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Dritte sul social selling: la mia intervista per il libro “Acquisire nuovi clienti con LinkedIn”
Nell’ottobre 2020 è uscito per FrancoAngeli il nuovo libro di Gambirasio e Castelletti “Acquisire nuovi clienti con LinkedIn”. Ho dato il mio contributo con una breve intervista sul social selling.
Descrivi qualitativamente e/o quantitativamente i risultati commerciali da te ottenuti grazie a LinkedIn®:
Uso LinkedIn® per tre motivi: personal branding, networking e social selling. Ogni settimana ricevo richieste di informazione per i miei corsi sulla comunicazione digitale.
Da 5 (minimo) a 10 (massimo) tips (consigli pratici-operativi) per utilizzare LinkedIn® per acquisire nuovi Clienti:
1. Completare il profilo
2. Posizionarsi con le parole chiave giuste (LinkedIn® SEO)
3. Non essere autoreferenziali: come aiuti gli altri?
4. Scegli immagini giuste: non solo quella del profilo, anche la cover
5. Allarga il network, ma in modo coerente e funzionale
6. Pubblica contenuti interessanti per il tuo pubblico
7. Inserisci progetti per far capire, in concreto, di che cosa ti occupi
8. Non trascurare i contatti, come la gente può raggiungerti fuori da LinkedIn®?
9. Scrivi un riepilogo coinvolgente, puntando soprattutto sull’incipit
10. Il profilo che emerge da LinkedIn® è coerente con la tua personalità?
Indica i principali errori da evitare nell’utilizzare LinkedIn® per acquisire nuovi Clienti:
1. Aggredire i Clienti con offerte, LinkedIn® non è uno strumento “outbound”
2. Non avere un piano editoriale e costanza nella pubblicazione
3. Trascurare le interazioni (commenti, condivisioni, messaggi)
Farmacie tra social selling e content marketing [intervista per Farmaciapotenziata.it]
Questo articolo è stato pubblicato su Farmaciapotenziata.it nell’ottobre 2020
Farmacie tra social selling e content marketing
Social selling non significa vendere con i social, ma promuovere cosa si è capaci di fare attraverso creazione di nuove relazioni con i propri utenti. Scopriamo di più insieme a Gianluigi Bonanomi, formatore sulla comunicazione digitale.
Cosa si intende per social selling?
Prima di parlare di trucchi e buone pratiche vanno smontati i facili entusiasmi: fare social selling non vuole dire “vendere online con i social”, come qualcuno potrebbe pensare. Al limite quello potrebbe essere “social commerce”, e molte farmacie già lo fanno da anni. Social selling è un misto di tecniche di posizionamento, contenuti e relazioni: di solito questa etichetta si usa prevalentemente per i business B2B, ma ormai questa distinzione è obsoleta. I social servono per far vedere che cosa fai, come lo fai, per chi lo fai e poi per sfruttare la leva dei contenuti per dare valore e creare (o tenere) le relazioni. Ecco la parola chiave: le relazioni. Del resto, parlando di “social”…
Esiste un target di cliente privilegiato per questa attività?
In realtà no. Si può fare social selling per tutti e con tutti. Seguo aziende B2B che si occupano di ventilazione industriale, così come aziende del mondo ho.re.ca (Hotellerie-Restaurant-Café). E farmacie, appunto. Queste ultime dovrebbero usare i social, come dicevamo, per le relazioni: intrattengono con video di alleggerimento, ma soprattutto educano con contenuti di valore sui temi più disparati: prevenzione, consigli alimentari, iniziative, contest, testimonianze…di tutto! Dico “dovrebbero usare” perché spesso non è così: proprio perché obnubilate dall’idea di vendere su Facebook e Instagram, riempiono le bacheche di post di prodotto e offerte. Ma la gente non segue i social per farsi “rifilare” i prodotti. Le persone usano i social – quei social – per svago e per tenere le relazioni. Non possiamo forzare la mano. Il processo è lungo e articolato.
Qual è il know-how necessario per fare social selling con successo?
Credo che l’uso dei social richieda competenze sempre più specifiche da comunicatore digitale: saper comunicare è la base, ma non basta. Bisogna coniugare le proprie capacità creative ed empatiche con l’uso di strumenti nuovi: quindi bisogna sapere creare piani editoriali, grafiche e infografiche (per chi non sa farlo, si può sempre usare strumenti come Canva.com), video magari con sottotitoli, content management systems come WordPress per il sito web, padroneggiare le metriche e gli analytics e così via. Credo inoltre che il social seller sia anche un “negoziatore digitale”: chi sa interpretare le comunicazioni online, scrivere un messaggio efficace, rispondere a una contestazione e così via.
E cosa è indispensabile avere a livello di infrastruttura digitale o di backoffice/magazzino?
Credo che più del magazzino o del backoffice serva un ottimo gestionale e un sistema di comunicazione integrata (si parla di convergent marketing: il flusso di comunicazione dovrebbe riguardare dai social agli Sms, dalle newsletter al blog). Il social seller potrebbe collegare le sue attività di comunicazione con il sito Web e il gestionale per tramutare davvero tutto quello che ci siamo detti prima in ordini e vendite. Per esempio, potrebbe produrre dei contenuti gratuiti che generano contatti, poi alimentare quei contatti con newsletter nelle quali inserire, senza esagerare, offerte o coupon da riscattare grazie all’e-commerce. Questo, in gergo, è il “content marketing”, attività che si sposa benissimo con il social selling.
Considerando la peculiarità dei prodotti venduti dalla farmacia, è ipotizzabile che essa faccia social selling?
Se, come abbiamo visto, fare social selling non è necessariamente un’attività appannaggio del commerciale o del banconista, chiunque può farlo. È però difficile portare un esempio di social selling fatto bene perché dovremmo parlare di singoli che si muovono bene, leggere i loro messaggi ai clienti e così via. Piuttosto posso segnare un buon esempio di content marketing: la farmacia Di Nardo (www.farmaciadinardolabrozzi.it) ha un buon sito con blog ed e-commerce, ma soprattutto lavora benissimo con i contenuti. Per esempio, ha realizzato una serie di video su temi come la secchezza vaginale o l’alimentazione. Oppure articoli sulla caduta dei capelli, in questo caso collegati a meccanismi di sconti e prenotazioni per l’analisi del capello.
Quali sono i limiti per la farmacia in questo tipo di attività?
I limiti sono quelli di volere tutto e subito: le attività social sono fondamentali, ma non si può pretendere di costruire relazioni e fiducia da un giorno all’altro. Un altro limite è il non voler investire, intendo tempo e risorse ma anche denaro: a volte bisogna capire che Facebook è uno strumento a pagamento, e la visibilità costa. Un ultimo limite, spesso il principale: la mancanza di competenze in termini di comunicazione digitale; quanti farmacisti hanno fatto un corso che, tra le altre cose, insegni a rispondere alle critiche online?
“Il social selling non è vendere le polizze sui social”: la mia intervista per Parliamo di Assicurazioni
Da qualche tempo collaboro con Parliamo di assicurazioni, blog di educazione assicurativa e pianificazione finanziaria: ho scritto degli articoli sul metodo LinkedIn10C per gli assicuratori e tenuto corsi sul social selling per assicuratori. Pietro Cantù Rajnoldi mi ha recentemente intervistato sul tema #SocialSelling.
Trovi l’intervista su YouTube:
Recentemente, con Parliamo di Assicurazioni e la società Atoma, abbiamo anche lanciato il primo corso su LinkedIn e social selling per assicuratori con crediti IVASS. Per info fai clic qui:
Social selling per assicuratori: il primo corso online con crediti IVASS
Un paio di anni fa arrivarono in massa su LinkedIn gli assicuratori. E mi assalirono, piovevano proposte di polizze e check-up dei rischi da tutte le parti. Decisi di girare un video per farli smettere:
Poi il caso volle che iniziassi a lavorare per delle compagnie di assicurazioni: qualche corso sull’uso strategico di LinkedIn o sul content marketing, una consulenza grossa sulla digital reputation, poi sempre più training sul social selling:
Nel frattempo ho iniziato la mia collaborazione con il blog Parliamo di assicurazioni. Abbiamo organizzato diversi corsi, su Milano e Bologna, con crediti IVASS, grazie alla partnership con Atoma. Da qui è nata l’idea di realizzare il primo corso on demand di social selling per assicuratori. Questi i temi dei video:
- Definizione di social selling per assicuratori
- Uso strategico di LinkedIn
- Il posizionamento online
- Cambiare la comunicazione autoreferenziale in contenuti utili
Qui un video girato dopo un corso a Bologna:
Puoi trovare il corso a 49 euro + IVA a questo indirizzo oppure facendo clic sul banner qui sotto:
[Corso on demand] 7 videolezioni di LinkedIn Sales Navigator
Ho realizzato il mio videocorso di LinkedIn Sales Navigator: non è la registrazione di un webinar, bensì di un corso pensato, registrato e montato per l’e-learning, la formazione a distanza.
Perché un corso sul Sales Navigator?
Se LinkedIn è la piattaforma ideale per fare social selling, LinkedIn Sales Navigator è lo strumento (Premium) più indicato per passare dalla teoria alla pratica. Il corso è pensato per accompagnare lo studente in un percorso fatto di concetti e, soprattutto, pratica, grazie a dei videotutorial, passo a passo per imparare ad attivare (gratis), usare e ottimizzare l’uso dello strumento.
La struttura del corso sul Sales Navigator
Sono previste 7 videolezioni:
- Introduzione al corso e al Sales Navigator
- Tutto quello che devi sapere su LinkedIn Sales Navigator
- Come attivare la prova gratuita di un mese (videotutorial)
- La procedura di configurazione iniziale (videotutorial)
- Come trovare le lead (videotutorial)
- Tattiche di ricerca avanzate (videotutorial)
- Che cosa sono e come usare le InMail
Il corso ha una durata totale di 80 minuti; è previsto anche un test finale.
Come acquistarlo?
Direttamente qui:
LinkedIn: quattro azioni per migliorare subito il tuo social selling [articolo per Agenda Digitale]
[Questo articolo è stato pubblicato su Agenda Digitale il 6 febbraio 2020]
Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni. Ecco quattro operazioni da mettere in campo subito per migliorarne i parametri
LinkedIn è il social network ideale per fare social selling. Peccato che molti fraintendano: pensano che fare social selling significhi vendere con i social. Sbagliato: al limite quello sarebbe “social commerce”. Che cos’è davvero il social selling lo dice LinkedIn, grazie al social selling index.
“Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni”: parola di LinkedIn.
L’indice SSI – brillante esempio di gamification – viene calcolato automaticamente (e quotidianamente) da LinkedIn stesso. Il problema è che questo valore, espresso in centesimi, non si trova tra le opzioni del social, né della app: per scoprirlo occorre fare clic su questo link (e bisogna essere “loggati” al proprio profilo LinkedIn): social selling index.

Il valore, espresso in centesimi, del social selling index prende in considerazione quattro parametri:
- Creare il brand professionale
- Trovare le persone giuste
- Interagire con informazioni rilevanti
- Costruire relazioni
LinkedIn mostra anche il social selling index medio della tua rete e del tuo settore.
Tutto molto interessante, ma in pratica? Ecco quattro operazioni che puoi mettere in campo subito per migliorare questi quattro parametri, e quindi il tuo social selling.
Creare il brand professionale
Per lavorare sul proprio personal branding su LinkedIn, a mio avviso, occorre metodo. Per questo, e scusa il gioco di parole, ne ho creato uno: il metodo LinkedIn10C:

Detto in poche parole, le prime quattro C servono per definire la tua mission. Dopo aver posto attenzione sul chi sei, e qui è fondamentale una buona foto, ci si concentra su questa formula:
Cosa fai + per chi lo fai + come lo fai
Per esempio, nel mio caso, “aiuto aziende e professionisti a migliorare il proprio posizionamento su LinkedIn grazie a workshop che sfruttano il metodo originale LinkedIn10C”. In questo caso c’è il cosa faccio (workshop), il target (aziende e professionisti, in alcuni casi sono più specifico) e l’elemento differenziante (il metodo LinkedIn10C). Completano il metodo la C delle chiavi di ricerca (ossia un’ottimizzazione SEO del profilo) e le C che danno sostanza e autorevolezza al profilo: dalle skill alle conferme (segnalazioni), dai casi di successo (i Progetti) a numeri e fatti che danno concretezza. L’ultima C riguarda i contenuti, ma ne parlo dopo.
Azione 1: completa il tuo profilo LinkedIn in ogni sua parte
Trovare le persone giuste
LinkedIn è un social media, perché può essere usato come strumento di comunicazione, ma è soprattutto un social network: strumento per costruire relazioni, connessioni, opportunità a partire dai legami sociali. La seconda voce del social selling index indica proprio questo: la capacità di cercare le persone giuste e di entrare in collegamento con loro. Sono fattori di ranking il numero di collegamenti e la percentuale di accettazione delle richieste: se mandi 100 inviti e non ti risponde nessuno, LinkedIn ti penalizza.
Azione 2: amplia la tua rete LinkedIn con collegamenti in target.
Interagire con informazioni rilevanti
Qui c’è la decima C, forse la più importante, del metodo LinkedIn10C. Occorre pubblicare, post e articoli: generare interesse perché è così che si generano opportunità sui social. Da questo punto di vista è importante avere una strategia, anche i singoli – non solo le aziende – dovrebbero avere un piano editoriale e pubblicare regolarmente.
Azione 3: pubblica post e articoli con regolarità
Costruire relazioni
Cercare le persone giuste non basta. Che senso ha avere una rete da 10.000 contatti se non conosci e non interagisci con nessuno? Devi fare rete e generare interesse: visualizzazioni del profilo e giorni di attività costituiscono fattori di ranking importanti.
Azione 4: trasforma i contatti in relazioni.
Come chiosa dell’ultima voce vorrei anche lanciare un messaggio chiaro: il vero networking, a mio parere, non si fa su LinkedIn. Questo è solo un (ottimo) acceleratore, ma serve altro. Serve che i contatti virtuali diventino legami reali, serve incontrarsi di persona, trovarsi per un pranzo o un caffè, vedersi agli eventi (non a casa LinkedIn ultimamente ha lanciato la possibilità di creare, gestire e promuovere gli eventi). Segnalo la nascita del network LunchIn, utile per incontrare di persona gli iscritti a LinkedIn nella propria zona.
Per informazioni sui miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn, scrivimi!
Il webinar de L’Eco della Stampa su LinkedIn e social selling
L’Eco della Stampa, nel 2019, ha prodotto tantissimi contenuti: articoli, video, audio ed eventi. Sono ben 31 i comunicatori che hanno aiutato, raccontando le loro esperienze e soprattutto svelandoci la loro visione del futuro. Tra questi ho avuto l’onore di esserci anche io.
Guarda qui un estratto:
“Content marketing e social selling per assicutatori”: la testimonianza di Roberto Muzzi
Sabato 26 ottobre 2019 si è tenuto a Bologna il primo corso “Content marketing e social selling per assicutatori” (con crediti IVASS) con questo programma:
8.45 – 9.00 Registrazione dei partecipanti
9.00 – 9.30 Presentazione del relatore e degli obiettivi del corso
9.30 – 11.00 Social selling: dalla definizione di social selling a come aumentare il social selling index
11.00 – 11.30 Question Time & Coffe Break
11.30 – 13.00 Ottimizzazione del profilo in ottica social selling con il metodo LinkedIn10C
13.00 – 14.00 Pausa pranzo libera
14.00 – 16.00 Inbound marketing: come e cosa pubblicare su LinkedIn, tecniche di persuasione
(i 6 principi di Cialdini su LinkedIn)
16.00 – 16.30 Question Time & Coffee Break
16.30 – 18.30 Fare social selling con LinkedIn Sales Navigator: teoria e pratica
Per maggiori info visita il sito di Parliamo di assicurazioni.
Questa è la testimonianza di Roberto Muzzi, esperto di risk management, al termine del corso:
Social selling: la mia intervista per L’Eco della Stampa
In questo estratto della puntata della rubrica #ECOFFEE del 10 settembre 2019, l’Eco della Stampa mi ha intervistato sul tema del #socialselling.
Per info e per vedere l’intervista completa: https://bit.ly/MIArena
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