Come viene raccontata la sicurezza informatica: la mia intervista per Cybersecurity Italia

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LinkedIn e annunci di lavoro: la guida definitiva

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Chi mi segue sa benissimo che LinkedIn non è un comune portale di annunci di lavoro, ma una complessa piattaforma che facilità le connessioni di business e viene usata da milioni di professionisti per costruire e potenziare il proprio personal brand. Non si tratta insomma di un mero portale di annunci, ma di un social network che serve a connettere le persone che condividono interessi professionali (e di un social media per la condivisione di contenuti). Può venire usata da aziende e professionisti per trovare nuove lead e prospect, o più genericamente per espandere la propria rete professionale.

LinkedIn mette a disposizione alcuni strumenti per semplificare l’incontro fra domanda e offerta di lavoro. Se tradizionalmente a un’azienda bastava pubblicare una generica offerta su un qualsiasi quotidiano per trovarsi subissata di offerte, su LinkedIn le cose funzionano in maniera molto differente: se l’annuncio non segue specifici criteri, il rischio è quello di non trovare nemmeno una candidatura. E se hai speso qualche centinaio di euro per sponsorizzare quell’annuncio, la cosa può essere decisamente fastidiosa. In questa guida ti spiegherò come realizzare un annuncio di lavoro efficace e come indirizzarlo alle persone più indicate.

Perché LinkedIn è lo strumento ideale per cercare professionisti

Anni fa, quando uno studente completava il suo percorso di studi (possibilmente dopo una meritata vacanza), arrivava il momento più complicato: la ricerca del lavoro. Più che una ricerca, però, preferisco definirla una sorta di gratta e vinci: tolte alcune figure con una formazione estremamente specifica in un particolare ambito (prevalentemente STEM, quindi ingegneri, informatici, medici, laureati in Economia e Commercio), nella maggior parte dei casi ci si limitava a mandare curriculum a centinaia di aziende, iniziando dai colossi del settore per poi scemare verso quelle misconosciute. E, quando questo approccio non portava risultati, quindi nel 90% dei casi, si iniziava a rispondere agli annunci. Chi cercava lavoro si accontentava di quello che trovava inizialmente, giusto per fare quel minimo di esperienza per poi proporsi a realtà più importanti una volta acquisite le competenze necessarie. Ancora oggi per le aziende è relativamente semplice trovare giovani volenterosi da inquadrare come apprendisti. Il problema grosso era, e rimane, quello di trovare professionisti già formati in un particolare ambito, e qui LinkedIn è un preziosissimo aiuto, grazie ai suoi potenti strumenti di ricerca e a quelli per inviare gli annunci ai profili in linea con le richieste. Non solo: questo social permette infatti di sponsorizzare gli annunci in maniera estremamente mirata, ma “conosce” anche quelle persone che sono attivamente alla ricerca di una nuova posizione o che, pur avendo già un lavoro, hanno espresso l’interesse a valutare nuove proposte, dando ovviamente priorità a questi profili quando diffonde il post.

Come creare un annuncio su LinkedIn

La creazione di un annuncio di lavoro su LinkedIn è molto semplice, sotto il profilo delle procedure. Prima di tutto: è necessario essere amministratori della pagina aziendale che li ricerca e, dagli strumenti di amministrazione, cliccare su Crea annuncio di lavoro gratuito. Oppure, da qualsiasi schermata, vai in Lavoro/Pubblica offerta di lavoro gratuita.

Si aprirà una nuova pagina dove bisognerà indicare la qualifica (iniziando a digitare il social suggerirà le figure), il luogo di lavoro (è possibile indicare anche lavoro da remoto) e il tipo di contratto (collaborazione, tempo pieno, part time, stage…).
Completato questo passaggio bisognerà poi aggiungere i dettagli sulla posizione, come orari, obiettivi, requisiti, e infine aggiungere le competenze richieste, aggiungendole dalla lista suggerita da LinkedIn stesso (fino a 10). Il passo finale consiste nel decidere se ricevere le candidature via e-mail oppure se appoggiarsi a un sito dedicato (come può essere quello aziendale) e, volendo, è possibile aggiungere delle domande per i candidati.
Sin qui, tutto semplice. Il difficile non è nella procedura, ma è nella capacità di scrivere un annuncio efficace. Non vale solo su LinkedIn, naturalmente: anche se lo posti su un gruppo di discussione dedicato a professionisti, su un classico quotidiano, ovunque tu proponga un annuncio, è fondamentale che sia scritto correttamente se vuoi scatenare l’interesse di un potenziale candidato. Online, poi, sarà fondamentale anche usare qualche accorgimento in ottica SEO, ma questo lo vedremo dopo. Prima concentrati su come stendere un annuncio che sia efficace.

Anatomia di un annuncio di lavoro: spiega bene chi cerchi

Spulciando gli annunci di lavoro postati online, in qualsiasi settore, si ha l’impressione di leggere un bestiario. E non parlo solo dei casi estremi, cioè di chi ricerca esperti con anni di esperienza alle spalle, capaci di fare tutto e lavorare 12 ore al giorno in cambio di uno stipendio da stagista. Anche di annunci apparentemente corretti ma che farebbero storcere il naso a un qualsiasi professionista, perché denotano scarsa competenza del settore. Un esempio? Le imprese che cercano che cercano un Social Media Manager, che faccia anche i copy, e si occupi della pubblicità online sui social, e pure su Google, e curi i contenuti del blog aziendale.  Un calderone di mansioni che indica solo una cosa: quel datore di lavoro non sa cosa vuole. E finirà per farti fare mille cose, male, senza risorse. Efficacia dell’annuncio? Praticamente nulla: anzi, tempo e risorse sprecate per analizzare i CV dei tanti aspiranti stagisti.

Sii specifico: se cerchi un Social Media Manager, aspettati che si concentri sulle funzioni richieste: realizzazione di piani editoriali, stesura di post, moderazione dei contenuti. Certo, anche un minimo di abilità con semplici fotoritocchi può essere un requisito da inserire, ma tagliare un’immagine non equivale a “Ottima conoscenza di Photoshop”.  Se ancora non hai idea di come sarà precisamente inquadrato, perché cerchi una figura junior da far crescere, non è un problema. Ma devi specificalo chiaramente, e non dare un nome preciso al suo ruolo, se nemmeno tu lo hai chiaro. Parla genericamente di una risorsa junior da inserire nel reparto marketing (o HR o sales). Tieni conto che se cerchi una risorsa junior, non devi cercare “esperti“. Questo è un errore che leggo spesso sugli annunci di lavoro. “Cercasi neolaureato per apprendistato che sia esperto in…”. Tutte le volte che mi capita, mi chiedo cosa si aspettino; delle due l’una: o è un neolaureato, e quindi non ha praticamente esperienza lavorativa, o è un esperto. Non ci sono vie di mezzo.

Se invece usi il termine esperto a proposito, è ovvio che stai parlando di una persona già formata, che ovviamente pretenderà uno stipendio adeguato alla sua posizione/esperienza. E quel prezzo lo fa il mercato, non tu. Detto più semplicemente, se paghi noccioline troverai scimmie. O persone inesperte sulle quali dovrai investire per formarle.

Sii chiaro anche con le mansioni, e specificale. Devi spiegare quali saranno le responsabilità della figura che cerchi e cosa ti aspetti: a chi dovrà rispondere? Avrà qualche collaboratore da gestire? Quali sono gli obiettivi a breve e lungo termine? Quali mansioni specifiche dovrà svolgere? Sulla base di cosa verranno valutate? Non devi fare un teorema, bastano pochissime righe.

Infine, le competenze che deve avere: Se stai cercando un grafico o un videomaker puoi chiedergli esperienza in fotoritocco o montaggio video. Puoi anche spingerti a chiedere di conoscere un particolare software, se questo è fondamentale nel tuo flusso di lavoro. Se è necessario, insomma, sii specifico, ma non ci infilare termini a caso solo perché li hai sentiti dire: usandoli a sproposito non rimedierai belle figure. Chiedi consulenza ai tuoi collaboratori, se non sei esperto in quello specifico settore. Questo vale soprattutto nell’ambito della programmazione. Mi sono capitati davanti annunci, probabilmente scritti da head hunter, che cercavano talenti della programmazione e fra i requisiti e le competenze ci infilavano tutti i termini del settore che trovavano, facendo un unico calderone fra stack, framework, linguaggi di programmazione, architetture. Dimostrando, insomma, di non avere un briciolo di competenza nel settore. Anche in questo caso, è comprensibilissimo che nessuno al di fuori del reparto IT conosca quei termini e li sappia usare correttamente, ma invece di cercare di usare termini correlati sperando magicamente di colpire l’attenzione di qualcuno, è meglio sedersi di fianco ai responsabili dell’It e scriverlo insieme a loro, che parlano lo stesso linguaggio di chi cercano.

Dopo aver completato il testo, LinkedIn di permetterà di inserire anche un massimo di 10 competenze fra quelle delle categorie incluse nel suo (enorme) database Usale saggiamente. E, se te ne bastano meno, fermati: non devi mettere tutte quelle possibili solo per far numero. Rischia anzi di essere controproducente, facendo escludere all’algoritmo di LinkedIn potenziali candidati,

10 errori da non fare

  • Essere troppo generico
  • Non specificare l’anzianità del ruolo: cerchi uno stagista, un junior o un senior?
  • Non specificare mansioni e obiettivi
  • Non specificare le condizioni: consenti di lavorare da remoto con una certa libertà? Ci sono orari di lavoro specifici? Gli straordinari sono pagati?
  • Chiedere cose impossibili, tipo programmatori che conoscono mille linguaggi o esperti venditori che ne capiscono pure di marketing
  • Non specificare le condizioni contrattuali (Assunto a tempo indeterminato, collaborazione, partita IVA etc)
  • Non indicare lo stipendio che si è disposti a offrire
  • Specificare l’età del candidato. È anche illegale. Certo, se cerchi una figura junior è probabile che intercetterai qualcuno appena uscito dall’università, così come se cerchi un senior con 10 anni di esperienza avrai a che fare con qualcuno che ha più di 35 anni. Ma l’età non ti deve interessare, e chiederla infastidirà molti potenziali candidati.
  • Specificare il sesso in un annuncio. Che oltre che a essere illegale è ben poco elegante.
  • Non valorizzare i benefit. Formazione gratuita, tempo libero, ambiente stimolante, possibilità di fare carriera, auto/device aziendale in uso gratuito… sono tutti quei piccoli dettagli che possono fare la differenza fra un’azienda e l’altra. MI raccomando, che siano concreti. E ti prego, non scrivere cose tipo “Azienda leader cerca…”. Oggi tutti si dichiarano leader. Pochi lo sono, e sono quelli che lavorano nelle aziende presenti nel Quadrante Magico di Gartner.

Pubblica la tua prima offerta

Ora che hai capito come scrivere un annuncio efficace puoi pubblicarlo. Non ti costerà nulla e potrai modificarlo in qualsiasi momento. Chi visita la tua pagina aziendale su LinkedIn lo troverà nella sezione Offerte di lavoro. Puoi condividerlo sul tuo profilo personale, su quello aziendale, farlo girare via mai: come preferisci, il tutto senza spendere un euro. Non ti aspettare che lo vedano in tanti, però, a meno che tu abbia un profilo, privato o aziendale, estremamente seguito. In caso contrario, i risultati in termini di persone raggiunte saranno molto modesti. Se però hai scritto bene l’annuncio, anche tenendo conto della SEO, la search engine optimization, e quindi usando e keyword più adatte al tuo scopo, avrai più possibilità di intercettare quelle persone che sono attivamente alla ricerca di lavoro. Gli utenti più smaliziati salvano anche queste ricerche, così da venire aggiornati con frequenza su tutte le nuove offerte relativa a specifiche cariche.

Se non arrivano abbastanza richieste o arrivano da profili non in linea (accade molto spesso), puoi anche decidere di sponsorizzare la tua offerta di lavoro, utilizzando tutti gli strumenti messi a disposizione da LinkedIn per poter restringere enormemente il campo: anni di esperienza, settore lavorativo, mansioni specifiche, interessi. Così facendo avrai il vantaggio di andare a mostrare il tuo annuncio anche chi non è alla ricerca attiva di lavoro, magari perché è già assunto da un’altra realtà, ma è comunque interessato a valutare nuove proposte. Tipicamente, questi non sono i ruoli junior, ma quelli di profilo più elevato. Considera che se li vorrai strappare alla concorrenza, dovrai offrire loro condizioni lavorative e, probabilmente una retribuzione, migliore. Non credere che il denaro sia la chiave di tutto, però: se uno stipendio più elevato sicuramente attira in molti, non è questo l’unico parametro di scelta. Soprattutto dopo la pandemia: non sono rari i casi dove una maggior flessibilità di orari, la disponibilità allo smart working, la possibilità di fare carriera e anche fare un lavoro più stimolante sono le motivazioni che spingono le persone a cercare fortuna altrove.

Per farti un esempio, ci sono tante imprese che faticano a trovare programmatori, pur disposte a pagarli più della media del settore: il motivo? Da un lato sicuramente la carenza di queste figure, non facilissime da trovare. Ma quelle poche che ci sono desiderano lavorare per aziende che abbiano una visione a lungo termine, su progetti stimolanti. Proprio perché sanno di essere risorse rare, le figure specializzate possono permettersi di ambire alla soddisfazione personale. Lo sa bene Apple, che da quando ha annunciato un ritorno in ufficio (pur non tutti i giorni) dopo la pandemia ha ricevuto molte critiche dai suoi dipendenti: molti sono disposti a mollare l’azienda se non avranno la stessa flessibilità alla quale si sono abituati nell’ultimo anno e mezzo.
Ti dico tutto questo non per spaventarti, ma per farti comprendere le dinamiche di chi sta dall’altra parte della barricata, così da agire di conseguenza. Spesso si dà per scontato che con la crisi sia strano che molti non accettino lavoro: se non lo fanno, i casi sono due. O stai sbagliando target o non stai offrendo le condizioni giuste per quel ruolo. Ecco perché prima di sponsorizzare un annuncio è meglio ragionare molto bene, farti una sorta di identikit di chi vuoi cercare e prepararti quindi un annuncio che sia il più efficace possibile. Anche perché ti assicuro che mettere un annuncio su LinkedIn non è economico e potresti trovarti a spendere centinaia di euro in pochi giorni per non ottenere nessuna risposta. Considera che LinkedIn ti addebita un costo quando l’annuncio viene visualizzato, non quando qualcuno si candida: capisci perché è importante strutturare bene l’offerta di lavoro da subito? Il tuo obiettivo è di avere il maggior numero di conversioni, non di farlo vedere al maggior numero di persone possibili, ma solo alle persone che potenzialmente sono interessate alla tua offerta.

Automatizza il flusso

Se hai realizzato un annuncio di successo, soprattutto se lavori come HR per una grande azienda (pensiamo a realtà del calibro di Coca Cola) potresti anche ricevere una quantità notevole di candidature. A tal proposito LinkedIn ti offre alcuni strumenti. Nelle impostazioni dell’offerta di lavoro puoi infatti attivare le ”Automazioni dei profili adeguati”. Facendolo, quando invierai un messaggio a uno dei candidati (tramite la piattaforma LinkedIn) questo profilo verrà automaticamente inserito fra quelli “papabili”, in una lista a parte. Puoi anche contrassegnare come automaticamente non adeguati i profili che arrivano dall’estero, così come i candidati che non rispondono ai criteri di selezione che hai impostato. Questo ti aiuterà a scremare i profili non in linea, ma rischieresti anche di perderti candidati potenzialmente interessanti. Puoi infine attivare l’opzione per inviare automaticamente una lettera di rifiuto ai candidati non adeguati. Non tenere quella suggerita da LinkedIn e personalizzala con un tuo messaggio. Se possibile, ti consiglio di rispondere personalmente, o farlo fare dai tuoi collaboratori, a ogni profilo non selezionato, ma mi rendo conto che in certi casi, data la mole, potrebbe non essere possibile.

La SEO negli annunci

Linkedin per certi versi è una piattaforma più “aperta” di altri social. Sia la descrizione del profilo sia le offerte di lavoro sono infatti accessibili anche da chi non è iscritto alla piattaforma, e ricercabili tramite Google e altri motori di ricerca. Usare con intelligenza la SEO ti permetterà di intercettare le ricerche di lavoro effettuate online. Come ti ho già sottolineato prima, però, non devi usare termini molto utilizzati solo per portare clic al tuo annuncio (anche se in questo caso è gratis, al contrario delle sponsorizzazioni), ma devi cercare di trovare quelli più adatti al ruolo che vai a ricercare. Non quelli che usano tutti genericamente e, spesso, erroneamente, ma quelli che utilizzano quelle specifiche figure. Ricordi l’esempio dell’annuncio per programmatori che devono sapere mille linguaggi? Ecco: non fare quell’errore solo perché speri di attirare qualcuno col SEO.
Ma alla fine i ruoli non sono sempre quelli”, ti starai chiedendo. In realtà non è proprio così. O meglio, ci sono ambiti in cui la specializzazione è ormai talmente elevata che ci possono essere sfumature anche importanti. TI ho fatto prima l’esempio di quelli che confondono il marketing in generale con le sue declinazioni e appioppano al Social Media Manager compiti che magari sarebbero più adatta a un Online Advertising Manager. Non avere la tentazione di cercare un Growh Hacker solo perché ti sembra una definizione più figa di Marketing Manager: il rischio è quello di venire ignorato da persone che preferiscono un linguaggio più “tradizionale”. E di ottenere risposte da un sacco di persone con l’ego grande quanto un continente.

Un aspetto su cui la SEO può fare la differenza è quello delle certificazioni e specializzazioni. Se stai cercando un esperto che sia in grado di mettere ordine ai tuoi processi, è utile indicare come requisito (anche solo preferenziale, se è il caso) qualcuno che abbia fatto corsi di Lean/Six Sigma. Se la tua azienda utilizza un particolare framework (Kanban, Scrum), sottolinealo.

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Come fare comunicazione digitale: la mia video-intervista per “Il Rock in Azienda”

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Come scrivere (e usare) un caso di successo

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È tutta una questione di fiducia. Guadagnare quella dei clienti è la “vera” sfida e, per farlo, è necessario dimostrare quello che tu e la tua azienda siete in grado di fare. Uno dei modi migliori per manifestare il tuo valore è quello di scrivere un case study (da non chiamare “case history”, meglio caso di sucesso o success story): un breve documento in cui spieghi come tu (o la tua azienda) hai risolto brillante un problema – o anche più di uno – a un cliente. Un case study è soprattutto uno strumento di marketing eccezionale per qualsiasi tipo di azienda che lavori nel campo del “business to business” e in quello del “business to consumer”, indipendentemente dall’importanza del brand o che si tratti di una piccola o una media impresa. Il case study è, soprattutto, un mezzo di comunicazione efficace che può essere sfruttato dalla divisione vendite.

Perché scrivere un case study?

Non è facile preparare un documento di questo tipo: un case study deve essere la prova di come certi prodotti o i servizi dell’azienda che rappresenti possono funzionare anche in altri contesti (concetto di replicabilità). Deve essere la perfetta sintesi del modus operandi che tu e la tua azienda avete adottato per raggiungere uno speciale obiettivo o per risolvere un particolare problema. Parlare di uno studio di un caso che si è risolto con un esito positivo è un modo efficace per guadagnare la fiducia di un potenziale cliente (azienda o semplice privato) e che può aprirti la strada verso altri successi.

Che cosa scrivere in un case study per renderlo efficace

Non è facile redigere un documento di questo tipo. Una volta creato un modello, potrai sfruttarlo tutte le volte che vorrai. Innanzitutto, devi porti una domanda: che cosa devo scrivere in questo fantomatico documento? Devi raccontre una storia con un video, un podcast, un’infografica oppure un semplice testo? Qual sarà l’obiettivo del tuo case study e che cosa sarà in grado di fare il tuo cliente dopo aver letto il tuo pezzo? Queste sono alcune delle domande che è necessario porsi prima di passare alla cosiddetta fase di stesura. È importante aver chiaro quello che vuoi scrivere e seguire qualche utile consiglio può davvero aiutarti a creare un documento vincente.

Nella maggior parte dei casi quando si legge di un case study si tratta di un problema da risolvere di un cliente, di una soluzione da trovare. Il tuo documento deve spiegare in modo chiaro e semplice come tu e la tua azienda avete risolto il problema, soffermandovi in modo dettagliato su tutti i passaggi effettuati per arrivare alla soluzione. È importante spiegare come il cliente abbia preso la decisione di affidarsi a te e alla tua azienda, ed elencare anche tutti i vantaggi/risultati che questa soluzione ha portato e che l’impatto che ha avuto nei rapporti futuri tra te e la tua azienda e il cliente. Mettere delle immagini a corredo del tuo case study è consigliabile: la scelta migliore sarebbe quella di averne direttamente dall’azienda/cliente a cui hai risolto il problema. Per rendere efficace il documento è fondamentale inserire anche i contatti aziendali che ti hanno aiutato o con chi ti sei interfacciato per risolvere il problema: un tuo potenziale cliente potrebbe essere interessato a contattare determinate figure lavorative.

La regola delle 5W per scrivere un case study di successo

Scrivere in modo semplice e comprensibile è fondamentale per essere compresi dai vecchi e i nuovi clienti. Un documento scritto con un linguaggio tecnico è sconsigliabile e rischia di non essere letto da chi non conosce certi tecnicismi o non ha una buona padronanza del settore di riferimento e così via. Assolutamente da evitare l’autocelebrazione personale e quella della propria azienda: nel case study bisogna usare un linguaggio concreto e sobrio ed è essere diretti e chiari.
Preparare una scaletta prima della stesura vera e propria è consigliabile, così come stabilire in anticipo gli argomenti di cui parlare. A questo proposito, trattandosi di un testo che va pubblicizzato e scritto in un certo modo, è possibile riproporre la “regola delle 5 W” che viene utilizzata con successo nel campo del marketing. Mutuata dallo stile giornalistico anglosassone, la regola delle 5 W (le iniziali stanno per “Who”, “What”, “Where”, “When”, “Why”) viene utilizzata anche nel “problem solving” e persino nella pianificazione dei processi. “Chi?” “Che cosa?” “Quando?” “Dove?” “Perché?” sono le domande a cui bisogna rispondere prima di redigere un articolo. Questo schema, infatti, funziona molto bene non solo nel case study ma anche per fare dello storytelling aziendale. In questo modo il lettore riceve tutte le informazioni più importanti nel paragrafo iniziale e se l’argomento gli interessa può decidere di proseguire nella lettura oppure lasciar perdere.

L’importanza di essere concreti

La prima cosa che devi fare è creare un titolo e un sottotitolo accattivante per il tuo case study: è importante trovare un modo per incuriosire e invogliare il tuo potenziale lettore. Sia nel titolo, sia nel sottotitolo devono risaltare i benefici ottenuti dal cliente: scrivi in modo chiaro e diretto e senza giri di parola. Come accennato precedentemente, un testo autocelebrativo o troppo autoreferenziale può rivelarsi controproducente. Non devi esaltare o lodare troppo il prodotto o il servizio che la tua azienda offre, né celebrare in modo eccessivo il cliente che ha risolto il problema: ci vuole davvero poco per diventare una fonte inattendibile. Il tuo case study deve essere equilibrato e preciso e non essere troppo fantasioso: a tal proposito devi inserire il maggior numero di dati possibili.
I numeri non mentono mai: grafici, statistiche possono aiutarti a rendere ancor più concreto il tuo case study e veicolare meglio le informazioni che stai fornendo. Per esempio, se grazie allo sviluppo di nuovo prodotto la tua azienda ha incrementato le vendite del 70% o ha risparmiato un 10% su altro, queste sono informazioni che vanno scritte in modo efficace nella tua descrizione.
Avere anche la testimonianza di qualche prestigiosa azienda che hai aiutato può essere un altro modo per conferire autorevolezza al tuo case study. Anche una foto di un cliente soddisfatto può essere una scelta vincente, come mettere in evidenza le dichiarazioni rilasciate da un personaggio famoso. Per rendere il tuo case study ancor più convincente puoi aggiungere anche il logo di un’azienda cliente.

In questo esempio, un video creato dall’azienda Regesta (azienda specializzata in soluzioni SAP), il loro cliente Metallurgica Brescia si presenta, poi racconta l’esigenza di implementare su sistema SAP, gli obiettivi e i risultati ottenuti.

In questo caso di successo che si trova sul sito di AWS (servizi cloud di Amazon) si trovano parecchi numeri a rappresentare i risultati raggiunti, alla a una video-testimonianza:

“Grazie ad AWS, Enel ha risparmiato il 21% sui costi di elaborazione e il 60% sui costi di storage, ha ridotto i tempi di provisioning da quattro settimane a due giorni e ha completamente ritrasformato la propria attività. Enel è un produttore e distributore internazionale di elettricità e gas con sede in Italia che rifornisce 61 milioni di clienti. Per la gestione di IoT ed energia, Enel si affida alla piattaforma AWS. Fabio Veronese, direttore dei servizi infrastrutturali e tecnologici, è intervenuto sul palco di re:Invent 2016.”

Molte aziende, in questo caso Oracle, predispongono sul proprio sito Web un’intera sezione dedicata ai case study:

Case study e comunicazione persuasiva: l’esempio di Link&Lead

Nel suo libro “La nobile arte della persuasione. La magia delle parole e dei gesti“, Giorgio Nardone, tra una citazione di Cicerone e Gorgia e un approfondimento su public speaking e importanza del linguaggio non verbale e paraverbale, enuncia le caratteristiche di un perfetto discorso pesuasivo:

  • enunciato suggestivo iniziale per catturare il pubblico
  • definire in modo chiaro e concreto il tema, il problema
  • citare fonti storiche e differenti punti di vista
  • riferire su dati di ricerca, fornendo numeri riguardo gli esiti degli studi relativi al tema
  • esplorare campi di applicazioni ed esperienza riguardo all’argomento
  • esporre esempi e storie
  • chiudere con enunciato di forte impatto evocativo, per ottenere l’effetto “eco finale”

Un caso di successo deve mostrare, ma soprattutto persuadere. Per questo possiamo prendere degli elementi del discorso persuasivo per costruire un case study efficace:

  • definire inizialmente il problema/esigenze del cliente
  • descrivere come si è risolto il problema, eventualmente facendo leva sulle difficoltà incontrate
  • descrivere i risultati concreti (numeri, percentuali, grafici, tabelle, ecc.)
  • rafforzare l’effetto persuasivo con testimonianze dei clienti
  • chiudere con delle conclusioni (con enfasi sulla replicabilità)

A partire da questi principi ho scritto il primo caso di successo della mia startup Link&Lead. Prima ancora di lanciare l’azienda (nel 2021) in piena pandemia abbiamo proposto all’azienda AGM SpA di Brescia di far partecipare i suoi dipendenti al progetto di gamification. Abbiamo via via raccolto tutto: situazione iniziale, risultati, testimonianze, per costruire una pagina del sito Web: “AGM Case Study“.

Controlla sempre prima di pubblicare

Per evitare qualsiasi problema legale è consigliabile chiedere sempre l’autorizzazione per  la pubblicazione di qualsiasi tipo di materiale/contenuto di proprietà di un’azienda esterna. Se l’azienda o il soggetto in questione non si dimostrano particolarmente entusiasti o favorevoli a un’operazione di questo tipo, puoi ricordare loro che il tuo case study può aiutarli ad aumentare la consapevolezza del marchio sia all’interno che all’esterno del proprio settore, in particolare al di fuori del proprio mercato. Un’esposizione di questo tipo può avere anche dei risvolti positivi nello sviluppo del network di contatti della stessa azienda in LinkedIn, per esempio, e anche nelle carriere dei dipendenti. Inoltre, se pubblichi il case study sul sito della tua azienda o sul profilo LinkedIn con l’aggiunta di un “backlink” può aumentare di molto la visibilità (e il traffico) dei tuoi clienti oltre a ottenere risultati ancor più rilevanti sui motori di ricerca. Un altro particolare a cui devi prestare attenzione sono le tempistiche: è importante aggiungere nel tuo case study “quando” certe azioni sono state compiute e in “quanto” tempo sono stati risolti certi problemi. È un modo per dare ancor più risalto alle tue capacità (e a quelle della tua azienda) nella risoluzione dei problemi di un cliente, ed è un biglietto da visita di grande valore.

LinkedIn è il canale ideale per diffondere un case study

Su una piattaforma come LinkedIn questa tipologia di contenuti può funzionare brillantemente: i case study ricoprono un ruolo sempre più strategico nella decisione finale di un cliente. Con un documento di questo tipo un’azienda può dimostrare il supporto che può garantire ai propri clienti nella risoluzione di problemi. E con un case study è possibile consolidare il legame di fiducia che si viene a creare con il cliente, ed è una delle attività che solitamente fanno parte di un piano sviluppato da un content strategist che può aiutare un’azienda a differenziarsi in modo efficace.

Vediamone un esempio. L’azienda Parametric Design prevede, nel suo piano editoriale per LinkedIn, tra un video di tips & tricks e una news di settore, anche diversi casi di successo. Qui il case study è stato impaginato in PDF e caricato direttamente nel post:

In quest’altro esempio il testo del post evidenzia subito quali erano le esigenze del cliente (correttamente taggato):

Come pubblicare un case study sul profilo LinkedIn personale

Nel profilo LinkedIn è possibile attivare una sezione, spesso sottovalutata, che si chiama “Traguardi raggiunti” e si può attivare grazie al pulsante “Aggiungi sezione”:

La sezione progetto è costituita da verse parti:

  • Titolo
  • Date
  • Creatori (altri professionisti che hanno contribuito)
  • Descrizione (2.000 caratteri)
  • Posizione lavorativa associata
  • Link

Riporto qui un esempio d’uso del progetto LinkedIn come caso di successo. Il consulente finanziario Massimo ha deciso di raccontare come ha aiutato un cliente con i suoi investimenti. Il link porta a un documento dove sciorina numeri e grafici.

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Brand ambassador su LinkedIn: videocorso e eBook per Valtellina SpA

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Nel 2021 ho iniziato una collaborazione con l’azienda di telecomunicazioni Valtellina SpA, grazie all’agenzia di comunicazione The New Target. Insieme abbiamo realizzato dei materiali per permettere ai dispendenti dell’azienda di usare al meglio lo strumento LinkedIn. In particolare abbiamo realizzato un videocorso di un’ora e un vademecum da distribuire sotto forma di testo digitale, eBook.

Qui l’annuncio dell’azienda, su LinkedIn, a fine agosto 2021:

Il download dell’eBook

Qui trovi il testo digitale:

EBook-Bonanomi

Il videocorso online

Il videocorso, della durata di un’ora, è accessibile con un clic su questa immagine:

Per info sui progetti aziendali, scrivimi

Come funziona l’algoritmo di LinkedIn?

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LinkedIn è una piattaforma che offre molteplici opportunità sia per chi sta cercando di migliorare la propria carriera lavorativa, sia per i professionisti e le aziende che intendono promuovere il proprio business. Per sfruttarne al meglio le potenzialità è fondamentale conoscere i principi di funzionamento del suo algoritmo e i parametri che determinano il successo di un profilo o la maggiore visibilità di un post. LinkedIn nel corso degli ultimi anni si è via via trasformata da una piattaforma principalmente dedicata alla ricerca di lavoro in un vero e proprio social: social network prima, social media poi. Il suo obiettivo è comune ai vari Facebook, Instagram, Twitter e compagnia bella: tenere incollati gli utenti con contenuti interessanti e in grado di coinvolgerli al fine di interagire. Capire come l’algoritmo di LinkedIn determina il successo di un contenuto è fondamentale, così come conoscere quali post, commenti, condivisioni vengono apprezzati maggiormente dalla piattaforma.

Cosa piace a LinkedIn?

L’algoritmo della piattaforma di proprietà di Microsoft (dal 2016 per la precisione) è mutato nel corso degli anni: nel 2019 LinkedIn ha introdotto una nuova versione per migliorare le conversazioni e le interazioni tra gli utenti. Il team di sviluppo ha lavorato al nuovo algoritmo per oltre un anno collaborando con alcuni “profili autorevoli” presenti sulla piattaforma per affinare i nuovi parametri da adattare ai contenuti proposti dagli utenti iscritti. Le modifiche hanno seguito la strada intrapresa già da tempo dalla maggior parte dei social network (Facebook in primis): quella di puntare sui contenuti dal forte impatto emotivo e capaci di genere un elevato grado di coinvolgimento. Non solo il numero degli utenti attivi ma anche la possibilità di incoraggiare conversazioni importanti e significative sono alcuni dei parametri presi in considerazione dal nuovo algoritmo: LinkedIn cerca un modo per valorizzare quei contenuti che non hanno ricevuto la giusta attenzione. Ciò significa che i post che hanno guadagnato già un buon numero di visualizzazioni e condivisioni non saranno più spinti dalla piattaforma stessa (una scelta davvero controcorrente rispetto agli altri competitor), mentre saranno favoriti quelli che incoraggiano una risposta o che usano menzioni e hashtag, indipendentemente dalla lunghezza e dal formato (video, foto o testo) selezionato. Il nuovo mantra della piattaforma è quello di favorire conversazioni/interazioni di qualità per un pubblico specifico a scapito di quelle più generiche: perché avere una nicchia di riferimento è fondamentale per promuovere tutte le attività di marketing e per potenziare il proprio business.

Un cambio di strategia

La nuova strategia adottata da LinkedIn ha dato i suoi frutti e ha trasformato la piattaforma in qualcosa di più simile ai soliti Facebook e Twitter. Sono incentivate sempre più le conversazioni tra gli utenti, grazie all’introduzione di formati e strumenti innovativi, come i video live o la possibilità di sponsorizzare gli eventi. Molte aziende e famosi professionisti hanno salutato il social network di Zuckerberg per abbracciare quello di Microsoft che, pur avendo una platea numericamente più limitata (si parla di 2,60 miliardi di utenti mensili attivi contro 740 milioni!), garantisce una maggiore visibilità e copertura migliore. Ottenere commenti e condivisioni da parte di altri professionisti qualificati è significativamente rilevante, soprattutto per le aziende che sono disposte a pagare. Incoraggiare le conversazioni tra gli utenti è una delle chiavi del successo di ogni social network: in LinkedIn è importante scoprire quale tipologie di post/commenti possono fare realmente la differenza.

Quali tipi contenuti influenzano maggiormente l’algoritmo di LinkedIn?

Come nel caso della maggior parte dei social network, LinkedIn tende a premiare gli utenti che ottengono frequenti interazioni e un maggiore coinvolgimento. Quali sono i parametri che l’algoritmo della piattaforma creata da Reid Hoffman utilizza per decidere la visibilità da assegnare a ogni singolo post (aziendale o personale) dopo la sua pubblicazione?
Innanzitutto, LinkedIn sembrare dare la priorità alle persone con cui si interagisce di più, solitamente i colleghi di lavori (nuovi e vecchi) e chi potenzialmente condivide gli stessi interessi/esperienze, senza dimenticare gli utenti che potrebbero beneficiare dalla lettura del post (si parla in questo caso di “Creator Side Optimization”).
Per entrare nelle grazie dell’algoritmo di LinkedIn il contenuto proposto deve essere di buona qualità: tradotto in parole povere, significa che deve essere “autentico” (non la solita riproposizione trita e ritrita) e generare conversazioni interessanti. Un altro aspetto a cui prestare attenzione è quello di pubblicare notizie o approfondimenti che favoriscano una risposta immediata e che sfruttino diversi formati (non solo video o post). Per incoraggiare l’utente può essere utilizzare le menzioni (fino a un massimo di 5 utenti per post) così come imparare a sfruttare in modo efficace gli hashtag. È buona regola non infarcire il proprio contenuto di hashtag (consiglio di non andare oltre i 3) e usare argomenti e parole adatte al proprio contesto lavorativo. Assolutamente da evitare i cosiddetti hashtag generici.

Occhio al filtro antispam

LinkedIn è un social network basato essenzialmente sulle relazioni/esperienze lavorative e viene usato dalle aziende per trovare potenziali clienti/partner oppure per scovare nuovi talenti in cerca di lavoro. Per come è strutturata la piattaforma è vitale creare una rete di contatti e per creare delle relazioni di valore è necessario proporre dei contenuti studiati per il proprio pubblico di riferimento.
La struttura del proprio network (le persone con cui si è connessi, le pagine seguite, i gruppi a cui si è iscritti, gli hashtag utilizzati, i post commentati ecc) viene analizzata e vivisezionata dallo stesso algoritmo di LinkedIn che la sfrutta per segnalare notizie e post che possono essere rilevanti. Per questo motivo è importante controllare il filtro antispam di LinkedIn: l’algoritmo in certe situazioni può considerare un contenuto come spam e non condividerlo. Anche contenuti di scarsa qualità, per esempio mal scritti o con parolacce, sono penalizzati dalla piattaforma.

Gli utenti possono segnalare contenuti spam altrui:

Ottimizzare il profilo

Per non finire nello spam o più semplicemente per non essere boicottati dall’algoritmo di LinkedIn bisogna rispettare una serie di regole. LinkedIn è una piattaforma social che basa tutto sulla fiducia e quando si pubblica qualcosa dev’essere sempre fatto in modo strategico e attento. Se usato nel modo giusto il social network permette a qualsiasi utente di diventare una fonte affidabile, soprattutto quando ci si trova a far conoscere al proprio pubblico le ultime novità del settore.
La prima cosa da fare è ottimizzare il proprio profilo LinkedIn (vedi il mio metodo LinkedIn10C), una cosa abbastanza scontata ma che molti utenti si dimenticano di fare con regolarità. L’algoritmo infatti studia gli interessi e il profilo dell’utente per suggerire le connessioni adatte a lui e per farlo apparire nelle ricerche effettuate dai vari recruiter o head hunter. Il profilo dell’utente è da considerare come il suo biglietto da visita virtuale e l’algoritmo analizza anche altri aspetti al di fuori della sfera professionale come, per esempio, la capacità di aggregazione. È importante aggiungere nel profilo tutti quegli elementi considerati fondamentali (vedi le keyword o il sommario). È consigliabile poi evitare di seguire quei contatti che non hanno alcuna rilevanza con il proprio profilo professionale.

Come creare il post a prova di algoritmo di LinkedIn

Per proporre dei contenuti a prova di LinkedIn e conquistare l’agognata visibilità è necessario prestare attenzione a un paio di cosucce. Per esempio, la lunghezza del testo di un post ha una certa incidenza ed è meglio non esagerare (mai andare oltre le 190 parole, anche perché il testo verrebbe troncato e costringerebbe l’utente a un clic su “vedi altro”).
La lingua del profilo (e del browser dell’utente) viene tenuta in grande considerazione dall’algoritmo, così come la descrizione di quello che è contenuto nel testo o nelle immagini a corredo. L’algoritmo poi cerca correlazioni tra quello che viene scritto in un post e il profilo stesso dell’utente, soprattutto per il tipo di contenuti che pubblica e/o con cui interagisce.
Lo stesso discorso vale per gli hashtag pubblicati (l’algoritmo controlla se c’è una correlazione tra quelli pubblicati e quelli seguiti), mentre il testo continua a essere molto più rilevante rispetto a immagini, video e link. Per questo motivo è auspicabile proporre un’immagine più testo.
L’ora in cui si pubblica un contenuto può essere fondamentale per raggiungere un numero maggiore di contatti all’interno della propria rete di LinkedIn. Con un programma come Hootsuite è possibile avere delle statistiche dettagliate sulle fasce orarie/giorni in cui la pubblicazione si rivela più favorevole.  Oppure è possibile dare un’occhiata ai propri contatti e vedere quando sono presenti e attivi sulla piattaforma. La presenza di interazioni è positiva per aumentare la visibilità del post stesso, così come la presenza di commenti che abbiamo una certa attinenza con l’argomento trattato e che siano della lunghezza giusta. Se poi l’utente ha una connessione particolare con una particolare organizzazione, per esempio, i post avranno maggiori possibilità raggiungere gli appartenenti a quel gruppo e così via.

Per avere successo in LinkedIn è importante conoscere come funziona l’algoritmo e il suo motore di ricerca interno, in modo da massimizzare la visibilità dei propri contenuti. Con un po’ di attenzione e pratica i tuoi post avranno quella spinta in più per essere apprezzati, non solo dalla tua rete di contatti, ma anche dallo stesso algoritmo di LinkedIn.

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Come aprire un profilo LinkedIn

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La “mission” di una piattaforma come LinkedIn è quella di mettere in contatto domanda e offerta nel mondo del lavoro. Strutturato come un immenso database, la creatura di Reid Hoffman (ora di proprietà di Microsoft) permette non solo di scovare il candidato ideale per la propria azienda ma anche di trovare nuovi potenziali clienti.

LinkedIn è un social network molto particolare e, con un bacino d’utenza che supera abbondantemente i 700 milioni di iscritti sparsi per tutto il pianeta, rappresenta la soluzione ideale per dare una svolta alla propria carriera lavorativa o un nuovo impulso alla propria azienda. Nel nostro Paese i numeri di LinkedIn sono davvero interessanti: gli utenti attivi, infatti, sono più di 14 milioni (terzi in Europa dietro Gran Bretagna e Francia):

 

Per avere un profilo appetibile e sfruttare tutte le potenzialità messe a disposizione da questa piattaforma, la prima cosa da fare è iscriversi al social network. Una volta completata l’iscrizione, devi valorizzare il tuo profilo per attrarre i possibili recruiter o head hunter oppure per farti trovare da partner e potenziali clienti.  All’interno di LinkedIn, infatti, c’è un motore di ricerca che sfrutta le classiche keyword inserite nel profilo degli utenti per proporre i risultati. Per essere selezionati tra milioni di persone è necessario trovare le parole chiave giuste e creare un perfetto biglietto da visita: infatti, la pagina di un profilo LinkedIn lo è a tutti gli effetti. Tutto deve essere curato con grande attenzione perché chi legge il tuo profilo deve riuscire a comprendere velocemente che cosa puoi fare per lui.

Come ci si iscrive a LinkedIn?

Per iscriverti a LinkedIn vai alla pagina principale della piattaforma e compila il format proposto. Puoi completare l’operazione con un computer oppure con uno smartphone o tablet scaricando l’applicazione di LinkedIn disponibile gratuitamente per i dispositivi Android e iOS. A questo punto digita il tuo nome e cognome, l’indirizzo e-mail e la password (sceglila sicura, con almeno 8 caratteri a un mix di maiuscole, minuscole, numeri e caratteri speciali tipo @, #, €: una password su tre non è abbastanza sicura!) che intendi usare. Contrariamente a quello che succede negli altri social network, quando crei un profilo su LinkedIn devi usare il tuo vero nome. Infatti, non è possibile usare pseudonimi, né i nomi delle società, di associazioni, gruppi, indirizzi e-mail o altri caratteri speciali che non rispecchiano il nome reale. Una volta compilato il form, clicca su “Iscriviti ora”. Dovrai completare anche altri campi quali il “Paese/Area geografica” di appartenenza e il “CAP della tua città”: per proseguire clicca su Avanti.

Una volta completata la sezione dedicata ai dati personali, è arrivato il momento di compilare quella destinata a quelli professionali. Ci sono diverse voci tra cui scegliere: devi selezionare “Qualifica più recente” e “Azienda più recente”, mentre successivamente devi indicare il “Settore”. Una volta selezionato il settore della propria azienda tra quelli disponibili devi cliccare su Avanti. A questo punto LinkedIn ti chiederà il motivo che ti ha spinto a utilizzare questa piattaforma. “Che cosa ti interessa in particolare?”: qui dovrai scegliere una risposta che tra quelle disponibili: “Costruire la mia rete professionale”, “Trovare un lavoro”, “Tenermi al corrente sul mio settore”, “Restare in contatto con i miei collegamenti” e “Non so ancora. Accetto suggerimenti.”. Per gli studenti, invece, il format è leggermente diverso e contempla voci quali il nome della scuola/università frequentata e la data di inizio/fine degli studi e via dicendo.

LinkedIn verifica la tua identità

Dopo aver completato il format e inserito i dati richiesti, è arrivato il momento di controllare la tua casella di posta: LinkedIn ti ha inviato una e-mail con un codice di verifica per attivare il tuo account. Dopo aver inserito il codice dovrai semplicemente cliccare su Accetta e conferma. Dopo aver completato l’operazione potrai accedere alla piattaforma LinkedIn. Per chi utilizza uno smartphone o un tablet, la procedura è sostanzialmente la stessa: dopo aver scaricato l’app di LinkedIn dallo store del tuo dispositivo, dovrai registrarti utilizzando una tua e-mail oppure collegando il tuo account Google (molto più veloce). Ti verrà richiesta la verifica della tua identità tramite un codice SMS o una chiamata telefonica. Una volta inserito il codice di verifica puoi procedere alla creazione del tuo profilo inserendo i dati richiesti nei campi nella stessa modalità della sopracitata versione per computer.

Come creare un profilo LinkedIn di successo

È importante ricordare che gli algoritmi di LinkedIn studiano i tuoi interessi e il tuo profilo per suggerirti le connessioni adatte a te o per farti apparire nelle ricerche effettuate dai vari recruiter o head hunter. Non basta creare un profilo per trovare lavoro o per cercare un giovane talento da inserire nella tua azienda: per sfruttare le immense potenzialità della piattaforma devi ottimizzare il tuo biglietto da visita virtuale. La valutazione di un profilo professionale è cambiata nell’ultimo decennio e il cambiamento ha avuto un certo impatto anche nelle dinamiche di LinkedIn: la piattaforma ha iniziato così a considerare anche altri aspetti al di fuori della sfera professionale, come, per esempio, la capacità di aggregazione. Questo cambiamento ha portato LinkedIn a introdurre nuove sezioni per aggiungere informazioni su di te e sulla tua azienda.

Quali parole chiave inserire nel tuo profilo?

La chiave di tutto sono le informazioni: le persone devono sapere chi sei e quale qualifica stai attualmente ricoprendo in azienda. Per valorizzare il tuo profilo devi innanzitutto usare le keyword giuste: per farlo ti conviene dare un’occhiata alle posizioni lavorative aperte su LinkedIn a cui sei interessato. Che cosa devi cercare? Presta attenzione all’uso di termini particolari o alle competenze specifiche richieste, oltre ai titoli di studio e altro ancora. Se hai una certa esperienza in un particolare settore oppure una buona propensione a guidare gruppi o a relazionarti con gli altri, sono qualità che devi mettere in risalto. Per questo è importante usare lo spazio del titolo o headline o ancora Sommario (quello accanto, o sotto, al tuo nome e cognome) con keyword che si ricolleghino alla tua carriera lavorativa o a certe competenze che possano aiutarti a essere trovato quando viene ricercato nel search engine di LinkedIn un determinato argomento. Lo schema può essere riassunto così: qualifica/status professionale oltre a cosa fai e per chi, in concreto. Non “impiegato”, bensì “Impiegato addetto alla gestione dello stoccaggio” oppure “Impiegato back office commerciale estero e Italia”. Attenzione, però: inserire un elenco di troppe parole chiave nel tuo profilo può rivelarsi controproducente: gli algoritmi di LinkedIn, infatti, potrebbero pensare che si tratti di spam, compromettendo così i risultati di ricerca.

Per chi punta a ricevere offerte al di fuori dell’Italia ti segnalo che è stata aggiunta la possibilità di includere nel tuo profilo LinkedIn anche la registrazione della corretta pronuncia del tuo nome e cognome (io l’ho fatto!).

Per usare questa funzione non devi fare altro che aprire l’app di LinkedIn e cliccare sulla modifica della scheda introduttiva: qui potrai impostare la registrazione. Per ascoltare devi semplicemente fare clic sull’icona dell’altoparlante e poi salvare le modifiche che hai fatto. Si tratta di una funzione poco conosciuta ma che può essere d’aiuto in svariate situazioni.

L’importanza del sommario

Come ti ho detto precedentemente, le informazioni sono la chiave per avere successo in LinkedIn. Sulla parte superiore e centrale del tuo profilo hai a disposizione un’apposita sezione in cui condividere le informazioni per te rilavanti con gli altri iscritti alla piattaforma. Dall’URL del tuo sito Web e blog fino ai tuoi profili social o numero di telefono e così via.

Un altro aspetto importante che puoi sfruttare in LinkedIn è il sommario (di massimo 2.000 battute): usalo per fare un breve riepilogo della tua esperienza professionale e delle competenze che hai acquisito nella tua carriera. Devi scegliere con cura le parole da usare e prestare attenzione alle informazioni che dai o che vuoi mettere in risalto. Per quanto riguarda la breve descrizione che devi preparare, cerca di scrivere qualcosa che possa renderti attraente a un potenziale datore di lavoro, partner o cliente e spiegando in modo chiaro chi sei o cosa fai.

Aggiungi contenuti multimediali per incrementare la tua visibilità

Puoi anche aggiungere dei contenuti multimediali al tuo profilo LinkedIn per mettere in risalto i traguardi raggiunti nella tua carriera o per consolidare la tua autorità su determinati argomenti: per esempio, puoi inserire un video YouTube, una presentazione o altro ancora. La tua esperienza lavorativa passata e attuale viene sfruttata da LinkedIn per determinare quali parole chiave devono essere associate al tuo profilo. Le keyword servono alla piattaforma per suggerirti poi le connessioni adatte ai tuoi interessi, le aree di competenza ed esperienze lavorative. Anche in questo caso cerca di non abusarne: aggiungere contenuti multimediali per ogni esperienza e traguardo professionale può rivelarsi un boomerang.

Il fattore “competenze” in LinkedIn

Avere qualcuno che può confermare le tue competenze e i risultati ottenuti nella tua carriera lavorativa è un altro aspetto che devi curare attentamente. Puoi scrivere quello che vuoi ma non se nessuno conferma quello che hai scritto, non servirà a nulla. In LinkedIn le competenze sono apprezzatissime: le statistiche dimostrano che un profilo aggiornato con una lista di competenze viene visitato in media 10 volte in più di uno senza.

Un altro aspetto da considerare riguarda gli annunci di lavoro pubblicati su LinkedIn: spesso non sono altro che una serie di abilità/skill che il candidato ideale dovrebbe possedere. In LinkedIn si possono avere due tipologie di competenze: quelle preparate in modo autoreferenziale e quelle scritte da persone con cui si è lavorato/collaborato. Per avere valore qualsiasi tipo di competenza va confermata: più gli altri utenti lo faranno (basta un semplice clic), più il tuo profilo professionale guadagnerà in autorevolezza e credibilità.

Come aggiungere/scegliere le competenze in LinkedIn

Considerata l’importanza delle competenze, ti domanderai quali sono quelle che possono fare la differenza e vanno aggiunte assolutamente al profilo. Per avere una panoramica sulle competenze disponibili, vai nella “Directory” degli argomenti di LinkedIn. Cliccando su un argomento specifico/abilità ti verrà mostrata una pagina con le aziende di riferimento e gli argomenti correlati. Oppure all’interno del tuo profilo puoi cliccare sull’opzione “Aggiungi Competenza” e inizia a digitare le competenze facendo clic su quelle suggerite da LinkedIn in base alle informazioni già presenti nel tuo profilo. Le competenze si possono dividere in due categorie: soft skill e hard skill. Le prime riguardano il comportamento e l’attitudine di una persona, dalla comunicazione fino al lavoro in gruppo. Si tratta di abilità che si trovano/sono richieste in tutte le professioni e sono diffuse e conosciute.

Il secondo gruppo di abilità invece sono più specifiche e possono riguardare sia qualcosa di pratico, sia qualcosa di teorico. LinkedIn offre dei suggerimenti nelle scelte: se hai dei dubbi cerca tra i profili simili al tuo per capire quale inserire nella tua lista. C’è un però: il limite delle competenze che puoi inserire è fissato a 50. Quindi, ricordati di selezionare quelle che per te sono fondamentali e quelle che sono state maggiormente confermate dalla tua rete di contatti. Al momento dell’iscrizione non devi per forza inserire tutte le competenze: la sezione è stata creata anche per essere aggiornata nel corso del tempo, quindi puoi aggiungerle anche in un secondo momento. Una volta selezionate, le varie competenze verranno sistemate in un’apposita sezione e, soprattutto, saranno visibili a tutti. Ti consiglio di sceglierne tre tra quelle che hai selezionato: scegli soprattutto quelle che contengono una delle parole chiave per le quali desideri essere ricercato e trovato. Sempre nella lista delle migliori dovresti inserire la competenza per la quale hai ricevuto un maggior numero di conferme da parte degli altri iscritti. Le competenze più ricercate dalle aziende in LinkedIn negli ultimi anni riguardano cloud, data mining, analisi statistica e in generale tutte quelle che appartengono alla categoria “hard skill”. Per quanto riguarda le “soft skill”, i recruiter e gli head hunter cercano soprattutto leadership, comunicazione e collaborazione. Insomma, ogni settore poi ha le proprie caratteristiche/peculiarità e di conseguenza anche le proprie competenze.

Le competenze devono essere confermate/approvate per avere valore: dagli altri utenti, o meglio, dai collegamenti di 1° grado. Agli occhi di un selezionatore del personale o di un possibile cliente, una competenza con un buon numero di conferme assume una grande importanza. Ricevere una conferma riguardo una competenza è fondamentale per rendere il proprio profilo più appetibile. Purtroppo, molti iscritti a LinkedIn non hanno ancora capito quanto sia importante confermare le competenze e alcuni addirittura ne ignorano l’esistenza!

Come richiedere la conferma di una competenza

Ci sono diverse possibilità per ottenere la conferma delle tue competenze. La prima consiste nel fare una richiesta diretta ai contatti presenti nella tua rete. Nella sezione “Competenze e conferme” vai sul profilo di un tuo contatto e alla voce “Altro” puoi richiedere una “Segnalazione”: chi ha lavorato con te può dare l’agognata conferma. Chiaramente devi richiedere il feedback a figure professionali legate al tuo settore o a un tuo ex collega di lavoro. Un’altra tecnica che puoi utilizzare è quella ti confermare tu stesso le abilità su altri profili in qualche modo collegati per interessi o settore lavorativo al tuo: non appena riceveranno una notifica da parte di LinkedIn la maggior parte di loro si sentirà spesso in obbligo di ricambiare. Un altro modo che puoi usare è chiedere la conferma di una o più competenze con un messaggio privato: puoi sfruttare questo sistema con gli ex colleghi, colleghi attuali, datori di lavoro o ex compagni di università/scuola. Puoi anche contattare privatamente un utente che ha commentato, condiviso, consigliato un contenuto o un articolo da te prodotto per chiedergli di confermare alcune abilità, utili per cercare lavoro o farsi notare. Un’altra strada vincente è quella di chiedere la conferma alla fine dei contenuti che hai pubblicato su LinkedIn: se un qualsiasi utente ha apprezzato quello che hai scritto o condiviso potrebbe anche facilmente confermare una delle tue abilità. E spesso, il ricevere un buon numero di approvazioni sul tuo profilo innesca un meccanismo che incentiva anche gli sconosciuti a confermare le tue abilità. Infine, puoi chiedere aiuto a un gruppo specifico: c’è una sezione apposita per ricevere una “raccomandazione veloce” (“LinkedIn Endorsement” ). Chiaramente si riceveranno conferme da sconosciuti ma come si suol dire “a caval donato non si guarda in bocca”!

Come confermare una competenza

Per prima cosa vai sul profilo della persona a cui desideri confermare una competenza. La piattaforma ti chiederà “in base a cosa confermi” la suddetta competenza. Gli algoritmi cercano di capire se conosci la persona, se ci hai lavorato insieme e altre situazioni più o meno credibili. Questa operazione si può fare solo per i collegamenti di primo grado: devi semplicemente cliccare sul pulsante “+” a fianco della competenza che vuoi confermare. La foto del tuo profilo dovrebbe comparire a fianco della competenza segnalata: se c’è, vuol dire che tutto è andato a buon fine. È importante ricordare che puoi confermare tutte le competenze che vuoi e puoi cancellare quando vuoi! Le competenze che hanno ricevuto il maggior numero di conferme verranno spostate in cima alla sezione “Competenze e conferme”.

LinkedIn Skill Assessment valuta la veridicità delle tue competenze

Per controllare le competenze messe in rilievo dagli utenti nei propri profili, LinkedIn ha introdotto dei particolari test di valutazione che contemplano, per ora, solo una parte delle abilità disponibili. Si tratta di test composti da una serie di domande a scelta multipla (per ora in inglese) che vanno completati entro un tempo limite: se riuscirai a superarli otterrai un badge, se no potrai ripeterli dopo un periodo di tre mesi. Inoltre, LinkedIn ti suggerirà tre video da vedere/studiare per migliorare la tua preparazione. I test si trovano nella sezione dedicata alle competenze/skill del tuo profilo. Per provarne uno, clicca sul pulsante “Rispondi al quiz delle valutazioni delle competenze”: si aprirà una schermata con i quiz da provare. Non tutte le competenze, purtroppo, possono essere oggetto di test. Grazie a LinkedIn Skill Assessment è più facile per le aziende verificare la correttezza delle informazioni inserite, mentre per l’utente è l’occasione giusta per mettere alla prova le competenze finora acquisite. Per i recruiter e gli head hunter è lo strumento ideale per ottimizzare il processo di selezione del personale e quello di ricerca del lavoro.

Io, per esempio, ho certificato la mia conoscenza di PowerPoint e conquistato il badge:

Come scrivere una segnalazione su LinkedIn

Tra le opzioni presenti in LinkedIn c’è anche quella di segnalare un utente. Per farlo devi andare nella pagina principale del tuo profilo e cliccare sulla freccia a fianco del pulsante “Modifica Profilo”. Nel menu a tendina che si apre clicca su “Chiedi una segnalazione”: successivamente dovrai compilare alcune voci nella sezione “Per che cosa vuoi essere segnalato?”. Dovrai selezionare per quale esperienza lavorativa/formativa stai chiedendo la raccomandazione. Successivamente ti verrà chiesto “A chi vuoi chiedere?”. Nella lista dei tuoi contatti seleziona la persona a cui vuoi chiedere la segnalazione. LinkedIn permette di fare richieste multiple (fino a 200 alla volta): è meglio limitarsi a farne una alla volta. È fondamentale personalizzare il messaggio per chiedere la raccomandazione. La segnalazione acquista sarà di pubblico dominio e la potrà leggere chiunque acceda al tuo profilo. Un piccolo consiglio: è preferibile inviare una richiesta di raccomandazione al di fuori di LinkedIn, magari via e-mail o tramite in canali social, in particolare alle persone con cui non sei connesso ma con cui hai lavorato in passato. È anche possibile ottenere una raccomandazione scrivendone tu stesso una per qualcuno con cui hai lavorato in passato. La gente, spesso, tende a contraccambiare e se glielo chiederai te ne scriverai una per te in cambio.

Traguardi raggiunti da mostrare in LinkedIn

LinkedIn permette di inserire pubblicazioni, certificazioni e altro in un’unica sezione: si tratta di informazioni che possono migliorare il tuo profilo professionale e vale la pena aggiungerle. Oltre ai traguardi raggiunti, un’altra carta che puoi usare per creare dei nuovi collegamenti e dare maggiore visibilità al tuo profilo sono gli interessi comuni. Avere “qualcosa in comune” di cui parlare può essere un valido aiuto per instaurare un rapporto con un possibile contatto o un potenziale cliente.

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Social Selling: 10 tattiche che funzionano

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Quello del social selling è un trend in continua crescita, come dimostra anche l’incremento delle ricerche sull’argomento a livello mondiale.

Ma cosa si intende per social selling? Secondo Wikipedia “è il modo in cui un’azienda o un professionista utilizza i social media ed il potere del network per creare relazioni e per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati. Attraverso i social network più diffusi si costruisce con i clienti potenziali dei solidi rapporti di fiducia, concentrandosi sui loro gusti e coinvolgendoli con approfondimenti, notizie e informazioni utili”.

Fondamentalmente, il social selling non è usare i social network per vendere prodotti o servizi (quello, al limite, sarebbe social commerce), ma creare le condizioni per farlo. Non tramite le classiche sponsorizzazioni, ma creando una rete di connessioni, fidelizzando i clienti, stimolando conversazioni con gli utenti che, col tempo, potrebbero portare all’acquisto. Per capirci, se vai a spammare su un forum e gruppi di appassionati di sneaker le tue super offerte scontatissime, NON stai facendo social selling, ma solo spam, che non verrà apprezzato.

Per intenderci: l’assicuratore che mi contatta e, un minuto dopo aver accettato il collegamento, cerca di piazzarmi una polizza non fa social selling. Fa incazzare e basta.

Se però sfrutti i social per condividere le tue considerazioni, gli articoli del tuoi blog, stringere nuove connessioni, dare consigli, allora questo è a tutti gli effetti social selling. Un processo che richiede tempo e impegno ma che può dare grandi risultati, se avrai la pazienza e la costanza necessari per creare il tuo brand personale.

Di seguito ti presento 10 tattiche che potrai usare per potenziare la tua attività di social selling online.

1 – Usa gli insights

I dati sono lo strumento più potente che hai in mano. Capire quali sono i trend del momento più apprezzati dalla tua rete di contatti ti permetterà di avere sempre argomenti “ricercati” cui agganciarti per dare una spinta alla tua attività. Questo non significa però che devi prendere le keyword del momento e sbatterle dentro i tuoi contenuti sperando di accalappiare qualche visualizzazione in più (così sfioreresti il clicbait). Un approccio simile è destinato a fallire velocemente, dato che i tuoi contenuti non sarebbero attinenti con l’intento della ricerca.

Quello che funziona, invece, è analizzare i gusti dei tuoi follower sulle varie piattaforme e capire cosa li accomuna, per poi sfruttare questa leva per stimolare il loro interesse. Se realizzi che molti dei tuoi follower su LinkedIn tendono a seguire dei webinar, può essere lo stimolo per iniziare a organizzarne qualcuno sui temi di cui ti occupi. La cosa importante è analizzare tutte le informazioni che hai a disposizione e capire chi hai di fronte, così da entrare maggiormente in sintonia.

2 – Frequenta i gruppi di discussione

Il social selling si basa sulla fiducia e sull’autorevolezza. Se le persone ti considerano una persona competente nel tuo settore e si fidano dei tuoi consigli, perché vedono che offri preziosi suggerimenti e che hai una conoscenza approfondita della tua materia, saranno più propensi a fidarsi di te.

Ma come dimostri queste qualità? Con la tua attività sui social, naturalmente. Iscriviti ai gruppi Facebook e LinkedIn relativi al tuo settore e inizia a contribuire attivamente, supportando gli utenti meno esperti, rispondendo alle loro domande, ma anche offrendo spunti di discussione. Facendo così ti potrai porre fra i punti di riferimento, trend setter (eviterei il termine influencer, per carità) del tuo settore. Anche qui, non entrare in un gruppo per “spammare”: nella migliore delle ipotesi verrai ignorato, nella peggiore escluso dal gruppo stesso. Se poi hai un elevato numero di follower molto coinvolti, perché non apri il tuo gruppo di discussione?

3 – Sfrutta i social trigger

I social trigger sono quegli eventi fondamentali nella vita di una persona, che oggi puoi individuare grazie agli strumenti messi a disposizione dai social network. Ma cosa sono questi trigger? Tutti quegli eventi in grado di stravolgere la vita di una persona (nel bene, soprattutto, ma non solo) e che creano in questa nuove esigenze. Un matrimonio, la nascita di un figlio, cambiare lavoro, traslocare. Individuali tramite i social: LinkedIn, per esempio, ti permette di capire chi ha cambiato lavoro – o ruolo all’interno dell’azienda – di recente (Sales Navigator ha una voce apposta!). Potrebbe essere l’occasione per proporre a queste persone dei contenuti che possano catturare la loro attenzione; contenuti che prima probabilmente avrebbero ignorato bellamente e che ora diventano estremamente importanti data la “novità” nella loro situazione.

4 – Interagisci anche su canali che non sono i tuoi

Prima ti ho parlato dei gruppi, ma non sono certo gli unici luoghi virtuali dove poi interagire con persone che potrebbero essere tuoi clienti. Ci sono altri canali, come i blog di altre persone, dove puoi inserirti nei commenti per mostrare il tuo punto di vista, dare ulteriori spunti e, in generale, contribuire tenendo alto il tono della conversazione. Ci vuole molto tatto, ovviamente, e devi farlo in maniera disinteressata: non puoi andare nella casa (virtuale) di qualcuno a vendere i tuoi prodotti. Sarebbe praticamente spam, e rimedieresti un ban in tempo zero, giustamente. Però, se sei esperto di una tematiche e vedi che viene affrontata un in blog, perché non dire la tua? Avrai modo di entrare in contatto con un pubblico che è già coinvolto (anche se da un altro) e, col tempo, potrai costruire relazioni utili anche alla tua attività professionale. Inutile sottolineare che non puoi farlo sui blog dei concorrenti, ma su quelli che affrontano tematiche più generiche. Negli Stati Uniti un canale che potrebbe offrirti un gran potenziale è Reddit, che purtroppo in Italia non è così diffuso, ma è destinato a crescere: perché non dargli una chance?

5 – Rispondi sempre ai tuoi lettori

Come avrai ormai capito, la chiave per il successo nel social selling è l’interazione. Devi interagire il più possibile, su più piattaforme, producendo contenuti rilevanti per il tuo potenziale pubblico. Non fare però l’errore di trascurare i tuoi canali personali: capita a volte di essere così impegnati a interagire su gruppi, forum e piattaforme di ogni tipo e poi dimenticarsi di rispondere ai propri follower di Instagram, Facebook, LinkedIn.

Questo è un errore da non fare: se qualcuno pubblica un commento sotto a un tuo post su LinkedIn, cogli la palla al balzo per reagire a tua volta. Una risposta da parte tua dimostrerà che sei una persona disponibile e attenta a quanto succede. Non devi scrivere papiri: a volte può bastare una semplice faccina, altre un commento. L’importante è non ignorarli e non far passare troppo tempo prima di rispondere.

6 – Usa gli strumenti di monitoraggio dei social

Capire quali sono le discussioni rilevanti e riuscire a introdursi nel discorso è fondamentale per potenziare la tua attività di social selling, e se inizialmente usare forum, gruppi e fare ricerche online può dare ottimi risultati, col tempo espandersi ulteriormente diventa molto difficile se conti solo sulle tue forze e sulle tue intuizioni e sensazioni.

Qui tornano molto utili gli strumenti di monitoraggio dei social, che ti dicono quali sono le discussioni più seguite, su quali canali, quali tipologie di utenti coinvolgono e qual è il tone of voice prevalente. Un esempio è Sprout, una delle piattaforme di social media monitoring più apprezzate, ma non mancano alternative come Talkwalker. Questi potenti strumenti non sono ovviamente gratuiti e possono avere un costo non trascurabile, ma quanto inizi a crescere, diventeranno un supporto fondamentale per le tue attività.

7 – Presidia tutte le piattaforme principali. E fallo sapere al tuo pubblico

Sicuramente ci sono piattaforme che ti piacciono maggiormente e altre che proprio detesti, ma se vuoi fare social selling non ti puoi permettere di ignorare queste ultime. Fondamentalmente, dovresti essere presente su ogni social rilevante, oltre ad avere una presenza online.

Sul tuo sito (che non può mancare, soprattutto rispettando il modello hub and spoke) inserisci i link a tutte le piattaforme sulle quali hai un profilo: DEVI avere necessariamente una presenza su LinkedIn (per me ovviamente prioritario), Facebook, Instagram e, se pubblichi anche contenuti video, su Youtube (uno dei social più “costanti” e ottimi anche in chiave SEO). E devi curare tutti questi canali, ovviamente investendo maggiori energie su quelli che ti danno un maggiore ritorno.

Se vuoi fare presa anche su un pubblico molto giovane (ricordati che i figli in casa sono quelli che decidono gli acquisti familiari, o quantomeno hanno un’importante voce in capitolo, che si tratti di cambiare tv o di scegliere la prossima auto) devi essere anche su TikTok. Capisco che se hai più di 30 anni non lo capirai – io faccio una gran fatica! – e ti sentirai fuori luogo, ma il lavoro è anche questo. Non ti preoccupare se non lo capisci: è una questione anagrafica, è normale. Tieni poi d’occhio Clubhouse – il social network fatto di solo audio – che ultimamente ha catalizzato l’attenzione, inizialmente appannaggio solo dei possessori di iPhone ma ora disponibile su Android.

Naturalmente, puoi ignorare bellamente le piattaforme poco significanti: un tempo avere un profilo su A Small World voleva dire essere un figo: era solo su invito, e non lo potevi chiedere. Da quando è diventato a pagamento ha perso tutta la sua attrattiva, e pure i VIP hanno iniziato a disinteressarsene. Peccato, perché nel suo periodo di massimo splendore aveva una guida ai ristoranti che Tripadvisor levati.

8 – Trovati collaboratori e sfrutta l’automazione

Come avrai visto, la mole di lavoro è tanta, tantissima. Da solo non è semplice riuscire e stare dietro a tutto: ecco perché dovresti trovarti qualcuno che ti dia una mano, in modo che tu possa concentrarti sul core business, delegando il controllo delle piattaforme e la pubblicazione dei contenuti (ma anche la moderazione dei commenti, se necessario, oltre che la gestione delle interazioni) a un tuo collaboratore.

Per ottimizzare ulteriormente, ti consiglio anche di affidarti ad alcune soluzioni di automazione, per gestire gli aspetti più noiosi e ripetitivi del mestiere. Hootsuite, Buffer e PostPickr non solo ti permettono di condividere velocemente i contenuti su più piattaforme con pochi clic, ma ti danno anche modo di misurare i risultati, in maniera anche più precisa rispetto agli strumenti offerti dai social stessi. E superano anche alcune delle loro limitazioni: LinkedIn non consente di programmare i post, un limite a mio avviso fastidiosissimo. Per aggirare la limitazione usa uno degli strumenti che ti ho suggerito: basta anche il piano gratuito.

9 – Installa un chatbot sul tuo sito

Non potrai essere sempre disponibile e presente per rispondere a tutti i commenti e le interazioni, e non essere online al momento giusto può costarti una lead o prospect. Perché non usare un chabot, quindi? Ti eviterà di venire subissato di e-mail di richieste di ogni tipo, e i dati dicono che piacciono molto agli utenti. Eviterà a te e ai tuoi collaboratori di rispondere mille volte alle stesse domande ripetute da tantissimi utenti, e ti offrirà qualche insights in più su chi ha visitato il sito.
Nonostante l’intelligenza artificiale abbia fatto passi da gigante negli ultimi anni, però, i chatbot sono spesso molto sempliciotti, e non sono in grado di reggere una conversazione: usali per le cose più semplice, come listini prezzi, faq, informazioni sull’indirizzo della tua sede o sul contatto telefonico. E perché no, aggiungi qualche risposta spiritosa, che ci sta sempre bene.

10 – Sfrutta al massimo i dati che hai già a disposizione

Fino a ora ti ho spiegato come raggiungere nuovi clienti, ottenere nuove lead e prospect tramite i social e altre piattaforme, ma non dimenticarti di un dettaglio: è più facile coinvolgere chi già conosci che “tirare dentro” un perfetto sconosciuto. Ecco perché dovresti sempre sfruttare al massimo tutti i contatti che hai già avuto e che otterrai nel corso di un’attività di social selling. Non solo i clienti che hai già, ma anche chi ti ha chiesto un preventivo e poi non ha acquistato il servizio/prodotto, chi ti ha contattato per semplici informazioni, le persone con le quali hai interagito. Tutte queste interazioni sono preziose e se hai acquisito (a norma di legge, sia chiaro) e-mail e numero di telefono di queste persone sarà facile contattarle e raggiungerle su tutti i canali su cui sono attivi, senza doverti ricercare a mano. Non solo: sia LinkedIn sia Facebook che Instagram ti permetteranno di usare questi dati per derivare un pubblico nuovo, che condivide con loro una serie di caratteristiche individuate dall’IA delle piattaforme. Credimi: è molto più potente della targetizzazione per interessi e attività, per quanto tu sia bravo farla.

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“I social network come rappresentazione”: la mia prefezione a una tesina universitaria

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Nel maggio 2021 gli studenti Edoardo Daumiller e Deborah Trebbi dell’Università degli studi di Genova mi hanno chiesto una mano per la realizzazione della loro tesina di un corso in Scienze della comunicazione. Ho scritto la prefazione della loro tesina, eccola:

Goffman e le relazioni online (vent’anni dopo)

A cavallo dei due millenni scrissi la mia tesi per chiudere il mio viaggio a Scienze politiche, corso di laurea in sociologia della comunicazione. Avevo un pallino: esplorare il nuovo mondo del Web che usavo solo da tre o quattro anni, ma che vivevo come
fantascientifico. Partii da un’intuizione: applicare i concetti di Erving Goffman, dalla vita come rappresentazione al framing, al mondo del Web, esplorando così i concetti di identità digitale e relazioni online. Una sfida importante (mai affrontata prima), un
esercizio eccitante di pensiero laterale: del resto Goffman, morto nel 1982, non aveva mai sentito parlare di Internet come lo conosciamo (presso il CERN di Ginevra il ricercatore Tim Berners-Lee definì il protocollo HTTP solo nel 1991).
Il lavoro richiese tanto tempo, tanto studio ma mi diede molte soddisfazioni. La tesi, che battezzai in omaggio a Goffman “La vita nel ciberspazio come rappresentazione”, finì coerentemente online: le centinaia, migliaia di download che si sono susseguiti in questi vent’anni mi hanno ricordato costantemente una grande verità di Internet: la Rete dà molto, ogni tanto è bene restituire qualcosa se vogliamo davvero fare comunità. È esattamente questo il motivo che mi ha spinto a dare una mano a Edoardo e Deborah per questo bel lavoro, dove ritrovo lo stesso mio spirito di vent’anni fa. Questa tesi, che
ovviamente rispetto alla mia riprende autori successivi come Bauman e concetti impensabili allora come influencer e filter bubble, è la naturale prosecuzione del mio lavoro perché all’epoca si iniziavano a intravedere alcuni fenomeni, come per esempio il virtual self, che con l’avvento dei social e degli smartphone sarebbero poi esplosi. Alcune storture già si intravedevano, come le fake news e il digital divide, ma nessuno poteva prevedere la portata di questi fenomeni. Come noi non possiamo sapere che cosa ci riserverà il prossimo futuro. Ma una cosa la so: Edoardo e Deborah, tra vent’anni, aiuteranno dei ragazzi che faranno una tesi sull’identità digitale, magari a partire ancora da Goffman. Perché le tecnologie e gli strumenti cambieranno, ma non l’uomo che li
userà (robot e algoritmi permettendo).

Qui puoi leggere l’intera tesina “Dalla metafora di Goffman alla costruzione dell’Io digitale”:

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Che cos’è Twitch? (Ed è utile per il business?)

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Quante volte da bambino, adolescente o adulto hai visto qualcuno giocare a un videogioco? Quante volte hai osservato i tuoi amici sfidarsi in un’infuocata partita a Call of Duty (non vedo l’ora che arrivi per l’Oculus) o in un serratissimo match a FIFA? I videogiochi sono stati pensati essenzialmente per sfidare altri avversari umani o per battere l’Intelligenza Artificiale. Con il progresso tecnologico il mondo videoludico è mutato per l’ennesima volta: la nuova rivoluzione si chiama Twitch. A prima vista si potrebbe pensare a una specie di YouTube dedicato al mondo dei videogiochi, ma Twitch è molto di più: è una piattaforma di “live streaming” che permette agli utenti di trasmettere le proprie partite con i videogame preferiti (o con altre attività) in tempo reale e di interagire con il pubblico di tutto il mondo. Un servizio che permette di produrre e condividere contenuti video e, soprattutto, di intrattenere una platea di appassionati e non.

Una forma di intrattenimento che ha generato una vera e propria rivoluzione nel mondo dei vari Grand Theft Auto, Super Mario, Call of Duty, Street Fighter e compagnia bella, soprattutto nel modo di fruizione dei videogiochi stessi. Una rivoluzione che ha colpito tutti i media in modo indiscriminato: dai siti specializzati fino ai video su YouTube, Twitch ha cambiato il modo di “percepire” il videogioco grazie alla possibilità di comunicare istantaneamente e di osservare qualcuno che gioca al proprio titolo preferito in tempo reale. È molto più facile memorizzare il contenuto di un video che si guarda rispetto a quello che si legge sulle pagine di un libro: diversi studi e ricerche hanno stimato che ogni essere umano riesce a ricordare l’80% di quello che osserva. Con percentuali e numeri di questo tipo è facile capire perché Twitch sia diventato in poco meno di un decennio una piattaforma social di grandissimo successo e, soprattutto, perché un colosso come Amazon l’abbia acquistata nel 2014 soffiandola a un altro gigante del web come Google.

La nascita di Twitch

Chi può voler guardare uno sconosciuto giocare per ore? E come fa questo sconosciuto a guadagnare del denaro semplicemente giocando? La risposta a queste domande lecite è piuttosto semplice: fare lo streamer è diventato un vero e proprio lavoro (e ben pagato) per moltissimi ragazzi che trasmettono e propongono contenuti live per un pubblico di aficionados.

La creazione di Twitch ha una data ben precisa: il 6 giugno 2011. La piattaforma è nata come uno spin-off di Justin.tv, un innovativo servizio lanciato nel 2007 che permetteva agli utenti di diffondere in tempo reale i propri contenuti (tramite registrazione gratuita). Tra le diverse categorie presenti, il contenuto di live streaming che veniva maggiormente condiviso e apprezzato riguardava il mondo dei videogiochi. Nel giugno del 2011 la società decise di chiudere definitamente Justin.tv e di creare un nuovo portale dedicata al mondo dei videogiochi che prese il nome di Twitch.tv. In poco tempo la piattaforma riuscì a frantumare ogni record: nell’ottobre 2013 si registrarono ben 45 milioni di utenti attivi. Il successo ottenuto costrinse gli servizi di video concorrenti (YouTube e Dailymotion su tutti) a correre ai ripari, aumentando il numero dei contenuti dedicati ai videogiochi presenti e a incentivarne la pubblicazione. Il 25 agosto 2014 Amazon ha acquisito Twitch Interactive per la cifra record di 970 milioni di dollari, superando la concorrenza di Google. L’acquisizione è stata formalmente chiusa il 25 settembre 2014 e il colosso di Bezos non ha perso tempo e ha subito integrato questa piattaforma nel suo immenso ecosistema per sfruttarne le infinite potenzialità a livello economico tramite il lancio di un programma di affiliazione.

Numeri record per Twitch

Durante il periodo di lockdown moltissimi creator hanno iniziato a produrre nuove trasmissioni in streaming e, nel marzo 2021, Twitch ha frantumato l’ennesimo record raggiungendo il traguardo significativo di 2.06 miliardi di ore visualizzate nell’arco di un solo mese, con una crescita pari al 105% rispetto all’anno precedente e battendo nettamente un competitor blasonato come Facebook Gaming che si è fermato “solo” a 400 milioni di visualizzazioni.

Secondo la piattaforma di broadcasting Rainmaker GG, il merito di questa straordinaria performance è da ascrivere a Grand Theft Auto V, la gallina dalle uova d’oro di Rockstar Games/Take Two Interactive che ha raggiunto la stratosferica cifra di ben 140 milioni di copie vendute dal lontano 2013, l’anno della pubblicazione delle versioni PS3/Xbox 360 del gioco.

Non c’è solo GTA V a macinare record su Twitch con ben 181 milioni di visualizzazioni: sul podio ci sono anche League of Legends, con 143 milioni di ore e il solito Fortnite con 107 milioni. Non lontani dalla terza posizione si trovano anche Call of Duty Warzone con 85 milioni e l’educativo Minecraft con ben 82 milioni di visualizzazioni. Se il capolavoro di Rockstar Games riesce a tenere incollati agli schermi gli spettatori come nessun altro gioco (grazie alla sua brillante componente online), su Twitch stanno andando forte anche una nuova tipologia di contenuti definiti “statici” con gli streamer che non giocano ma che dormono! Infatti, sono state registrate oltre 2 milioni di ore visualizzate in questa speciale categoria dei cosiddetti “sleeping streamer”: c’è gente che ha pagato (sotto forma di donazioni) per vedere dormire il proprio beniamino durante una livestreaming!

Twitch è il canale giusto per le nuove generazioni

Insomma, le nuove generazioni sembrano preferire una chat o quattro chiacchiere con il proprio streamer preferito piuttosto che uscire e frequentare i propri amici. A proposito di streamer, nel 2019 aveva fatto scalpore il passaggio dello streamer Tyler “Ninja” Blevins  dalla piattaforma di Amazon a quella di Microsoft denominata Mixer.

Un cambio di casacca per una cifra record: si parlava di una cifra che si aggirava sui 50 milioni di dollari! Tyler Blevins, ovvero lo streamer più famoso del mondo, il ragazzo che aveva ospitato sul proprio canale il rapper Drake, che era stato ospite dei più importanti talk show a stelle e strisce (Ellen DeGeneres e Jimmy Fallon su tutti) e diventato persino “cantante” nella trasmissione televisiva “The Masked Singer”, con i suoi 14 milioni di follower era il testimonial perfetto per la nuova piattaforma di Microsoft che non aveva badato a spese per ingaggiare altri streamer di primissimo livello. Nonostante gli sforzi e pur avendo nella sua scuderia alcuni tra gli streamer più seguiti del web, la piattaforma di streaming di Microsoft non è mai riuscita a decollare. Nel 2020 è stata annunciata a sorpresa la partnership tra Mixer e Facebook Gaming, un’inaspettata alleanza per contrastare lo strapotere di Google (YouTube) e Amazon (Twitch). Dopo la chiusura di Mixer, il Ninja è ritornato all’antico amore – Twitch – per la gioia dei suoi quasi 17 milioni di follower.

Il profilo tipo dell’utente in Twitch

Qual è l’utente tipo della piattaforma di Amazon? Negli Stati Uniti più di metà dei follower ha un’età compresa tra i 18 e i 34 anni mentre solo il 14% ha meno di 18 anni. Chi utilizza Twitch ama interagire, dispone di buon potere d’acquisto e trascorre in media più di 90 minuti sul portale. Circa quattro utenti su cinque in tutto il mondo sono uomini anche se il pubblico di sesso femminile sta aumentando in modo significativo, soprattutto grazie alla crescente offerta di canali alternativi al mondo videoludico. Perché il live streaming non è limitato ai videogiochi o alla trasmissione di eventi Esports e come per YouTube chiunque può accedere senza necessità di registrarsi e guardare qualsiasi tipo di video. Durante il lockdown Twitch è cresciuto anche nel Bel Paese raggiungendo numeri importanti: le cifre parlano di 4 milioni di italiani che frequentano i canali della piattaforma di Amazon. Si tratta soprattutto di uomini (67%) e di studenti (24%). Per le aziende che vogliono vendere un prodotto o far conoscere il proprio brand, la piattaforma di Amazon sta diventando uno strumento fondamentale da utilizzare come gli altri social network.

Le aziende possono sfruttare Twitch?

La piattaforma di Amazon è orientata al mondo del gaming professionale e non, ma giorno dopo giorno si sta affermando anche come portale di socializzazione e come un vero e proprio social network. La piattaforma di streaming è in forte crescita un po’ ovunque e gli streamer più quotati possono raggiungere una platea composta da milioni di spettatori. È facile intuire come le potenzialità marketing di una piattaforma simile siano elevatissime, con la possibilità di raggiungere in modo diretto il proprio pubblico di riferimento e in modo più efficace rispetto ai media tradizionali.

L’offerta di Twitch non è limitata solo ai videogiochi: la piattaforma offre numerosi altri canali dedicati ad altre categorie/argomenti. L’acquisizione di Amazon ha trasformato la piattaforma in qualcosa di simile a YouTube e sono presenti quattro categorie ben distinte:

  • Giochi
  • IRL
  • Musica
  • e-Sport

Per esempio, nella sezione tematica “IRL” (“In-Real-Life”) gli spettatori possono seguire e vivere un po’ della quotidianità in compagnia dei loro streamer preferiti condividendo pensieri, opinioni ed emozioni (come in un vecchio “vlog”) e non solo giocando con un videogioco. In questa sezione è facile trovare appassionati dedicati al mondo della cucina, del fitness, del fai-da-te o di qualsiasi altra attività creativa, mentre il numero degli utenti che utilizzano la piattaforma non per i videogiochi/Esports sta aumentando in modo esponenziale. E che dire dei live streaming dei concerti trasmessi su Twitch (disponibili tramite l’app Amazon Music su iOS e Android) per consentire a fan e artisti di restare in contatto dopo la cancellazione dei concerti dal vivo imposta dalla pandemia? La piattaforma ha registrato lo scorso anno una forte crescita (del 387% rispetto all’annata precedente!) proprio nella categoria “Musica e arti dello spettacolo”. Grazie ad Amazon Music, infatti, i fan hanno potuto interagire con quegli artisti che hanno voluto utilizzare Twitch per fare musica dal vivo o per creare degli eventi ad hoc. Avere gruppi e categorie così eterogenee è la classica manna dal cielo per chi fa marketing, soprattutto per quelle aziende che devono raggiungere un pubblico piuttosto giovane e che hanno concentrato le loro campagne su altri canali.

L’importanza di avere un influencer

Anche in Twitch è fondamentale sfruttare – come nel caso sopracitato di Microsoft e del Ninja – i cosiddetti influencer. Per qualsiasi brand o azienda avere un testimonial di un certo livello è il classico valore aggiunto che può fare la differenza, soprattutto per il rapporto di fiducia che si viene a creare tra streamer e follower, un coinvolgimento/interazione così elevato che è difficile riscontrare in altre piattaforme. Per gli spettatori è importate sentirsi parte integrante dell’esperienza proposta dallo streamer e l’interazione è fondamentale (attraverso hashtag, tweet, votazioni, premi e altro ancora). Tutte le trasmissioni, infatti, sono accompagnate da una classica chat room che permette agli streamer di interagire direttamente con gli spettatori. Questa è la chiave per creare una community che assomigli a un gruppo di amici o a una famiglia che si dà appuntamento tutti i giorni a un determinato orario. La costanza è un altro elemento cruciale per il successo del proprio canale: come succede per una partita di campionato o per un show televisivo, il pubblico di Twitch deve conoscere gli orari delle trasmissioni in diretta. Quindi, gli orari vanno pubblicizzati per bene sfruttando anche gli altri canali social, perché come insegnano i migliori streamer gli spettatori sono “le vere e proprio star” del proprio canale.

Come funziona Twitch?

La piattaforma non altro è un servizio di streaming e per iniziare la tua carriera di streamer non devi fare altro che avere un PC e scaricare il client ufficiale del programma (disponibile per Windows e macOS). È disponibile anche in versione app per i dispositivi mobile iOS e Android e per le principali console da gioco: per conoscere l’elenco completo di tutte le piattaforme supportate clicca qui. Se invece vuoi solo vedere qualche diretta puoi semplicemente collegarti al sito ufficiale: non è necessario essere iscritti al servizio.

È importante specificare che Twitch permette a tutti di godere in modo gratuito dei contenuti proposti: l’unico limite è la pubblicità. Per avere una visualizzazione senza spot pubblicitari è necessario abbonarsi a un canale ottenendo al tempo stesso una serie di vantaggi e ricompense esclusive, oltre alla possibilità di supportare il lavoro del proprio streamer preferito e di chattare con lui e gli altri abbonati. Le sottoscrizioni ai canali (chiamate in gergo “sub”) sono disponibili nel formato di pacchetti che cambiano in base al livello (si va dai 4,99 euro al mese del Livello 1 fino ai 24,99 euro al mese del Livello 3). Ogni volta che un utente sottoscrive un abbonamento, partner e affiliati dello streamer lo ricompenseranno con dei gadget speciali: dall’emoticon personalizzata fino al prezioso stemma di abbonato e altro ancora. In molti casi sarà lo stesso streamer a offrire contenuti speciali ai propri abbonati in base al livello selezionato.

Interagire con il pubblico

La condivisione degli interessi è il primo passo: Twitch è una piattaforma dove la persone amano conversare (attraverso le chat). La forte connessione che si viene a creare tra chi fa stream e chi lo segue offre a chi fa marketing la possibilità di creare delle campagne pubblicitarie su misura e integrate direttamente nella piattaforma. Rispetto agli altri canali social, in Twitch il coinvolgimento degli spettatori è tale che è difficile riscontrare delle lamentale su prodotti sponsorizzati o servizi raccomandati. Le aziende tendono a proporre delle soluzioni simili a quelle adottate nei principali portali e soprattutto in YouTube: per sfruttare il potenziale di marketing di Twitch vengono utilizzati degli spot video che vengono integrati durante una live streaming oppure in eventi creati ad hoc. I modi per proporre brand e prodotti sono pressoché infiniti: di solito gli streamer più quotati includono i marchi delle aziende con cui hanno accordi commerciali durante una trasmissione, per esempio indossando un capo d’abbigliamento sponsorizzato. Gli accordi commerciali possono essere di vario tipo e uno dei più diffusi è quello di “affiliazione”: gli streamer fanno delle recensioni positive su un determinato prodotto ricevendo in cambio una percentuale sulle vendite. Insomma, basta avere qualche milione di fedeli “seguaci” – si fa per dire! – per diventare uno streamer potenzialmente interessante per un’azienda che vede in Twitch un territorio fertile e, soprattutto, un valore aggiunto per i propri prodotti e brand. Oltre ai colossi del divertimento videoludico si sono buttati a capofitto nel fenomeno Twitch anche altri giganti dell’entertainment come le case cinematografiche o aziende del calibro di Red Bull e Coca Cola che hanno puntato forte nella categoria Esports sponsorizzando giocatori, eventi e influencer.

Personalmente mi è capito di tenere diversi eventi live trasmessi anche su Twitch, per esempio per PA Social:

L’integrazione con Amazon Prime

Con l’abbonamento Prime Gaming puoi avere una sottoscrizione (sub) gratuita al mese e la possibilità di accedere a un catalogo di giochi e ad altri contenuti promozionali per PC. Il servizio è attualmente incluso nell’abbonamento Amazon Prime e ha un costo di circa 36 euro all’anno. Non ci sono solo le sottoscrizioni per guadagnare in Twitch: un altro aspetto piuttosto comune sono le “donazioni” fatte dai follower che non danno diritto ad alcun vantaggio. Le donazioni sono spontanee e non vengono gestite direttamente dalla piattaforma: solitamente sono sfruttate utilizzando dei servizi esterni (vedi PayPal). Oltre alle donazioni c’è un altro metodo per supportare il proprio streamer preferito: l’acquisto dei bit, ovvero attraverso quella che è considerata la valuta virtuale della piattaforma. In base al bit acquistato dall’utente (che otterrà uno speciale stemma) allo streamer arriverà una determinata cifra.

Streaming da PC o da console

Per gettarti nello streaming con Twitch non devi avere un computer della NASA per trasmettere: si parla di un processore Intel Core i5-4670 (o equivalente AMD), 8 Gb di RAM e Windows 7 o successivi (è possibile fare streaming anche da Mac). È importante avere una buona scheda grafica (compatibile con DirectX 10 o successivi) mentre velocità di connessione consigliata è di 3 megabit per secondo in upload. Giocare e fare streaming contemporaneamente può rivelarsi impegnativo se non disponi di un computer particolarmente performante o recente: per garantire dirette senza intoppi molti streamer sfruttano contemporaneamente due PC (uno per riprodurre il gioco e l’altro per la diretta). Per lo streaming puoi utilizzare un programma di terze parti: le due opzioni più gettonate sono Open Broadcasting Software, completamente gratuito, e XSplit che offre anche delle funzionalità aggiuntive a pagamento. Una volta scelto il programma va collegato al proprio account Twitch. Per finire ti servono una webcam e un microfono di buona qualità per rendere più professionale la trasmissione. Se invece vuoi utilizzare una console per effettuare dirette streaming, con Xbox e PlayStation non hai bisogno di un alcun dispositivo extra o software aggiuntivo. Sulle console Microsoft (compresa l’ultima Xbox Series S/X) basta scaricare gratuitamente l’applicazione Twitch, mentre su PS4/PS5 si può trasmettere in modo automatico (va semplicemente collegato il proprio account Twitch) grazie all’opzione streaming presente sulle console di Sony. Se vuoi usare Nintendo Switch o qualunque altra console devi acquistare una scheda di acquisizione video per poter registrare dalla console al PC.

Il futuro di Twitch

Twitch sta continuando a investire pesantemente nell’area degli eSports. È stata creata una directory ad hoc sul portale e sono stati organizzati una serie di tornei professionali dedicati a diversi titoli. Inoltre, è stata preparata anche una suite di strumenti software (“Versus by Twitch”) pensati per chi vuole organizzare tornei online. Amazon sta cercando di espandere le potenzialità di Twitch puntando a nuovi spazi, oltre a quelli garantiti dai videogiochi: non sarà facile e la competizione sta diventando sempre più combattuta. Nel frattempo, nel mercato del game streaming si stanno buttando a capofitto anche Google e Facebook: il colosso di Mountain View vuole difendere la sua egemonia rafforzando la sezione videogiochi con YouTube Gaming, quello di Menlo Park (in coppia con Microsoft) punta a nuove forme di intrattenimento per i suoi due miliardi e oltre di utenti.

La hot tub challenge: come gli streamer aggirano (legalmente) le regole della piattaforma

Come prevedibile, sono tanti gli utenti di twitch che hanno cercato di aggirare le regole per proporre contenuti non proprio in linea con la piattaforma. Anni fa fece scalpore il caso di una pornostar che durante una sessione di streaming smise di giocare per concentrarsi su alti passatempi “solitari”. Inizialmente sembrava un video come tanti, con una giovane giocatrice vestita in maniera discinta, che ha rapidamente perso l’interesse verso il gioco per concentrarsi su se stessa. Ovviamente il video è stato presto rimosso dalla piattaforma, ma naturalmente è possibile trovarlo su tanti altri siti di video dedicati agli adulti.

Più curioso invece il recente caso delle Hot Tub, le vasche a idromassaggio, una categoria che ha ben poco a che spartire coi videogiochi ma che tende ad avere un ottimo seguito: delle ragazze in stringati bikini che fanno il bagno non possono che attirare l’attenzione. Non ci sono nudità (altrimenti la piattaforma prende provvedimenti), ma hanno inizialmente generato un po’ di controversie, ma Twitch alla fine ha deciso di non demonetizzare questi video e mantenerli perché rispettano le regole del network. Ma di che regole si parla, in questo caso? Nello specifico, si fa riferimento alla regola che impone a uno streamer un abbigliamento consono al contesto. Se sei in spiaggia, puoi pubblicare uno stream in costume da bagno, in camera da letto no, e vieni cacciato o demonetizzato. E se sei dentro la vasca da bagno? Beh… è ovviamente consono, e Twitch alla fine, visto anche il successo di questi canali, ha introdotto una categoria apposita