Le referenze di LinkedIn: cosa sono, come chiederle e come usarle in maniera efficace

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Una delle sezioni più importanti di LinkedIn è quella delle referenze: un conto è vantare competenze, un altro è avere qualcuno che le conferma. Chi legge un profilo di uno sconosciuto non ha modo di verificare se quanto dice è vero o è frutto della fantasia (non sono pochi, del resto, quelli che si “vendono” certificando di possedere conoscenze inesistenti), e le referenze da parte di clienti e colleghi sono un ottimo modo di mostrare a un potenziale datore di lavoro che non si sta dando aria alla bocca: c’è qualcuno che ci ha messo la faccia, raccomandando un persona, “certificandone” in qualche maniera le capacità. Un conto è dire di aver lavorato a un progetto importante per una grande azienda, un altro è affiancare questa informazione a un commento di un capoprogetto o un dirigente che conferma non solo che abbiamo realmente svolto quella funzione, ma che lo abbiamo fatto bene. Questo vale ancora di più per i clienti. Poco conta che si vendano servizi, prodotti o consulenza: un commento di un cliente soddisfatto avrà un impatto importante sull’attività, molto più di un CV strepitoso.

Queste competenze, però, non arrivano in automatico: bisogna coinvolgere i clienti e i colleghi, richiederle attivamente, ovviamente usando il tatto necessario. In questo articolo, ti suggerirò alcune tattiche per sfruttare al meglio questa funzione di LinkedIn.

Cosa sono le referenze di LinkedIn?

Nel mondo anglosassone, e non solo, la lettera di raccomandazione è molto diffusa: viene stilata dai professori universitari (nel caso soprattutto di progetti di ricerca) o da precedenti datori di lavoro, che confermano le nostre capacità, raccomandandoci ad altri imprenditori. In Italia questo approccio è meno diffuso culturalmente, ma sta prendendo sempre più piede nel mondo digitale, spinto proprio dalle funzioni di LinkedIn. Possiamo considerare una referenza come l’equivalente di una recensione a 5 stelle di Amazon: è a tutti gli effetti la manifestazione di apprezzamento di un cliente per i prodotti o servizi che abbiamo offerto. Il social le definisce in questa maniera (anche se in questa pagina sostituisce il termine “referenza” con “raccomandazione”, forse a causa di una traduzione automatica):

Una raccomandazione è un encomio scritto da a utente LinkedIn per riconoscere il tuo lavoro.

È possibile richiedere consigli dalle connessioni di primo grado con cui si lavora o con cui si è lavorato.

Se una connessione scrive un suggerimento, si riceverà una notifica tramite un messaggio dal mittente in LinkedIn. È possibile accettare, respingere o chiedere la revisione della raccomandazione.

Una volta accettato un suggerimento dalla connessione, questa sarà visibile alla rete per impostazione predefinita. Puoi nascondere una raccomandazione che hai accettato.

È inoltre possibile riconoscere il lavoro delle connessioni scrivendo loro una raccomandazione. Se si riceve una richiesta di raccomandazione, è possibile rifiutare la richiesta e non è necessario rispondere. Tuttavia, se si scrive una raccomandazione e si cambia idea in un secondo momento, è possibile modificare una raccomandazione fornita o eliminare una raccomandazione. Non c’è limite al numero di raccomandazioni che puoi richiedere o dare.

La strategia migliore è quella di non limitarsi a chiedere, ma anche di essere attivi, raccomandando i propri clienti e colleghi: è più probabile che qualcuno confermi le nostre capacità se siamo i primi a fare questo gesto, confermando le sue.

Come scrivere una referenza su LinkedIn

Scrivere una referenza su LinkedIn è estremamente semplice: basta andare sul profilo di un contatto di primo grado (non sarà possibile scriverle per quelli al di fuori di questa cerchia), cliccare su Altro e dal menu a tendina che si aprirà selezionare Scrivi una referenza.

Alla schermata successiva bisogna aggiungere la relazione (cliente, collega, sottoposto, manager…) e la posizione lavorativa di chi vogliamo “raccomandare”. Cliccando su avanti si potrà poi scrivere la referenza vera e propria. Non c’è bisogno di muri di testo infinito, anzi: meglio essere concisi ed estremamente diretti, come in questo caso

Come chiedere una referenza

Scrivere raccomandazioni per clienti o colleghi è un modo per attirare la loro attenzione e stimolare, in maniera poco invasiva, una reazione uguale da parte di questi. Quando si pubblica una referenza, il contatto “raccomandato” riceverà una notifica, e sarà stimolato a fare lo stesso. Certo, non possiamo raccomandare tutti solo per ottenere qualcosa in cambio, senza contare che in molti casi, soprattutto nel caso di clienti, non è applicabile, e rischierebbero di essere solo parole al vento: adulare qualcuno per ottenere qualcosa in cambio non porterà vantaggi a nessuno dei due, e per questo motivo è consigliabile raccomandare solo persone di cui possiamo certificare la competenza, in uno specifico ambito. Una referenza, del resto, è più di un like, e deve far emergere l’unicità e la capacità di quella persona. Lo stesso vale nel senso opposto: chiediamo ai clienti e colleghi solo referenze dimostrabili. Inutile chiedere cose del tipo “Per favore, puoi scrivere che sono bravissimo a fare siti web?” se non gli abbiamo sviluppato il sito. Può sembrare ovvio, ma ci sono anche personaggi che cercando di potenziare con questi trucchetti il proprio profilo. Ma i risultati, come facilmente intuibile, non solo i migliori.

Fatta questa premessa, veniamo al punto: come si chiede una referenza su LinkedIn? Esattamente come visto in precedenza per realizzarle: si va sul profilo della persona cui vogliamo fare la richiesta, si clicca su Altro e si seleziona Chiedi una referenza. La procedura è identica a quella vista in precedenza e bisognerà indicare la relazione e la posizione. Al passaggio successivo, invece, si dovrà comporre un messaggio per richiedere al contatto di supportarci realizzando una referenza per noi.
I più timidi potranno sentirsi invadenti, è comprensibile, ma non c’è nulla di cui vergognarsi: è una prassi normale e molto adottata. Soprattutto, non stiamo parlando di una sorta di marchetta, ma di un’opportunità di networking. Ovviamente, chiediamolo solo se abbiamo la certezza di aver fatto un lavoro che è stato apprezzato: se durante la collaborazione sono emersi problemi insormontabili o pesanti divergenze, difficilmente (e comprensibilmente) otterremo una referenza. Meglio insomma concentrare gli sforzi sui lavori, le collaborazioni e le consulenze che hanno portato i risultati migliori.

Referenze su LinkedIn: a chi chiederle?

Idealmente, si dovrebbero richiedere referenze a tutti i clienti e le persone con cui si è lavorato: gli ex-capi sono le prime persone cui chiederle (soprattutto se l’obiettivo è trovare un nuovo lavoro…). Ci conoscono, hanno una conoscenza approfondita dei nostri pregi e difetti, e sono le persone più indicate per supportarci. Ma questo vale anche per i clienti (soprattutto se l’obiettivo è commerciale): vedere un profilo LinkedIn ricco di raccomandazioni effettuate dai clienti è un plus da non poco. Significa che chi ha avuto a che fare con noi, oltre ad averci pagato, è rimasto talmente soddisfatto da dichiararlo pubblicamente.

Quello da non fare assolutamente è scambiarsi referenze con colleghi e amici come se fossero figurine: fanno numero, ma non sono incisive, e non supportano nel raggiungimento degli obiettivi di business. Si rischierebbe solo di dare l’impressione di un gruppo di furbetti che ridono dandosi gran pacche sulla spalla.

Referenze su LinkedIn: qualche suggerimento

I più timidi probabilmente non si sentiranno a loro agio nel richiedere una referenza a ex datori di lavoro o attuali clienti, in parte anche perché come abbiamo detto questo approccio non è radicato nella cultura italiana, al contrario di quanto avviene all’estero, in particolare nel mondo anglosassone. Se chiedere una referenza può sembrare troppo sfacciato, si può sempre prendere l’iniziativa e scrivere una raccomandazione relativa alla persona in questione: un modo gentile per stimolare la controparte ad agire, senza chiederlo direttamente. Cialdini direbbe che si tratta di “reciprocità”.
Potrebbe capitare anche a noi di riceverne alcune non richieste: in tal caso, il consiglio è quello di non rispondere immediatamente, appena vediamo la notifica. Prendiamoci qualche giorno prima di replicare: non sembrerà uno scambio di favori, risultando più efficace.

Anatomia di una referenza perfetta

Non tutte le referenze sono uguali, e di sicuro cose del tipo “Ho lavorato benissimo con Gianluigi” non sono particolarmente efficaci: sono l’equivalente di una recensione su Amazon priva di commento, che riporta solo le stelle. Un discorso articolato funzionerà meglio, ma non è necessario scrivere muri di testo infiniti, anzi: la capacità di sintesi è importante e non è necessario usare tutti i 3.000 caratteri che si hanno a disposizione.

Una raccomandazione ben realizzata può essere composta così:

Una fase introduttiva, dove spieghi dove e come hai conosciuto la persona in questione
Spiegare perché il contatto in questione si è “meritato” una questione, sottolineando le competenze e la predisposizione
Quali obiettivi sono stati raggiunti? Questo è un tema fondamentale: che un professionista sia simpatico, eccentrico o empatico interessa relativamente. Quello che conta, è il valore aggiunto che ha portato: questo dovrebbe essere il focus della raccomandazione