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LinkedIn, cinque motivi per i quali dovresti chiedere le segnalazioni

All’evento di lancio della mia società Four S.r.l. ho raccontato che esistono tre modi infallibili per… far fallire il proprio profilo LinkedIn. Il terzo è non far emergere la tua bravura, l’autorevolezza, chiedendo delle segnalazioni. Gli altri due potete scoprirli vedendo il video:

Aggiungo altra carne al fuoco. I motivi per cui dovresti chiedere le segnalazioni, che in inglese si chiamano Recommendations (un tempo LinkedIn le chiamava “raccomandazioni” ma ha ben presto capito che in Italia la parola è devastante) sono addirittura cinque, secondo me.

  1. Il primo motivo l’ho già svelato, ma per i latini ripetere giova. Nell’era di Tripadvisor e Amazon, dove i clienti scelgono prodotti e servizi basandosi sulle recensioni dei pari (in ambito accademico si parla di “peer review”), parte del marketing delle aziende si basa ora sulla ricerca delle testimonianze. Deve essere così anche per i professionisti, che possono far leva sull’effetto psicologico del rinforzo sociale; noi umani in realtà siamo delle bestie, chi-più-chi-meno: scherzi a parte, siamo animali sociali e come tali preferiamo seguire il branco, la massa.
  2. Sempre in termini di personal branding, mi rifaccio all’ultimo libro di Robert Cialdini (mio guru, ho inserito il suo “Le armi delle persuasione” tra i dieci libri che mi hanno cambiato la vita). In “Presuasione”, del 2017, Cialdini spiega che per assicurarsi i vantaggi dell’attenzione canalizzata, la chiave è mantenere fisso il centro focale: basta coinvolgere le persone nella valutazione di un’azienda per indurle ad apprezzarla di più. Una tattica sempre più impiegata da vari operatori è infatti quella di chiedere un giudizio sui loro prodotti e servizi; ma solo su questi, mai citando la concorrenza. Ecco il perché di richieste apparentemente mirate solo a raccogliere dei dati per migliorare il servizio clienti; in realtà l’attività permette di concentrare l’attenzione sugli aspetti più favorevoli dei prodotti e servizi, a spese dei competitor. Capito l’antifona?
  3. Tutti noi stiamo sul mercato perché risolviamo un problema, altrimenti non si capisce perché qualcuno dovrebbe darci i suoi sghei, che dalle mie parti si chiamano dané. In pratica possiamo trasformare la testimonianza in un “case study” (meglio non usare l’espressione “case history”, che nel mondo anglosassone fa riferimento alle anamnesi) per dimostrare non solo che siamo bravi a risolvere i problemi, ma quali sono e come li affrontiamo. Per questo ci sono anche i progetti, in una sezione LinkedIn a sé, ma ti rimando al punto 1 per sottolineare il fatto che se sono altri a dire che siamo bravi, probabilmente siamo bravi davvero.
  4. Chiedere e dare segnalazioni è un ottimo modo per coltivare le relazioni. Visto che parliamo di social (ricordo che LinkedIn è un social media, strumento per pubblicare contenuti, ma è soprattutto un social network, un rete sociale) è d’obbligo coltivare al meglio i rapporti con i collegamenti, anche con quelli già acquisiti. La cosiddetta nurturing andrebbe alimentata con i contenuti, ma anche i contatti diretti non guastano, anzi.
  5. Conosci te stesso: l’iscrizione che si trovava sul tempio di Apollo è valida ancora oggi. Ma per conoscere noi stessi non basta solo un percorso introspettivo, dipendiamo dai feedback altrui. Se chiediamo a qualcuno di parlare di noi, questo potrebbe sorprenderci. Personalmente mi è capito di rimanere di sasso di fronte a quanto hanno scritto i miei segnalatori. Una volta, in particolare, mi è caduta la mascella. La responsabile marketing di una azienda con la quale lavoro da tempo ha scritto: “Gianluigi è una di quelle rare persone in grado far accadere le cose”. Insomma: il quinto motivo per cui dovresti chiedere una segnalazione è che hai già l’epitaffio pronto.

L’articolo su Digital4

Ho approfondito questo tema sul magazine per executive Digital4:

Segnalazioni LinkedIn: perché chiederle aiuta il Personal Branding

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Riepilogo di LinkedIn: come trovare il proprio perché

Ho già avuto modo di raccontare in un altro articolo di come sia rimasto colpito dal discorso di Simon Sinek sul partire dal perché, la motivazione per la quale si fa il proprio lavoro. Il problema è che spesso non è così facile, né immediato, trovare il proprio perché da inserire nel profilo LinkedIn (in particolare nel riepilogo), visto che tutti si focalizzano su che cosa (es: scrivo) e come (es: blog).
Serve un metodo, e vi propongo quello ideato da Sakichi Toyoda (nella foto sotto) per la Toyota Motor Corporation: i cinque perché (5 whys).

Elemento critico della formazione al problem solving, questo metodo consiste nel chiedersi cinque volte il perché di una determinata situazione o problema, un po’ come fanno i bambini, fino ad arrivare alle cause profonde (root causes) del difetto.
Ecco un esempio applicato sul caso Toyota e preso da Wikipedia:

L’auto non parte, (il problema)

Perché – La batteria è scarica (primo perché)

Perché – L’alternatore non sta funzionando (secondo perché)

Perché – La cinghia dell’alternatore si è rotta (terzo perché)

Perché – La cinghia dell’alternatore non è mai stata sostituita, sebbene l’auto avesse percorso molti chilometri (quarto perché)

Perché – Non è stata effettuata la manutenzione programmata (quinto perché, la radice del problema).

Ci si potrebbe continuare a chiedere ancora altri perché.
Questo metodo può essere applicato a se stessi, al proprio lavoro. Perché facciamo il nostro mestiere? Chiaramente la risposta non sarà “stipendio”, altrimenti avremo sbagliato qualcosa: quello è il risultato che vogliamo ottenere, non la motivazione.
Faccio un esperimento di auto-analisi con questo metodo.

Le motivazioni per le quali faccio il mio mestiere: il formatore

Perché fare il formatore è una continuazione, con altri mezzi, di quello che ho sempre fatto: scrivere

Perché mi piace divulgare e aiutare le persone a migliorarsi

Perché per divulgare bisogna prima studiare, leggere (che è anche il mio hobby)

Perché amo la cultura, i libri (per me un’ossessione)

Perché i libri mi danno sicurezza, so che posso trovare non quello che so, ma quello che ancora non so

Non so se l’esperimento sia riuscito, credo di essere arrivato abbastanza in profondità, voi che cosa ne pensate? Volete propormi il vostro esperimento di root causes analysis?

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I sette vizi capitali di LinkedIn

LinkedIn è un social network, un social media, uno strumento per cercare un lavoro oppure lavoratori, e tante altre cose insieme. Qualsiasi sia l’uso che se ne fa, resta sempre un punto fermo: al centro di LinkedIn ci sono le persone. Con i loro nomi e i job title, le presentazioni e le competenze, le esperienze e gli interessi e i loro errori. Di questo, dei sette vizi capitali di LinkedIn, voglio parlare qui. Badate bene, un’avvertenza doverosa: non vogliono ergermi a giudice che censura le umane debolezze: molti di questi errori li ho commessi, e li commetto, anche io ogni giorno.

I vizi sono un elenco di inclinazioni dell’anima umana, spesso detti anche peccati capitali. Questi vizi, contrapposti alle virtù, sono chiamati “capitali” perché gravi: in effetti, nel caso di LinkedIn, inficiano l’uso che facciamo dello strumento. Eccoli tutti e sette.

  1. Superbia: radicata convinzione della propria superiorità, che si traduce in disprezzo verso gli altri e delle regole di LinkedIn. Ebbene sì, seppur non scritte, anche nella Rete vigono delle regole di buona creanza, spesso chiamate Galareteo o netiquette. Per dirne una banale: non si chiede il collegamento “a freddo” a una persona, bisogna sempre presentarsi e circostanziare la richiesta.
  2. Avarizia: non solo cupidigia, ma anche un costante senso di insoddisfazione per ciò che si ha già e bisogno sfrenato di ottenere sempre di più. In questo caso il desiderio sfrenato potrebbe essere quello di far crescere a dismisura la propria rete di contatti, non considerando che è la qualità e non la misura del network a fare la differenza. Anzi, un network pieno di “rumore”, un nutrito gruppo di sconosciuti fuori target potrebbe anche essere un problema: che cosa accade se un collegamento noto vi chiede notizia di un altro che non conoscete? In un attimo viene squalificato l’intero vostro network.
  3. Lussuria: non solo irrefrenabile desiderio del piacere sessuale fine a sé stesso, ma anche l’eccessivo attaccamento ai beni terreni. In questo caso si parla dell’abitudine di spiare costantemente i profili altrui allo scopo di creare sempre nuove relazioni finalizzate al guadagno, senza una strategia di relazione che dovrebbe essere la base dell’uso di questo social. Ma si parla anche del desiderio di chiudere accordi e contratti senza rispettare le regole dei social: no alle trattative a freddo, sì al social selling fatto con tutti i crismi.
  4. Invidia: tristezza per il bene altrui percepito come male proprio. In tedesco esiste una parola che definisce il piacere per le sfortune altrui: schadenfreude. I social portano spesso a una sorta di disturbo narcisistico, per cui si pensa che tutto il mondo ruoti intorno a sé e al proprio profilo: siccome pensiamo che gli altri non facciano altro che guardarci e (speriamo) ammirarci, dobbiamo sempre presentarci al meglio, anche edulcorando la realtà.
  5. Gola: ingordigia, perdita totale del senso della misura. In LinkedIn si ha quando, abbagliati dall’euforia social, si eccede in varie direzioni: troppi aggiornamenti di stato o troppi messaggi in privato.
  6. Ira: eccessivo senso di giustizia, che degenera in giustizia personale, nonché in desiderio di vendicare violentemente un torto subito. Se sui social non bisognerebbe mai cedere al flame, al litigio per futili o importanti motivi, a maggior ragione non bisognerebbe farlo su un social dove si punta tutta sulla professionalità. Ci vuole sempre moderazione nei commenti: siccome un moderato non c’è, ognuno deve moderarsi da sé.
  7. Accidia: inerzia nel vivere, pigrizia, indolenza, infingardaggine, svogliatezza, abulia. C’è un libro, che circola negli Usa da anni, che si chiama “Share or die” (tradotto anche in italiano). Non bisogna essere sui social, ma essere social. Ed essere social vuol dire condividere: contenuti, contributi, idee. Come disse George Bernard Shaw: se tu hai una mela e io ho una male e ce le scambiamo, entrambi abbiamo ancora una mela a testa. Ma se io ho una idea e tu un’altra e ce le scambiamo, alla fine ne abbiamo due a testa. Questa è l’essenza di ogni social media, inteso come mezzo di comunicazione e non solo come network di persone. LinkedIn è sia un social media che un social network: in quanto mezzo di comunicazione, dobbiamo sfruttarlo per inviare e ricevere dei messaggi. Puntiamo forte sui contenuti!

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Cercare lavoro con LinkedIn senza effetti collaterali: l’intervista a David Buonaventura

LinkedIn può rivelarsi un problema per chi cerca lavoro sotto gli occhi dell’attuale datore di lavoro. Ho chiesto delucidazioni sul tema a David Buonaventura, ideatore di “Colloquio Diretto” e coautore, con me, di “Job War“, metodo innovativo per la ricerca del lavoro nonché testo in uscita nelle prossime settimane per Ledizioni.

David, sia in Colloquio Diretto che in Job War parli di “Curriculum Vitae Diretto”: hai pensato a qualcosa del genere anche per LinkedIn?

I quattro principali motivi per cui una persona decide di usare LinkedIn sono:
– vendere qualcosa;
– offrire lavoro;
– comunicare;
– cercare lavoro.
A meno che tu non sia un venditore o un recruiter o un divulgatore, aprendo e tenendo aggiornato il profilo stai implicitamente comunicando al tuo datore di lavoro che non ti trovi bene in azienda. Stai cercando di cambiare, probabilmente per andare in qualche azienda concorrente.
Da quel momento nessuno ti affiderà più un incarico importante e di responsabilità. Aumenti di stipendio o miglioramenti professionali? Neanche a parlarne. Sei aziendalmente morto.
Quando prepari la tua immagine pubblica, metti in conto che potrebbe essere osservata anche dalle stesse persone che ti permettono di portare il pasto in tavola. Meglio quindi adottare particolari forme di comunicazione che non facciano capire che stai cercando un nuovo lavoro.
Il camuffamento è quindi necessario. Per farlo devi impostare messaggi che vengono interpretati in maniera diversa dall’attuale e il futuro datore di lavoro.
Visto che sei un fautore del contatto diretto con chi ti dovrà valutare e assumere, giudichi comunque LinkedIn uno strumento utile per chi cerca lavoro?

Lo strumento “LinkedIn” assume diversi significati e utilità a seconda gli elementi che lo costituiscono.
1.     Profilo
È il moderno sostituto del vecchio CV. Ha numerosi pregi in più ma anche il difetto congenito del suo antenato: facilita l’idea che basti presentarlo per attirare l’interesse del datore di lavoro. Vana speranza.
Io lo considero il secondo step della comunicazione. Serve solo per approfondire la conoscenza. Prima è necessaria una comunicazione persuasiva e personalizzata per portare quello specifico interlocutore a volerti conoscere. Quello è il momento di presentare il tuo ricco e dettagliato profilo LinkedIn.
2.     Networking
L’ambiente social di LinkedIn è straordinario e vale la pena di usarlo. Anche qui però senza illudersi che basti un collegamento per creare una relazione che ti porterà un giorno ad ottenere un nuovo lavoro.
La persona con cui vuoi creare una relazione professionale tramite LinkedIn, deve avere un motivo per aiutarti se e quando ne avrai bisogno. Dipende tutto da quello che gli comunicherai dopo aver ricevuto la connessione.
3.     Condivisione
Condividere articoli e commenti può fornirti quella visibilità che può aiutarti molto. Anche qui dipende sempre da cosa comunichi e come lo fai.
Io uso LinkedIn estensivamente. Pubblico almeno due articoli alla settimana con messaggi che possono essere compresi sia dai clienti che i potenziali datori di lavoro. I risultati si vedono.

Quali sono le dritte che puoi dare a chi vuole usare LinkedIn per trovarsi un lavoro?

Per arrivare a un buon livello di utilizzo, è necessario studiare o affidarsi alla guida di persone esperte. L’improvvisazione non basta. Ricordati che sei in “pubblico” e la Rete non dimentica…

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LinkedIn e lo spam: intervista a Mirko Saini

Mirko Saini è uno dei maggiori esperti di LinkedIn in Italia. Tra le altre cose ha fondato Webcentrica, ideato Linkedin Cafè e il metodo LINKEDIN PLUS⁺. Gli ho fatto una breve intervista dopo aver visto un suo post sullo spam: approfondiva il tema del download dei contatti da LinkedIn e di quello che gli utenti possono farci. Molti li usano come database per l’invio di newsletter o DEM.

Che cosa c’è di male in questa pratica?

Scaricare il file contatti Linkedin ed inserirlo in qualche database per inviare comunicazioni via email, non è fare marketing, è fare spam, oltre che essere illegale in Italia.

Nemmeno se si avverte il destinatario?

Se per avvertimento si intende scrivere come incipit a tali email “Ti scrivo visto che siamo in contatto su LinkedIn” non mette a posto le cose, fa sembrare ancor più in torto. Oppure, avvertire di questa pratica, inserendo un testo sul proprio profilo o tra la policy del Gruppo LinkedIn che si amministra, non mette a posto le cose, rimane spam, rimane illegale.

Perché allora Linkedin permette di farlo?

Per due motivi. Primo, perché quel file è possibile utilizzarlo per esempio, per la profilazione dell’adv in LinkedIn (cosa ben diversa dallo spam via email); secondo, perché in altri stati è assolutamente legale e visto come normale e consueto da chi riceve quel tipo di email.

E usare quei contatti per creare un pubblico Facebook?

Si, direi che è un buon utilizzo. Ma in questo caso non vado a toccare nulla che rientri nella sfera del personale (privato).

Puoi darci delle dritte su come gestire correttamente il database di contatti creato con LinkedIn?

Altre a quelli già citati, (Facebook ads, LinkedIn ads), personalmente utilizzo e aggiorno quel file per programmare il lavoro. Ad ogni contatto associo un tag. Questo mi permette di fare analisi, ricavare  statistiche e comprendere se realmente sto attirando, con i miei contenuti, le persone in target come da programma.

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Fare marketing con LinkedIn: intervista a Silvia Pettinicchio Krebs

 

Ho conosciuto Silvia Pettinicchio Krebs tramite LinkedIn. Mi aveva colpito il suo profilo ricco di spunti: scorrendolo si scopre, tra le altre cose, che è la fondatrice di The Garage Marketing e docente di marketing e “International Strategic Management” alla European School of Economics. Ora le chiedo di raccontarci la relazione tra LinkedIn e il marketing.

Molte aziende sono spaventate da LinkedIn: pensano sia solo uno strumento che usano i dipendenti per trovarsi un altro lavoro. Non ne comprendono le potenzialità, se non per trovare nuovi talenti. Secondo te si può fare marketing e content marketing efficacemente con LinkedIn?

Incontro spesso aziende piccole e grandi che non sono molto a proprio agio quando si parla di social media. In alcuni casi vietano completamente ai propri dipendenti di utilizzarli durante l’orario di lavoro, temendo che possano perdere tempo a chattare e distrarsi dalle attività lavorative. Altre aprono qualche spiraglio, permettendo di accedervi ma imponendo di utilizzarli solo per veicolare contenuti istituzionali e pre-approvati dall’ufficio marketing.  Sono ancora poche, secondo la mia esperienza, le aziende che comprendono appieno il potenziale dei social network e in particolare LinkedIn per lo sviluppo del proprio business. La maggior parte non comprende che LinkedIn, utilizzato al meglio per quello che è, cioè la più grande rete professionale al mondo, permette di ottenere ottimi risultati in uno degli ambiti centrali per ogni professionista, ovvero creare e coltivare relazioni.

Per questo serve l’account a pagamento?

Anche senza un account prime, LinkedIn permette di entrare in contatto con persone che potrebbero essere interessate alla tua figura professionale, oltre che al tuo prodotto o servizio, aprire un canale di comunicazione, uno scambio di opinioni, consigli, suggerimenti che permetta di “conoscersi” e familiarizzare con i propri interlocutori.

Come contattare le persone?

La modalità affinché questo avvenga non è l’invio di un messaggio diretto, che molto spesso vedo usare da utenti un po’ sprovveduti come canale di vendita push. Solo perché hai accettato l’invito a entrare nel loro network, pensano di riuscire a vendere qualsiasi cosa. Il messaggio InMail di LinkedIn non è molto diverso da un messaggio email tradizionale. Ha però una differenza importante: chi lo riceve, se non ti conosce, può vedere chi sei, che cosa fai e come la pensi, attraverso l’osservazione delle tue attività sul social (cosa pubblichi, cosa condividi, cosa commenti ecc.).

Quindi qual è il modo migliore per creare una relazione con chi non ti conosce ancora?

Non è certo l’invio a freddo di messaggi in mail di vendita, ma la partecipazione a conversazioni di interesse per il nostro target, il pubblicare contenuto sotto forma di articolo o di post con una certa frequenza (c’è chi pubblica quotidianamente, chi più volte al giorno, chi su base settimanale). Il contenuto da pubblicare o da condividere deve essere sempre di interesse per il nostro target e mostrare la nostra area di competenza.

Questa è la base per creare una immagine digitale di sé che possa essere un riferimento sul mercato in cui ci muoviamo come professionisti o in cui si muove la nostra azienda.

Sembrerà scontato ma voglio ricordarlo lo stesso: L’immagine che dobbiamo dare è di persone corrette, dotate di etica professionale e personale, competenti ma anche avvicinabili. Pensateci: sono così le persone con cui vorremmo fare business, no?

Sei fautrice di una comunicazione etica e corretta… Ci sono temi che proprio non dovremmo trattare?

La social etiquette (o netiquette) prevede che i commenti e le battute di tipo politico, razziali, sessisti, così come chi si prefigurata come un hater, non siano ben visti e vengano segregati o peggio ancora banned (bloccati). E questo accade su LinkedIn più che sugli altri social.

Che cosa postare?

Consiglio di postare contenuti che sviscerano problemi ma trovano anche soluzioni. Oppure consigli e mini consulenze nei propri ambiti di competenza, siano esse tecniche, manageriali, scientifiche. Evitare di parlare male di un collega, un datore di lavoro, un cliente o fornitore a meno che vogliate seriamente danneggiare questa persona o azienda. Anche se, come ho detto prima, chi danneggia pubblicamente, anche se a ragion veduta, non è mai visto bene dalla community.

Questo dovrebbe essere il modo di utilizzare LinkedIn. Dal proprio profilo personale ma sempre pensando che si rappresenta una azienda. Anche quando si fa un commento leggero. E forse è per questo che le aziende hanno paura dei social. Perché non si fidano dei propri dipendenti. Ma questa è un’altra storia.

Quali obiettivi può porsi un’azienda che vuole usare LinkedIn a scopo di marketing? Solo visibilità o anche altro?

È uno strumento veramente versatile, offre parecchie delle attività che abbiamo imparato a conoscere nel marketing tradizionale: l’advertising, il direct marketing, l’e-mail marketing. Nello specifico è possibile fare ricerca, ascoltare e osservare, identificare, contattare, fare engagement e rimanere visibili.

 

LinkedIn però non è solo una bacheca…

La sua vera forza sta nel permettere alle persone di creare relazioni. E dalle relazioni nasce il “business”. Faccio un esempio concreto: l’80 % e più di tutti i clienti della mia agenzia arrivano grazie a relazioni aperte su LinkedIn. Badate bene: non ho detto che vendo i miei servizi su LinkedIn. Creo relazioni. Le vendite vengono fatte offline. Ma ci sono casi celebri di aziende, anche B2C, che hanno fatto la propria fortuna utilizzando questo social come piattaforma di vendita.

E come è possibile?

Chi usa questo social solitamente fruisce contenuti più complessi, dedica più attenzione ai contenuti che sceglie di leggere o guardare perché la qualità è tendenzialmente alta.

Dal punto di vista marketing, quali sarebbero i contenuti migliori per un piano editoriale?

Oltre al contenuto di carattere più tecnico, o a quello puramente istituzionale, consiglio sempre di raccontare delle storie seguendo gli insegnamenti dello storytelling. Ogni impresa ha almeno una storia da raccontare. La storia del fondatore, la storia dell’impegno dietro lo sviluppo di un novo prodotto. Storie delle persone che lavorano, storie di clienti che hanno beneficiato dei nostri servizi. Storie di difficoltà ma anche di vittorie.

Puoi farci qualche esempio?

Di alcune aziende che sto seguendo ho raccontato la nascita attraverso la storia del fondatore o della fondatrice: storie di sogni, passione, determinazione, difficoltà e successi. Pubblico sempre le foto delle persone, degli imprenditori ma anche dei dipendenti. È efficace anche il raccontare i grandi progetti: i cantieri, le costruzioni, i dietro le quinte. Rende l’azienda più umana, più vera. E noi tutti, alla fine, vogliamo lavorare con persone vere.

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Cialdini su LinkedIn: intervista ad Ale Agostini

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Parlando di “personal social selling”, usare LinkedIn per trovare clienti, e di principi di vendita, va da sé il nome obbligatorio da citare è quello di Cialdini (uno dei 10+ libri che mi hanno cambiato la vita). Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing americano, è diventato famoso in tutto il mondo per aver teorizzato i principi della persuasione. Che sono sei. Come declinarli in ottica Linkedin e “personal social selling”, ce lo spiega Ale Agostini (visita il suo sito) nel suo “Fai carriera con LinkedIn” (Hoepli).

  1. Reciprocità. Se regali qualcosa a qualcuno, si sentirà in obbligo. Su LinkedIn, se segnali qualcuno o confermi le sue competenze, sarà portato a fare altrettanto.
  2. Scarsità. C’è una legge di mercato immutabile: se un bene è scarso, vale di più. Ecco perché Amazon ti segnala che ci sono pochi esemplari di un prodotto, per invogliarti ad accaparrartelo. Per non dire di Booking, che ti dice quante persone stanno guardando la stessa camera di hotel, in tempo reale. Su LinkedIn potresti invitare un tuo follower a entrare in un circolo esclusivo, in un gruppo segreto e così via.
  3. Autorità. Tutti subiamo il fascino della divista, no? In che senso si può declinare l’autorità nel mondo social? Basti pensare agli influencer. Senza arrivare a tanto (tanto?) puoi renderti autorevole così: grazie ai contenuti, ai post che pubblichi grazie agli aggiornamenti di stato o, meglio, grazie agli articoli (ex Pulse).
  4. Coerenza. Disagio ad abbandonare qualcosa a metà. Se ti impegni, sei spinto a completare il compito. Su LinkedIn devi attivare un ingaggio: fai scaricare delle slide da Slideshare (proprietà di LinkedIn) e poi contatta la persona che ha mostrato interesse per il tuo lavoro.
  5. Piacere. Influenzi qualcuno se gli piaci, se si sente simile a te. Su LinkedIn puoi enfatizzare le attività che possono piacere, eventualmente anche prese di posizione nette che disturberanno qualcuno ma piaceranno a qualcun altro (non si può, anzi non si deve piacere a tutti: questa frase pare sia di Franca Sozzani, direttrice di Vogue).
  6. Consenso sociale. Perché gli spot televisivi ti dicono che nove dentisti su 10 raccomandano quel dentifricio? Perché i siti Web sottolineano il fatto che già tot persone li seguono sui social, mettendo in evidenza anche i volti dei tuoi amici? Perché siamo delle bestie (chi più, chi meno): scherzi a parte, siamo “animali sociali” che si sentono a proprio agio in branco e in pericolo da soli. Ecco perché funziona TripAdvisor, nonostante tutti sappiano che molte recensioni sono false o fatte da persone cui non rivolgeremmo la parola nemmeno per sbaglio, figuriamoci se ci dessero dei consigli. Ecco perché, tra parentesi, devi avere tante segnalazioni e conferme di competenze.

Per approfondire il tema del social selling e della persuasione online, ho contattato proprio Ale Agostini. Gli ho fatto tre domande, ecco le sue risposte.

Il social selling su LinkedIn è spesso frainteso. Ogni settimana mi contatta un assicuratore che, un minuto dopo aver ricevuto il mio benestare al collegamento, cerca di piazzarmi una polizza. È questa la vendita su LinkedIn?

Quello che descrivi tu è la trasposizione del telemarketing su un altro medium più nuovo: LinkedIn. L’assicuratore che usa queste tecniche di vendita stile anni Ottanta è meglio che stia fuori da LinkedIn. In ogni caso questa tipologia di approccio di vendita ha i giorni contati.

Uno dei limiti dei social è probabilmente anche il suo maggior punto di forza: uno strumento così versatile è anche fraintendibile? Come conciliare la necessità di fare networking con quella di trovare contatti “buoni” per vendere o vendersi, tra il personal branding e il content marketing per l’azienda?

A mio parere occorre partire dalla costruzione di relazioni con persone professionalmente interessanti. Questo prende un po’ di tempo; non ci sono soluzioni di marketing automation che portano risultati nel brevissimo termine. E forzare troppo nella vendita uccide l’opportunità di creare relazioni di valore.

Terza e ultima domanda (la più interessante, credo): come trovi tu clienti con LinkedIn?

L’azienda di cui sono partner, la Bruce Clay, si occupa di fornire servizi di posizionamento su Google, Web Analytics e social media marketing; la scelta di un fornitore specializzato in questi ambiti molto competitivi si costruisce nel tempo. Inoltre i miei servizi, altamente specializzati, sono solo per poche grandi realtà quindi nella mia scala di priorità uso LinkedIn come personal branding legato alle attività professionali che faccio.

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LinkedIn per neolaureati: intervista a Diego Francesco Paternò

Ho conosciuto Diego Francesco Paternò (esperto di social, Google partner e fondatore dell’agenzia bolognese Bewable) grazie a un articolo che scrisse qualche tempo fa. Parlava di come un neolaureato può usare proficuamente LinkedIn pur non avendo uno storico lavorativo. In questa intervista approfondiamo il tema con tre domande.

 

  1. Come fanno, secondo te, i neolaureati ad apparire autorevoli su LinkedIn per farsi notare dai selezionatori?

 

I neolaureati, e i nuovi utenti in generale, devono avere in primis un profilo completo, con foto adeguata e senza titoli altisonanti, se non li posseggono veramente. Da neolaureati non avranno un profilo ricco di contenuti ma ciò non toglie che possano compilare il riepilogo, le loro esperienze rilevanti, il percorso accademico, eventuali certificazioni e progetti. Oltre al semplice aggiornamento di stato, la partecipazione all’interno di gruppi di settore è il secondo passo da seguire per entrare in un nuovo settore, per farsi conoscere e approfondire le tematiche. Possono partecipare con condivisioni di contenuti esterni, con materiale proprio, con commenti.

 

  1. Quali sono le dritte che puoi dare a uno studente che si affaccia nel mondo del lavoro per costruire un profilo convincente?

 

Create un profilo completo e spendete del tempo per curarne i contenuti. Scegliete la foto con cura perché sarà la prima cosa che vedranno di voi. Sfruttate anche l’immagine di copertina. Curate il sommario e i contenuti media, sicuramente nel percorso accademico avrete prodotto del materiale utile. Un profilo convincente lo si apprezza anche quando ci si presenta agli altri, quindi quando si invia una richiesta è sempre bene personalizzare il messaggio e, perché no, aggiungere una motivazione.

 

  1. Quali contenuti dovrebbe postare, tra aggiornamenti di stato e articoli, il ragazzo o la ragazza?

 

Gli aggiornamenti sicuramente, non necessariamente tutti i giorni: devono essere contenuti di qualità e inerenti al proprio percorso e ai propri interessi professionali. I contenuti condivisi negli aggiornamenti di stato, quando sono rilevanti, possono essere condivisi nei gruppi più inerenti al contesto del contenuto.

Ha senso scrivere gli articoli quando si è padroni di una materia, quando si è esperti in uno specifico settore, e quando si prevede di farlo con una certa regolarità (una volta al mese, bisettimanalmente ecc). Se la propria tesi è corposa, si può pensare di scrivere articoli inerenti al materiale già prodotto.

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Che cosa mi ha insegnato un libro sul rimorchio a proposito delle soft skill: l’intervista a Matteo Massironi

Ho conosciuto Matteo Massironi, formatore e coach, su LinkedIn. Cercavo “soft skill” con il motore di ricerca interno, e uno dei primi profili a colpirmi è stato il suo. Questo dovrebbe dirla lunga sul posizionamento, sull’uso delle keyword di ricerca e sull’avere un buon profilo… Nel suo caso, più del fatto che fosse un formatore esperto di sicurezza sul lavoro, mi hanno colpito i contenuti del sito Web Sicurezza Comportamentale. Matteo ha anche un sito personale.

Ho contattato Matteo a abbiamo fatto una piacevole, soprattutto spiazzante conversazione sul tema delle competenze personali. Ho attaccato io: nella prima parte della propria carriera tutti sono spinti a puntare sulle hard skill, solo successivamente si accorgono di quanto sia più importante investire sulla crescita personale. Vedi il seguente grafico:

Quando gli ho chiesto che cosa ne pensasse, mi ha risposto così:

Per me è stato l’esatto contrario: sono partito dalle soft skill, sono uno psicologo. Anzi, tutto è iniziato a 12 anni…

Precoce…

Già, mio padre, medico, me ne parlava. Mi parlava in particolare di un libro.

Libro? Per me la parola magica. Spara il titolo!

“Le vostre zone erronee. Guida all’indipendenza dello spirito” di Wayne W. Dyer.

Come può un libro del genere influenzare un dodicenne?

Beh, ho visto che effetto aveva fatto su mio padre: prima si arrabbiava spesso, poi è diventata la persona più calma del mondo. In pratica non esistevano figuracce o problemi, solo soluzioni e opportunità.

Interessante…

Beh, ma visto che ti piacciono i libri, vuoi sapere quale mi ha cambiato veramente la vita ai tempi dell’università?

Ho già il carrello di Amazon caldo…

“The game. La bibbia dell’artista del rimorchio” di Neil Strauss.

Scusa un attimo: ho capito bene? Un libro per Dongiovanni?

Esatto. Me lo fece un leggere un amico e mi cambiò letteralmente la vita, e non solo in tema rapporti col gentil sesso.

Ah. Ma che cosa c’entra con le soft skill?

Beh, le tecniche per migliorare le proprie relazioni interpersonali – con un pizzico anche di PNL, la programmazione neuro linguistica (non ne sono un fan, ma è la prima volta che ne sentii parlare) – sono soft skill. Da impacciato, e non solo con le ragazze, divenni sicuro di me. Capii che la comunicazione deve essere rivolta più sull’altro che sul sé.

Questo lo dice anche Dale Carnegie…

Esatto! In “Come trattare gli altri e farseli amici” è palese che le soft skill possano essere anche allenate.

Come si traduce tutto questo il ambito lavorativo (ti ricordo che questa è un’intervista su LinkedIn e non sull’amore…)?

Io applico le tecniche apprese in quei libri ogni giorno, anche sul lavoro. Per esempio Carnegie parla di rinforzo positivo: bisogna incoraggiare i comportamenti positivi e migliorare le relazioni con gli altri, tipo i collaboratori, grazie ai complimenti. Ma soprattutto ho imparato una cosa fondamentale.

Quale?

Quando parli non impari, quando ascolti impari.

Torno sempre alla base: come si traduce tutto questo in LinkedIn?

Per me la cosa più importante è puntare su queste soft skill. Però tendo a non esplicitarle: preferisco che siano gli altri a sottolinearle, per questo credo molto nelle segnalazioni. Si dice sempre che online non devi cercare clienti, ma dei fan; io penso invece che devi cercare degli amici: voglio lavorare con chi mi piace. Del resto ce lo insegna il principio di Pareto dell’80-20: il 20% clienti porta l’80% dei problemi.

Cerco di tradurre questa insolita e piacevole intervista in due indicazioni operative fondamentali: costruire una rete proficua e puntare sulle soft skill. Non solo per rimorchiare.

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Foto del profilo LinkedIn: l’intelligenza artificiale ti dice se va bene

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A ogni corso che tengo su LinkedIn suggerisco di leggere il libro di un mio “competitor”, si fa per dire. In realtà, a ben vedere, è un collega di casa editrice: si tratta di Ale Agostini (il libro è “Fai carriera con LinkedIn”, Hoepli). Qualche giorno fa l’ho chiamato per fargli un’intervista e lui mi ha regalato una chicca: “Sto mettendo a punto uno strumento online per la verifica della foto del profilo di LinkedIn: è l’intelligenza artificiale a sancire se va bene oppure no”. Pur non essendo ancora uno strumento definitivo, ma solo in versione Beta, ho avuto il suo permesso di presentarvelo ufficialmente.

Lo strumento, che si chiama semplicemente “Bella foto”, è liberamente accessibile all’indirizzo http://ai-sentiment.aleagostini.com. Il sottotitolo è chiaro: “Bella Foto è il tool che ti aiuta a capire che cosa comunica la tua foto utilizzando l’Intelligenza Artificiale. Carica la tua foto e scopri subito il contenuto riconosciuto, gli argomenti correlati sui social, le emozioni associate (solo per immagini di volti) e le immagini simili o uguali presenti nella Rete”.

Il funzionamento, in effetti, è assai semplice: basta caricare la propria foto profilo grazie al tasto “Carica immagine”, facendo attenzione a non uploadare file troppo grossi (massimo 2,4 Mb). Dopo aver dato in pasto la foto al sistema, non resta che lanciare la procedura con un clic su “Analizza”. I risultati sono immediati.

Nel mio caso il sistema ha beccato che sono un uomo (facile, dirai) e che ho la barba. Ma soprattutto che sto sorridendo abbastanza (potrei fare di meglio) e questa è cosa buona e giusta perché, secondo gli studi sui neuroni specchio, che si attivano quando un individuo compie un’azione e quando l’individuo osserva la stessa azione compiuta da un altro soggetto, sorridere ci rende più piacevoli e induce chi guarda a sorridere a sua volta. Per dirla con Cialdini (che tanto piace ad Ale), scateniamo l’arma della simpatia.
Il cervellone analizza anche quali sono le corrispondenze dell’immagine e se è già presente nei social o sul Web, ed eventualmente ci dice anche dove: in quale contesto, in quale pagina. Questo, tra l’altro, permette anche di scoprire se l’immagine è stata rubata.

Questo strumento, in realtà, può essere usato per analizzare qualsiasi tipo di immagine. Usando l’intelligenza artificiale è possibile controllare, in pochi istanti, che cosa comunica una brochure o una pagina stampa, verificando che non sia già usata da altri. Insomma, uno strumento per il personal branding ma anche per il marketing aziendale. Ma soprattutto uno strumento che potrebbe debellare la piaga delle foto da ombrellone o per nulla professionali su LinkedIn.

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