienda, eventualmente raccontando in pochi caratteri di che cosa si occupa l’azienda.

Salve Mario,
sono Gianluigi, fondatore di Link&Lead, startup che si occupa di incentivare la comunicazione su LinkedIn dei dipendenti grazie a meccanismi di gamification, formazione e LinkedIn coaching.

2P – i punti in comune

In questo divertente spot di Wilkinson di qualche anno fa, si dimostra l’importanza di presentarsi al meglio, evidenziando elementi comuni rispetto al target:

Evidenziare dei punti in comune crea familiarità, permette di non contrapporsi, di non essere sui due lati della barricata:

Ho visto dal suo profilo e dai contenuti che pubblica su LinkedIn che entrambi siamo appassionati di comunicazione digitale.

3P – partire dal perché

Come ci ha insegnato Simon Sinek quando la comunicazione parte dal “perché” risulta più efficace. Ma basti invece un esperimento di Ellen Langer (psicologa di Harvard) citato da Robert Cialdini nel suo “Le armi della persuasione” per inquadrare il tema:

Un principio del comportamento umano noto a tutti dice che, se chiediamo a qualcuno di farci un favore, l’otterremo più facilmente se forniamo una qualche ragione: alla gente piace avere delle ragioni per quello che fa. La Langer ha dimostrato sperimentalmente questo fatto per nulla sorprendente, chiedendo un piccolo favore alle persone in coda alla fotocopiatrice di una biblioteca:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché ho una gran fretta?>>

L’efficacia di questa richiesta-con-spiegazione è stata quasi totale: il 95% degli interpellati l’ha lasciata passare avanti nella fila. Si confronti questa percentuale di successi con i risultati ottenuti con la semplice richiesta:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice?>>

In questa situazione acconsentiva solo il60%. A prima vista sembra che la differenza decisiva fra le due formule sia l’informazione aggiuntiva contenuta nelle parole “perché ho una gran fretta”. Ma una terza formula ha dimostrato che le cose non stanno esattamente così. A quanto pare a far differenza non era la serie intera di parole di senso compiuto, ma solo la prima, “perché”. Invece di fornire una vera ragione per giustificare la richiesta, la terza formula si limitava a usare il “perché” senza aggiungere nulla di nuovo:

<<Scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare delle copie?>>

Il risultato fu che ancora una volta quasi tutti (il 93%) acconsentirono, anche se non c’era nessuna informazione nuova che spiegasse la loro condiscendenza. Come il “cip-cip” dei pulcini mette in moto la risposta automatica della mamma tacchina, anche se proviene da una puzzola impagliata, così la parola “perché” faceva scattare una risposta automatica di acquiescenza da parte dei soggetti della Langer, anche se dopo il “perché” non seguiva nessuna ragione particolarmente decisiva.’

Insomma, occorre inserire nel proprio messaggio il motivo alla base del contatto:

La contatto perché mi piacerebbe confrontarmi con lei sul tema della gamification applicata alla comunicazione dei dipendenti.

4P – individuare il problema

Individuare il problema (o pain), parlandone in modo empatico e soprattutto usando le parole del target, risulta fondamentale per coinvolgerlo e interessarlo. Come si individua il problema di chi sta dall’altra parte? Nel marketing si usa lo strumento “buyer persona”, che possiamo tradurre liberamente come profili di cliente: vanno correttamente identificate per poter fare una comunicazione efficace per ognuno. Per identificare le Buyer Personas può essere utile fare delle vere e proprie schede, così da meglio comprenderli e meglio immedesimarsi nelle loro necessità. Per esempio si può usare questa scheda:

In questa scheda, oltre ai dati anagrafici o meglio socio-demografici (non più sufficienti), mi piace molto la parte di destra, in particolare i “pain point” oltre ai desideri, aspettative e le leve d’acquisto. Faccio un esempio di quel che intendo. Se propongo a una responsabile marketing di una impresa di medie dimensioni un progetto di consulenza sul content marketing, che superi le lacune della comunicazione com’è impostata e che permetta all’azienda di ottenere più risultati. Lei mi bloccherà, perché uno dei suoi obiettivi è quello di fare bella figura con i superiori. Per questo proporrei lei come titolare del progetto, e io come consulente. Lei deve fare bella figura con i capi, non io.

Un utile strumento per capire quali sono le leve motivazionali da usare nel B2B c’è questa bella infografica che rappresenta la piramide di Maslow adattata a questo mondo business. È detta anche “piramide del valore” ed è stata realizzata da Bain & Company nel 2018:

Nella mia comunicazione uso questo paragrafo che fa leva sul pain:

Dopo anni di formazione e consulenza su LinkedIn, condividevo con HR e Marketing manager la frustrazione per la mancata partecipazione dei dipendenti alla comunicazione dell’azienda. Ho individuato i tre motivi per i quali i dipendenti non partecipano:

  1. non sono / non si sentono preparati
  2. non sono seguiti
  3. non ci guadagnano nulla

La mancata partecipazione dei dipendenti, a detta di LinkedIn, è un problema. L’audience dei contatti dei dipendenti è 10 volte superiore a quella dell’azienda. Oltretutto ogni sei condivisioni si porta a casa un follower per la pagina LinkedIn aziendale, senza ricorrere alle costose campagne di advertising di LinkedIn, spesso un bagno di sangue.

Come vedi nella frase vi sono espressioni emozionali (frustrazione, bagno di sangue) perché, contrariamente a quanto si possa pensare, anche nella comunicazione B2B (sempre che ci possa ancora distinguere tra B2C e B2B…) la parte emozionale è preponderante. Ne parlo abbondantemente, di solito, nel mio corso sul neuromarketing per la creazione di contenuti social.

5P – i benefici del prodotto o servizio

Dopo aver evidenziato e sclerotizzato il problema, come insegnato dallo schema P-A-S (problema-agitazione-soluzione) arriva il momento della soluzione. Sempre per essere coerenti con l’assunto visto in precedenza, ovvero che la comunicazione emozionale debba essere preponderante, qui non si parla delle caratteristiche del prodotto: non ne avremmo lo spazio. Si parla dei benefici del prodotto: un vecchio assunto del marketing recita: “non si parla della pomata, ma del prurito“.

Ecco come proseguo nella mia comunicazione:

Per rispondere a tutti i tre problemi (impreparazione, mancanza di motivazione e di incentivi dei dipendenti) ho deciso di creare una piattaforma di gamification (una gara con punti, classifica giornaliera e generale e premi!), formazione online (con portale dedicato) e LinkedIn coaching per trasformare i dipendenti, collaboratori e reti vendita in brand ambassador, entusiasti portavoce dell’azienda su LinkedIn e generatori di contatti e lead. La piattaforma, con algoritmo proprietario, si chiama appunto Link&Lead.

6P – portare le prove

I destinatari sanno che voglio vendere qualcosa. Non per questo saranno necessariamente prevenuti, se li ho agganciati correttamente con la P del problema. Ma restano scettici, come tutti gli acquirenti. Del resto acquistare è un processo delicato, perché acquistando si rischia denaro ma anche qualcosa di molto più prezioso: la propria rispettabilità e l’autostima. Per questo l’onore della prova è tutta sulle spalle del venditore, che deve dimostrare incontrovertibilmente che quel che vende sia la soluzione giusta. Può farlo con due tipi di prove: riprova sociale (per tornare a Cialdini) e numeri/risultati. Per questo è sempre bene predisporre una pagina, sul proprio sito, con un caso di successo che riporti dati e testimonianze. Nel caso di Link&Lead abbiamo predisposto un caso di successo sulla prima sperimentazione :
Case study: AGM SpA di Brescia. Riporto le informazioni di quella pagina, e quel caso di studio, nel mio messaggio:

Le prime sperimentazioni della piattaforma e del metodo hanno portato risultati che sono andati per oltre le nostre aspettative: in media i dipendenti di un’azienda bresciana (che ha fatto partecipare 15 persone) hanno migliorato la propria comunicazione su LinkedIn del 300%, alcuni del 700%. I follower della pagina sono passati da poco più di 100 a oltre 200 in un mese. Può ascoltare le testimonianze entusiastiche dei partecipanti a questo link: https://linkandlead.it/agm-case-study.

7P – programmare un approfondimento

Il messaggio dovrebbe chiudersi con una proposta precisa di incontro, anche virtuale, di approfondimento. Non bisogna genericamente dire: in caso di interesse, non esiti a contattarmi. Meglio chiedere esplicitamente un incontro (spesso le persone non ottengono ciò che vogliono perché non chiedono, dice Blount) e, pragmaticamente, proporre date e orari per l’incontro:

Che cosa ne dice se ci troviamo in videocall mercoledì alle 17 oppure giovedì alle 14? Se gli slot sono già occupati, mi propone lei data e orario? Buon lavoro.

La sintesi del messaggio

Tutti i testi che ho scritto sopra sono un po’ troppo lunghi. Una InMail consente di inserire, come detto, “solo” 1.900 caratteri. Ecco quindi la sintesi del mio messaggio:

Salve Mario,

sono Gianluigi, fondatore di Link&Lead, startup che si occupa di incentivare la comunicazione su LinkedIn dei dipendenti. Ho visto dal suo profilo e dai contenuti che pubblica su LinkedIn che entrambi siamo appassionati di comunicazione digitale. La contatto perché mi piacerebbe confrontarmi con lei sul tema della gamification applicata alla comunicazione dei dipendenti.

Dopo anni di formazione e consulenza su LinkedIn, condividevo con HR e Marketing manager la frustrazione per la mancata partecipazione dei dipendenti su LinkedIn. Ho individuato i tre motivi per i quali i dipendenti non partecipano:

– non sono / non si sentono preparati

– non sono seguiti

– non ci guadagnano nulla

La mancata partecipazione dei dipendenti è un problema: i contatti dei dipendenti sono 10 volte superiori ai follower dell’azienda e ogni 6 condivisioni si porta a casa 1 follower (gratis) per la pagina aziendale.

Per rispondere a tutti i tre problemi (impreparazione, mancanza di motivazione e di incentivi) ho deciso di creare una piattaforma di gamification (punti, classifica giornaliera e generale e premi!), formazione online e LinkedIn coaching per trasformare i dipendenti, collaboratori e reti vendita in brand ambassador, entusiasti portavoce dell’azienda su LinkedIn, e social seller.

Le prime sperimentazioni di Link&Lead hanno portato risultati oltre le aspettative: in media i dipendenti di un’azienda bresciana hanno migliorato la propria comunicazione su LinkedIn del 300%, alcuni del 700%. I follower della pagina sono passati da poco più di 100 a oltre 200 in un mese. Può ascoltare le testimonianze entusiastiche dei partecipanti a questo link: https://linkandlead.it/agm-case-study.

Che cosa ne dice se ci troviamo in videocall mercoledì alle 17 oppure giovedì alle 14? Se gli slot sono già occupati, mi propone lei data e orario? Buon lavoro.

Gianluigi

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Dritte sul social selling: la mia intervista per il libro “Acquisire nuovi clienti con LinkedIn”

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Nell’ottobre 2020 è uscito per FrancoAngeli il nuovo libro di Gambirasio e Castelletti “Acquisire nuovi clienti con LinkedIn”. Ho dato il mio contributo con una breve intervista sul social selling.

Descrivi qualitativamente e/o quantitativamente i risultati commerciali da te ottenuti grazie a LinkedIn®:
Uso LinkedIn® per tre motivi: personal branding, networking e social selling. Ogni settimana ricevo richieste di informazione per i miei corsi sulla comunicazione digitale.

Da 5 (minimo) a 10 (massimo) tips (consigli pratici-operativi) per utilizzare LinkedIn® per acquisire nuovi Clienti:
1. Completare il profilo
2. Posizionarsi con le parole chiave giuste (LinkedIn® SEO)
3. Non essere autoreferenziali: come aiuti gli altri?
4. Scegli immagini giuste: non solo quella del profilo, anche la cover
5. Allarga il network, ma in modo coerente e funzionale
6. Pubblica contenuti interessanti per il tuo pubblico
7. Inserisci progetti per far capire, in concreto, di che cosa ti occupi
8. Non trascurare i contatti, come la gente può raggiungerti fuori da LinkedIn®?
9. Scrivi un riepilogo coinvolgente, puntando soprattutto sull’incipit
10. Il profilo che emerge da LinkedIn® è coerente con la tua personalità?

Indica i principali errori da evitare nell’utilizzare LinkedIn® per acquisire nuovi Clienti:
1. Aggredire i Clienti con offerte, LinkedIn® non è uno strumento “outbound”
2. Non avere un piano editoriale e costanza nella pubblicazione
3. Trascurare le interazioni (commenti, condivisioni, messaggi)

Farmacie tra social selling e content marketing [intervista per Farmaciapotenziata.it]

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Questo articolo è stato pubblicato su Farmaciapotenziata.it nell’ottobre 2020

Farmacie tra social selling e content marketing

Social selling non significa vendere con i social, ma promuovere cosa si è capaci di fare attraverso creazione di nuove relazioni con i propri utenti. Scopriamo di più insieme a Gianluigi Bonanomi, formatore sulla comunicazione digitale.

Cosa si intende per social selling?

Prima di parlare di trucchi e buone pratiche vanno smontati i facili entusiasmi: fare social selling non vuole dire “vendere online con i social, come qualcuno potrebbe pensare. Al limite quello potrebbe essere “social commerce”, e molte farmacie già lo fanno da anni. Social selling è un misto di tecniche di posizionamento, contenuti e relazioni: di solito questa etichetta si usa prevalentemente per i business B2B, ma ormai questa distinzione è obsoleta. I social servono per far vedere che cosa fai, come lo fai, per chi lo fai e poi per sfruttare la leva dei contenuti per dare valore e creare (o tenere) le relazioni. Ecco la parola chiave: le relazioni. Del resto, parlando di “social”…

Esiste un target di cliente privilegiato per questa attività?

In realtà no. Si può fare social selling per tutti e con tutti. Seguo aziende B2B che si occupano di ventilazione industriale, così come aziende del mondo ho.re.ca (Hotellerie-Restaurant-Café). E farmacie, appunto. Queste ultime dovrebbero usare i social, come dicevamo, per le relazioni: intrattengono con video di alleggerimento, ma soprattutto educano con contenuti di valore sui temi più disparati: prevenzione, consigli alimentari, iniziative, contest, testimonianze…di tutto! Dico “dovrebbero usare” perché spesso non è così: proprio perché obnubilate dall’idea di vendere su Facebook e Instagram, riempiono le bacheche di post di prodotto e offerte. Ma la gente non segue i social per farsi “rifilare” i prodotti. Le persone usano i social – quei social – per svago e per tenere le relazioni. Non possiamo forzare la mano. Il processo è lungo e articolato.

Qual è il know-how necessario per fare social selling con successo?

Credo che l’uso dei social richieda competenze sempre più specifiche da comunicatore digitale: saper comunicare è la base, ma non basta. Bisogna coniugare le proprie capacità creative ed empatiche con l’uso di strumenti nuovi: quindi bisogna sapere creare piani editoriali, grafiche e infografiche (per chi non sa farlo, si può sempre usare strumenti come Canva.com), video magari con sottotitoli, content management systems come WordPress per il sito web, padroneggiare le metriche e gli analytics e così via. Credo inoltre che il social seller sia anche un “negoziatore digitale”: chi sa interpretare le comunicazioni online, scrivere un messaggio efficace, rispondere a una contestazione e così via.

E cosa è indispensabile avere a livello di infrastruttura digitale o di backoffice/magazzino?

Credo che più del magazzino o del backoffice serva un ottimo gestionale e un sistema di comunicazione integrata (si parla di convergent marketing: il flusso di comunicazione dovrebbe riguardare dai social agli Sms, dalle newsletter al blog). Il social seller potrebbe collegare le sue attività di comunicazione con il sito Web e il gestionale per tramutare davvero tutto quello che ci siamo detti prima in ordini e vendite. Per esempio, potrebbe produrre dei contenuti gratuiti che generano contatti, poi alimentare quei contatti con newsletter nelle quali inserire, senza esagerare, offerte o coupon da riscattare grazie all’e-commerce. Questo, in gergo, è il “content marketing”, attività che si sposa benissimo con il social selling.


Considerando la peculiarità dei prodotti venduti dalla farmacia, è ipotizzabile che essa faccia social selling?

Se, come abbiamo visto, fare social selling non è necessariamente un’attività appannaggio del commerciale o del banconista, chiunque può farlo. È però difficile portare un esempio di social selling fatto bene perché dovremmo parlare di singoli che si muovono bene, leggere i loro messaggi ai clienti e così via. Piuttosto posso segnare un buon esempio di content marketing: la farmacia Di Nardo (www.farmaciadinardolabrozzi.it) ha un buon sito con blog ed e-commerce, ma soprattutto lavora benissimo con i contenuti. Per esempio, ha realizzato una serie di video su temi come la secchezza vaginale o l’alimentazione. Oppure articoli sulla caduta dei capelli, in questo caso collegati a meccanismi di sconti e prenotazioni per l’analisi del capello.

Quali sono i limiti per la farmacia in questo tipo di attività?

I limiti sono quelli di volere tutto e subito: le attività social sono fondamentali, ma non si può pretendere di costruire relazioni e fiducia da un giorno all’altro. Un altro limite è il non voler investire, intendo tempo e risorse ma anche denaro: a volte bisogna capire che Facebook è uno strumento a pagamento, e la visibilità costa. Un ultimo limite, spesso il principale: la mancanza di competenze in termini di comunicazione digitale; quanti farmacisti hanno fatto un corso che, tra le altre cose, insegni a rispondere alle critiche online?

“Il social selling non è vendere le polizze sui social”: la mia intervista per Parliamo di Assicurazioni

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Da qualche tempo collaboro con Parliamo di assicurazioni, blog di educazione assicurativa e pianificazione finanziaria: ho scritto degli articoli sul metodo LinkedIn10C per gli assicuratori e tenuto corsi sul social selling per assicuratori. Pietro Cantù Rajnoldi mi ha recentemente intervistato sul tema #SocialSelling.

Trovi l’intervista su YouTube:

Recentemente, con Parliamo di Assicurazioni e la società Atoma, abbiamo anche lanciato il primo corso su LinkedIn e social selling per assicuratori con crediti IVASS. Per info fai clic qui:

Social selling per assicuratori: il primo corso online con crediti IVASS

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Un paio di anni fa arrivarono in massa su LinkedIn gli assicuratori. E mi assalirono, piovevano proposte di polizze e check-up dei rischi da tutte le parti. Decisi di girare un video per farli smettere:

Poi il caso volle che iniziassi a lavorare per delle compagnie di assicurazioni: qualche corso sull’uso strategico di LinkedIn o sul content marketing, una consulenza grossa sulla digital reputation, poi sempre più training sul social selling:

Nel frattempo ho iniziato la mia collaborazione con il blog Parliamo di assicurazioni. Abbiamo organizzato diversi corsi, su Milano e Bologna, con crediti IVASS, grazie alla partnership con Atoma. Da qui è nata l’idea di realizzare il primo corso on demand di social selling per assicuratori. Questi i temi dei video:

  • Definizione di social selling per assicuratori
  • Uso strategico di LinkedIn
  • Il posizionamento online
  • Cambiare la comunicazione autoreferenziale in contenuti utili

Qui un video girato dopo un corso a Bologna:

In “Social selling per assicuratori” vedrai come utilizzare LinkedIn per aumentare la tua rete di contatti e farti riconoscere come consulente assicurativo autorevole. Il corso è articolato in 10 video-lezioni (per la durata di un paio d’ore circa) e 15 esercitazioni e permette di ottenere la certificazione di 2 ore di formazione valide ai fini IVASS.

Puoi trovare il corso a 49 euro + IVA a questo indirizzo oppure facendo clic sul banner qui sotto:

[Corso on demand] 7 videolezioni di LinkedIn Sales Navigator

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Ho realizzato il mio videocorso di LinkedIn Sales Navigator: non è la registrazione di un webinar, bensì di un corso pensato, registrato e montato per l’e-learning, la formazione a distanza.

Perché un corso sul Sales Navigator?

Se LinkedIn è la piattaforma ideale per fare social selling, LinkedIn Sales Navigator è lo strumento (Premium) più indicato per passare dalla teoria alla pratica. Il corso è pensato per accompagnare lo studente in un percorso fatto di concetti e, soprattutto, pratica, grazie a dei videotutorial, passo a passo per imparare ad attivare (gratis), usare e ottimizzare l’uso dello strumento.

La struttura del corso sul Sales Navigator

Sono previste 7 videolezioni:

  1. Introduzione al corso e al Sales Navigator 
  2. Tutto quello che devi sapere su LinkedIn Sales Navigator
  3. Come attivare la prova gratuita di un mese (videotutorial)
  4. La procedura di configurazione iniziale (videotutorial)
  5. Come trovare le lead (videotutorial)
  6. Tattiche di ricerca avanzate (videotutorial)
  7. Che cosa sono e come usare le InMail

Il corso ha una durata totale di 80 minuti; è previsto anche un test finale.

Come acquistarlo?

Direttamente qui:

LinkedIn: quattro azioni per migliorare subito il tuo social selling [articolo per Agenda Digitale]

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[Questo articolo è stato pubblicato su Agenda Digitale il 6 febbraio 2020]

Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni. Ecco quattro operazioni da mettere in campo subito per migliorarne i parametri

LinkedIn è il social network ideale per fare social selling. Peccato che molti fraintendano: pensano che fare social selling significhi vendere con i social. Sbagliato: al limite quello sarebbe “social commerce”. Che cos’è davvero il social selling lo dice LinkedIn, grazie al social selling index.

Che cos’è il social selling index?

“Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni”: parola di LinkedIn.

L’indice SSI – brillante esempio di gamification – viene calcolato automaticamente (e quotidianamente) da LinkedIn stesso. Il problema è che questo valore, espresso in centesimi, non si trova tra le opzioni del social, né della app: per scoprirlo occorre fare clic su questo link (e bisogna essere “loggati” al proprio profilo LinkedIn): social selling index.

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Che cosa calcola il social selling index?

Il valore, espresso in centesimi, del social selling index prende in considerazione quattro parametri:

  • Creare il brand professionale
  • Trovare le persone giuste
  • Interagire con informazioni rilevanti
  • Costruire relazioni

LinkedIn mostra anche il social selling index medio della tua rete e del tuo settore.

Tutto molto interessante, ma in pratica? Ecco quattro operazioni che puoi mettere in campo subito per migliorare questi quattro parametri, e quindi il tuo social selling.

Creare il brand professionale

Per lavorare sul proprio personal branding su LinkedIn, a mio avviso, occorre metodo. Per questo, e scusa il gioco di parole, ne ho creato uno: il metodo LinkedIn10C:

https://www.gianluigibonanomi.com/wp-content/uploads/2019/02/metodo_linkedin10c_gianluigi_bonanomi-1030x581.jpg

Detto in poche parole, le prime quattro C servono per definire la tua mission. Dopo aver posto attenzione sul chi sei, e qui è fondamentale una buona foto, ci si concentra su questa formula:

Cosa fai + per chi lo fai + come lo fai

Per esempio, nel mio caso, “aiuto aziende e professionisti a migliorare il proprio posizionamento su LinkedIn grazie a workshop che sfruttano il metodo originale LinkedIn10C”. In questo caso c’è il cosa faccio (workshop), il target (aziende e professionisti, in alcuni casi sono più specifico) e l’elemento differenziante (il metodo LinkedIn10C). Completano il metodo la C delle chiavi di ricerca (ossia un’ottimizzazione SEO del profilo) e le C che danno sostanza e autorevolezza al profilo: dalle skill alle conferme (segnalazioni), dai casi di successo (i Progetti) a numeri e fatti che danno concretezza. L’ultima C riguarda i contenuti, ma ne parlo dopo.

Azione 1: completa il tuo profilo LinkedIn in ogni sua parte

Trovare le persone giuste

LinkedIn è un social media, perché può essere usato come strumento di comunicazione, ma è soprattutto un social network: strumento per costruire relazioni, connessioni, opportunità a partire dai legami sociali. La seconda voce del social selling index indica proprio questo: la capacità di cercare le persone giuste e di entrare in collegamento con loro. Sono fattori di ranking il numero di collegamenti e la percentuale di accettazione delle richieste: se mandi 100 inviti e non ti risponde nessuno, LinkedIn ti penalizza.

Azione 2: amplia la tua rete LinkedIn con collegamenti in target.

Interagire con informazioni rilevanti

Qui c’è la decima C, forse la più importante, del metodo LinkedIn10C. Occorre pubblicare, post e articoli: generare interesse perché è così che si generano opportunità sui social. Da questo punto di vista è importante avere una strategia, anche i singoli – non solo le aziende – dovrebbero avere un piano editoriale e pubblicare regolarmente.

Azione 3: pubblica post e articoli con regolarità

Costruire relazioni

Cercare le persone giuste non basta. Che senso ha avere una rete da 10.000 contatti se non conosci e non interagisci con nessuno? Devi fare rete e generare interesse: visualizzazioni del profilo e giorni di attività costituiscono fattori di ranking importanti.

Azione 4: trasforma i contatti in relazioni.

Come chiosa dell’ultima voce vorrei anche lanciare un messaggio chiaro: il vero networking, a mio parere, non si fa su LinkedIn. Questo è solo un (ottimo) acceleratore, ma serve altro. Serve che i contatti virtuali diventino legami reali, serve incontrarsi di persona, trovarsi per un pranzo o un caffè, vedersi agli eventi (non a casa LinkedIn ultimamente ha lanciato la possibilità di creare, gestire e promuovere gli eventi). Segnalo la nascita del network LunchIn, utile per incontrare di persona gli iscritti a LinkedIn nella propria zona.

Per informazioni sui miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn, scrivimi!

Il webinar de L’Eco della Stampa su LinkedIn e social selling

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L’Eco della Stampa, nel 2019, ha prodotto tantissimi contenuti: articoli, video, audio ed eventi. Sono ben 31 i comunicatori che hanno aiutato, raccontando le loro esperienze e soprattutto svelandoci la loro visione del futuro. Tra questi ho avuto l’onore di esserci anche io.

Guarda qui un estratto: