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Red Bull e la riprova sociale nei titoli online

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All’inizio della sua avventura Red Bull, con poco budget di marketing e comunicazione, è andata in ogni singolo cestino dell’immondizia a Londra, soprattutto nei pressi di locali ed eventi molto frequentati, e li ha riempiti con lattine vuote. Questo ha creato la percezione che ci fosse una domanda enorme per un prodotto sconosciuto. Hanno sfruttato la riprova sociale. Come la si usa nei titoli online?

Il mio libro sui titoli online

Ho scritto per Editrice Bibliografica il primo titolo in italia… sui titoli online. Si chiama Questo titolo spacca:

Google My Business – tutto quello che devi sapere

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Google My Business è uno dei più potenti strumenti digitali di business per chiunque gestisca un’attività, che si tratti di un negozio, un bar, un ristorante, un’officina, uno studio professionale. Ma anche per un libero professionista come me.

Tramite Google My Business, i clienti potranno trovare facilmente la tua attività online, cercando sul web, oppure direttamente su Google Maps. È totalmente gratuito, ti offre un sacco di analytics (statistiche) su quanti ricercano la tua attività, visitano il sito, ti chiamano telefonicamente o chiedono indicazioni su come raggiungerti.

La cosa più strana? Forse la tua attività è già presente su Google My Business e nemmeno lo sai: chiunque, infatti, può inserire un luogo su Google e farne una recensione, se lo desidera. In tal caso, si tratterà di una scheda generica sulla quale non hai – ancora – controllo. Questo può rivelarsi un grosso problema: un mio cliente, con 100.000 clienti (contenti ma silenti) sul territorio, non aveva controllato questo presidio Web e s’era beccato una cinquantina di recensioni a una stella; un enorme problema reputazionale!

Una volta che decidi di registrare la tua attività su Google, potrai prenderne il controllo e modificare le informazioni (orari di apertura, turni di chiusura, numero di telefono, immagini e via dicendo) e rispondere alle recensioni.

A cosa serve Google My Business?

Google My Business è uno strumento che ha due finalità principali: la prima è quella di permettere a tutti di rintracciare la tua attività su Internet. Ovviamente la gente non cercherà necessariamente il tuo nome (a meno che tu sia particolarmente noto nel tuo settore), ma un’attività generica: carrozziere, meccanico, pub, pizzeria, agenzia di viaggio e via dicendo. Quando qualcuno fa queste ricerche, soprattutto da smartphone, Google tenderà a proporre le attività corrispondenti come primi risultati, evidenziando proprio le pagine Google My Business. La stessa ricerca può essere effettuata anche su Google Maps.

Ma come è fatta una scheda di Google My Business (d’ora in poi GMB)? Fondamentalmente, è una sorta di mini-sito (o meglio sito one page) per la tua attività, che potrebbe benissimo sostituire un sito ufficiale. Se non ne hai uno, diventerà automaticamente questo; ma se hai già un sito, non ti consiglio di chiuderlo, bensì di tenerlo aperto e indicarlo nell’apposita sezione di GMB. La soluzione di Google, infatti, non sostituisce la tua presenza ufficiale online, ma la affianca, inserendo una serie di strumenti di analisi molto efficaci che sarebbe complicato e costoso integrare sul tuo sito.

L’analisi dei dati è proprio la seconda finalità di questo strumento: tramite la pagina di GMB potrai infatti sapere quante persone hanno cercato la tua attività, quanti hanno chiesto indicazioni a Google Maps per raggiungerla, quanti ti hanno chiamato passando direttamente da GMB, quali sono gli orari di maggiore affluenza alla tua attività, oltre a poter rispondere alle recensioni degli utenti.

Potrai anche usarlo come blog, inserendo qui tutte le informazioni rilevanti per la tua attività. Non solo: avrai anche facile accesso a una serie di strumenti promozionali, come le inserzioni su Google, e tramite un clic potrai anche creare un indirizzo di Gmail personalizzato, che non usa Gmail.com ma il tuo dominio, tipo www.nomeazienda.it, che dovrai registrare, se non lo hai ancora fatto. Non ti preoccupare se non sai come fare queste cose: verrai supportato tramite alcune guide passo a passo nelle varie operazioni necessarie.

Come aprire un profilo Google My Business

Aprire un nuovo profilo è estremamente semplice: vai all’indirizzo https://business.google.com, accedi col tuo profilo Google e seleziona “Crea la tua attività”. A meno che quest’ultima non sia stata aperta da pochissimo, è estremamente probabile che sia già online, magari anche con qualche recensione. Non ti preoccupare, non sei stato usurpato da nessuno: chiunque, infatti, può creare un’attività, se non presente, così da recensirla e inserire delle foto. Se ti trovi in questa situazione, non devi far altro che rivendicare l’attività, semplicemente cliccando sul tasto “Rivendica questa attività” e, successivamente, su “Gestisci ora”. Per assicurarsi che solo il proprietario possa eseguire questa operazione, Google ha preso delle precauzioni e quindi pretenderà delle prove. Tipicamente, ti verrà inviato all’indirizzo dell’attività una cartolina via posta (quella lenta, delle Poste Italiane) che conterrà un codice: potrai usare questo come verifica e a questo punto sarai a tutti gli effetti “proprietario” di questo spazio virtuale. Ovviamente, saranno necessari alcuni giorni. Quanti siano, dipende dall’efficienza del servizio postale italiano. Metti in conto di attendere almeno una settimana, in ogni caso, ma potrebbe volerci più tempo.
Fortunatamente, alcune particolari attività possono essere rivendicate anche attraverso altri metodi: tramite il numero di telefono, sul quale riceverai un SMS contenente il codice; via e-mail; in alcuni casi, addirittura inviando un video (procedura che richiede circa cinque giorni lavorativi, dato che il filmato dovrà essere esaminato. In rari casi, basterà usare la Search Console di Google per poterla rivendicare immediatamente.

Se invece l’attività non è ancora presente, non ti resta che crearla seguendo la procedura guidata, che riassumo qui di seguito. Accedi a Google My Business (https://business.google.com) e seleziona “Aggiungi Nuova Attività”. A questo punto, metti il nome, nel nostro caso un generico “La mia attività”.

Al passaggio successivo, indica la categoria. Se sei indeciso, non ti preoccupare: al contrario del nome, potrai modificare tutte queste informazioni in ogni momento. Attenzione, però: non puoi inventarti una categoria, ma devi limitarti a quelle preimpostate da Google.

Inizia quindi a digitare e vedi i suggerimenti che ti arrivano. “Servizi di consulenza”, per dire, non è utilizzabile, ma puoi usare “Consulenza del lavoro”, “Consulenza edile”, così come “Servizi di consulenza fiscale”. I questo caso, abbiamo scelto “Consulente aziendale”.

Se hai una sede fisica, specificalo al passaggio successivo. Andando avanti ti saranno poste ulteriori domande che ti aiuteranno a completare il profilo: se effettui servizio a domicilio, per esempio, e quali aree copri con questo servizio. Infine, dovrai indicare il numero di telefono dell’attività e specificare il suo indirizzo Internet, sempre che l’attività abbia un sito. A questo punto, ti verrà richiesto di verificare l’attività secondo uno dei metodi disponibili, a seconda della tipologia di realtà che hai registrato. Nel nostro caso siamo stati fortunati: è bastato un cellulare sul quale abbiamo ricevuto l’SMS.

Il lavoro non è ancora finito: ora GMB ti chiederà ulteriori informazioni. Può sembrare una scocciatura, ma in realtà compilare correttamente tutti i campi è un lavoro molto utile, che ti eviterà di dover modificare la scheda più avanti: i dati richiesti infatti saranno quelli fondamentali per l’utente finale. Non compilarlo significherebbe avere una scheda GMB “monca”, molto meno efficiente di una che riporta tutte le info utili. A partire dagli orari e i giorni di apertura, o se vuoi accettare messaggi. A quest’ultima ti direi di rispondere sì senza pensarci due volte, ma mi raccomando: devi poi rispondere a tutti, possibilmente in tempi MOLTO brevi. Un’ora è il limite, di solito. Idealmente, dovresti rispondere entro 5 minuti, anche se mi rendo conto che spesso è impossibile, a meno di avere una persona dedicata a questo o quasi.

Ora non ti resta che descrivere la tua attività. Hai 750 caratteri per farlo, che a mio avviso sono più che sufficienti. Non devi incensarti o fare un’auto-agiografia: non interessa a nessuno! Concentrati sulle caratteristiche che ti differenziano, sui problemi che risolvi e soprattutto sui servizi che offri, senza necessariamente elencarli uno per uno, soprattutto se sono numerosi. Per questo, infatti, c’è una sezione apposita, che ti spiegherò più avanti.

Se ha senso, puoi includere una breve storia della tua attività, ma ricordati che non devi annoiare il lettore e devi andare subito al sodo: ripari auto storiche? Questo è un dettaglio che merita di essere specificato, per esempio. Sei un idraulico? Può aver senso specificare che ti occupi di vendita e assistenza per le caldaie. Hai un panificio? Sottolinea che fai il pane è pleonastico: sicuramente ci sono elementi più interessanti che ti caratterizzano, come la qualità delle farine che usi, o le tecniche che adotti.

Fatto questo, è ora di inserire le foto. Queste verranno poi visualizzate sia nelle ricerche su Google sia in Google Maps, e sono fra gli elementi che fanno la differenza nel convincere un potenziale cliente ad usufruire o meno dei tuoi servizi. Chiunque potrà aggiungerne in seguito, ma le tue avranno la priorità e saranno indicate come “Caricate del gestore”, oltre che suddivise per interni, esterni e via dicendo. Puoi anche inserire foto a 360°, che sono molto efficaci, soprattutto nel caso di negozi di moda, tecnologia, attività di ristorazione in genere. Non sottovalutare l’importanza di queste immagini e cerca di inserire gli scatti più belli e rappresentativi. Meglio evitare foto fatte col telefono, per quanto di buona qualità. L’ideale sarebbe affidarti a un professionista, in particolare se operi nel settore della ristorazione (la foto dei tuoi piatti è un elemento chiave nella scelta di un locale dove mangiare) o nella moda.

A questo punto Google ti chiederà se vuoi fare pubblicità. Ti consiglio di saltare questo passaggio: concentrati sul creare la scheda della tua attività e solo dopo valuterai se ha senso fare pubblicità tramite Google Ads.

A questo punto, ti troverai di fronte alla dashboard della tua pagina Google My Business, dove potrai verificare le statistiche e modificare ogni aspetto. L’interfaccia è estremamente semplice ed essenziale e ti verranno suggerite subito le azioni da intraprendere, come realizzare un post, aggiungere un’immagine e, inevitabilmente, fare pubblicità. Non sei obbligato a farlo, naturalmente, ma Google inevitabilmente te lo proporrà con una certa frequenza, in molti casi anche inviandoti del credito omaggio da investire, solitamente qualche decina di euro, così da invogliarti. Del resto, il servizio GMB è gratuito e spronarti a investire sugli strumenti pubblicitari è il modo che ha Big G di monetizzare. In questa sede, però, non affronteremo il tema delle adv, che è complesso e richiederebbe un articolo a parte.

Scrollando verso il basso potrai verificare i vari suggerimenti, fra cui quali informazioni aggiungere per migliorare la tua scheda. Se hai indicato le informazioni in tutti i passaggi indicati in precedenza, senza ignorarli, sarai già a buon punto. Nel nostro esempio, il profilo era completo al 70% e GMB ci ha suggerito di aggiungere il logo dell’attività appena creata. Se non vuoi gestirla personalmente, ma vuoi delegare uno dei tuoi collaboratori o un professionista, vai su Utenti, nella barra a sinistra: potrai aggiungere ulteriori persone che potranno avere i privilegi di Proprietario o Gestore, con quest’ultimo che avrà qualche privilegio in meno. Nello specifico, non potrà rimuovere il profilo né aggiungere altri utenti. Ulteriori informazioni sui ruoli sono disponibili a questo indirizzo.

Dallo stesso profilo Google puoi gestire più attività, sia come proprietario sia come gestore, fatto utile nel caso tu possieda più punti vendita, per esempio, o se ti occupi di consulenza marketing e usi il tuo profilo per gestire le attività GMB dei tuoi clienti.

Completare il profilo Google My Business: servizi e prodotti

Alcune informazioni che possono essere molto utili per i clienti finali non ti vengono suggerite dal wizard iniziale, ma dovrai aggiungerle dopo aver completato la scheda. Fra queste, i servizi e i prodotti offerti. Puoi trovare queste voci nella barra a sinistra: basta cliccare sulla sezione che vuoi integrare e aggiungerli, uno per uno. Aggiungere nuovi servizi è estremamente semplice, si tratta di un mero elenco di attività che svolgi. Merita invece un approfondimento la sezione prodotti, che può risultare utilissima per i venditori, ma non solo. Andando nella sezione Prodotti e cliccando su Inizia potrai infatti creare un vero e proprio catalogo online, con foto e descrizione di ogni singolo oggetto. Potrai creare diverse categorie, specificare il prezzo (se lo desideri, non è obbligatorio), e aggiungere un pulsante con una CTA selezionabile fra le seguenti:

  • Ordina online
  • Acquista
  • Scopri di più
  • Vai all’offerta

Questo pulsante porterà poi a un link che potrà portare al tuo e-commerce, Amazon e Ebay inclusi, a un form da compilare o a una pagina web con ulteriori informazioni. Sebbene siano i negozianti i principali utenti di queste funzionalità, nulla ti impedisce di usare questa sezione in maniera creativa: un ristoratore potrebbe offrire dei coupon per la cena, così come un carrozziere un buono per un trattamento nanotecnlogico. Il tuo unico limite è la fantasia.

Creare un sito web da Google My Business

Come ti ho detto prima, GMB non si sostituisce al tuo sito ma è uno strumento complementare. Se hai già un sito, basta indicarlo e gli utenti potranno raggiungerlo cliccando su Sito Internet, anche direttamente dall’anteprima di Google My Business, che riporta anche pulsanti per chiamare direttamente o attivare il navigatore che porterà direttamente in loco. Se non ne hai uno ma vuoi realizzarlo nella maniera più semplice possibile, clicca su Sito Web dalla colonna di sinistra. Si aprirà un editor WYSIWYG (What You See Is What You Get) dove potrai scegliere un tema, modificare font e colori, aggiungere immagini e via dicendo. Non sarà un sito ultraprofessionale, ma l’interfaccia è infinitamente più semplice rispetto al classico WordPress, e non dovrai pagare un euro né essere costretto ad avere pubblicità di terzi. L’indirizzo predefinito però avrà un indirizzo del tipo la-mia-attivita.business.site. Vuoi un dominio personalizzato? Nessun problema: specifica l’indirizzo e, se il dominio è libero, Google ti permetterà di acquistarlo in un click, indicandoti subito il prezzo per la registrazione annuale.

Statistiche: uno strumento prezioso per potenziare il tuo business

Una volta completate tutte le informazioni, il tuo GMB sarà pronto e visibile. Che fare ora? Per il momento, nulla, oltre a verificare che tutti i dati inseriti siano corretti, che siano presenti tutte le informazioni e che non ci siano refusi. Attendi un po’ di tempo per vedere cosa succede, diciamo un mesetto, e poi inizia a guardare le statistiche. L’unica eccezione è rispondere ai messaggi e alle eventuali recensioni che riceverai. Ai messaggi, il prima possibile, soprattutto se sono messaggi rilevanti, come informazioni dettagliate sui servizi o prodotti offerti. Considera che oggi l’utente medio si aspetta una risposta immediata usando canali digitali, motivo per cui sono in tanti a usare dei bot su Facebook, Instagram o sui loro siti internet. Ti anticipo subito che potrebbero arrivare domande anche irritanti: da chi ti chiede informazioni presenti e corrette (tipo gli orari di apertura dell’attività) a chi ti fa domande totalmente prive di senso o scritte in un italiano incomprensibile. Rispondi sempre educatamente, anche a chi si comporta un po’ da cafone. Piuttosto che cercare la rissa, ignoralo: purtroppo, i maleducati non mancano, ma abbassarti al loro livello, pubblicamente, sarebbe una pessima mossa.

Ora che è passato un mese, ha senso iniziare a guardare le statistiche per capire cosa sta succedendo e se la tua pagina sta “funzionando”. Accedi alla tua pagina GMB e vai su Statisiche nella sezione di sinistra. Il primo dato che ti verrà presentato sarà relativo alle ricerche: come ti ricercano i clienti su Internet? Fondamentalmente, hai tre opzioni: ti hanno cercato direttamente, mettendo l’indirizzo oppure il nome preciso della tua attività; ti hanno trovato genericamente, per esempio cercando con chiavi come “Gelataio”, “gommista”, “ristorante indiano”; ultima opzione, hanno cercato il nome del tuo brand (tipo McDonald’s, nel caso tu gestista in franchise un punto vendita del noto marchio americano) e di uno dei prodotti che offri, per esempio “Sushi” nel caso tu gestisca un ristorante giapponese.

Il secondo grafico ti indica quante ricerche sono effettuate su Google e quante direttamente da Google Maps, e il terzo sulle azioni svolte dai clienti: quanti sono andati sul sito ufficiale dopo aver visto la tua pagina GMB, quanti hanno chiamato telefonicamente, quanti hanno chiesti indicazioni al navigatore su come raggiungerti. Il quarto grafico è legato a quest’ultimo, e ti indica da quali aree provengono le richieste di chi trova indicazioni. Ti può tornare utile per capire le aree su cui effettuare investimenti pubblicitari, nel caso decidessi di farlo.

Ulteriori informazioni statistiche ti indicheranno i giorni della settimana in cui ricevi più telefonate e gli orari di punta, cioè quanto la tua attività è più frequentata. Si tratta in realtà di un dato più utile agli utenti finali che a te, dal momento che queste informazioni dovresti già averle sottomano. In fondo alla sezione delle statistiche trovi infine i dati relativi alle tue foto, che possono tornare molto utili in quanto vengono comparati a quelli delle attività simile alle tue, e sono suddivisi sulla base delle foto pubblicate da te e quelle pubblicate dai clienti.

Perché Google My Business può aiutarti a vendere di più?

Che tu sia un noto professionista o un piccolo esercizio di quartiere, il vantaggio di Google My Business è che ti permette di intercettare le ricerche effettuate sia su Google sia su Google Maps, che sono i principali strumenti utilizzati dalle persone quando si presenta la necessità. Il tipico esempio? Un turista che cerca una gelateria nelle vicinanze per concedersi un momento di pausa dalle sue esplorazioni. Ma anche lo sfortunato automobilista che ha un problema alla sua vettura e, trovandosi lontano dal suo meccanico di fiducia, ha bisogno di un supporto il prima possibile. Ma questo vale anche per gli studi professionali: chi ha bisogno di un avvocato, un commercialista, un notaio, un dentista, tende spesso ad affidarsi al passaparola degli amici, è vero, ma non sempre è valido e capita molto frequentemente che si vada alla ricerca dello specialista più vicino per queste esigenze.
Google My Business è anche un servizio utile per chi è già tuo cliente, dato che fornisce al volo informazioni utili e rapide. Se provi a cercare il numero telefonico o l’indirizzo di un negozio o di un pub sul sito, dovrai prima accedere al sito e, nella maggior parte dei casi, sfogliare qualche pagina prima di trovare queste informazioni. Al contrario, Google My Business presenta delle comodissime scorciatoie direttamente dalla SERP, la pagina dei risultati di Google: basta un tap sullo smartphone per avviare il navigatore o effettuare una chiamata, facendo risparmiare un sacco di tempo. Le recensioni, infine, aiuteranno i potenziali clienti a farsi un’idea dei servizi offerti, naturalmente se sono positive. Non tutti tendono a farle, e per questo motivo se sei in confidenza coi tuoi clienti puoi chiedere cortesemente se vogliono darti un feedback ufficiale, mettendolo nero su bianco sulla pagina. Il modo meno invasivo per farlo? Chiedi al cliente di lasciarti una mail o un recapito telefonico, dove potrai inviare la fattura o altre informazioni. Dopo aver offerto il servizio, invia una mail con allegata la fattura e, in calce, metti due righe chiedendo se desiderano lasciare una recensione, naturalmente inserendo il link diretto. Non tutti lo faranno, ma in ogni caso avrai acquisito un contatto che potrebbe tornarti utile per le tue campagne di marketing. Attenzione, però: non puoi usarle queste informazioni come nulla fosse: se vuoi inviare loro una DEM o iscriverli alla newsletter, devi infatti chiedere esplicitamente l’autorizzazione. Potrai farlo direttamente nel messaggio che hai inviato loro.

Perché ogni azienda è un editore?

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Che cosa c’entrano Einstein, le soap opera e il content marketing (o le aziende come editori)? Lo racconto in questo video di otto minuti:

Cultura e digitale: come i classici e il pop aiutano a capire Web e social

Per vedere altri video su come classici e cultura pop possono spiegarci il mondo del digitale, fai clic qui.

[VIDEO] Che cosa si intende per “marketing della nostalgia”?

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Potevo capire il ritorno del vinile: l’esperienza d’ascolto non è qualitativamente migliore, ma emotivamente più coinvolgente. Ma le musicassette? No, dai, le C90 che si smagnetizzavano, i nastri che si rompevano, i riavvolgimenti interminabili e così via… E invece le vendite musicassette sono raddoppiate nella prima metà del 2020!

Eppure da qualche tempo ci stanno propinando Polaroid, Holly e Benji e Nintendo 8 bit. Curiosità: avete visto che cosa propongono come arte per piazzare gli NFT? Un sacco di disegni pixellati! La gif del Nyan Cat, qui sotto riprodotta, è stata battuta all’asta per 590 mila dollari!

La definizione del “nostalgia marketing”

Se la nostalgia è il desiderio di rivivere momenti lontani (il passato è confortante e lo ricordiamo migliore di quello che era, Proust insegna), il cosiddetto “marketing della nostalgia” è la strategia di comunicazione basata sulla “riproposizione di un passato felice, capace di accendere i nostri ricordi e stabilire un legame emozionale con il brand“. Qualcuno parla anche di retro-marketing. Adidas, per esempio, ha una linea Vintage. Guarda questo gustoso video di Microsoft:

Alcuni esempi di nostalgia marketing

In questo video, con sigla anni Ottanta, mostro alcuni esempi di nostalgia marketing (dalle auto al cibo):

Cultura e digitale: come i classici e il pop aiutano a capire Web e social

Per vedere altri video su come classici e cultura pop possono spiegarci il mondo del digitale, fai clic qui.

[VIDEO] Tolstoj, Alberto Camerini e il brand positioning

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In questo video della serie “Cultura e digitale” metto insieme:

  • l’incipit di Anna Karenina di Tolstoj
  • Rock N’ Roll Robot di Camerini
  • il brand positioning di Ries e Trout

 

Il mio viaggio del cliente per acquistare Oculus: il modello 5A spiegato semplice

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Nei miei corsi sul digital marketing parlo spesso di customer journey: il viaggio del cliente. Il modello più interessante per raccontare come si arriva all’acquisto nel mondo iperconnesso è quello delle 5A di Derek Rucker della Kellogg School of Management.

Aggiornando il modello AIDA, Rucker propone questo funnel (imbuto):

  • Aware, scoperta del brand o del prodotto
  • Appeal, l’attrattiva verso il prodotto
  • Ask, la ricerca di informazioni
  • Act, praticamente l’acquisto (ma non solo)
  • Advocate, la fase del passaparola

Per raccontare questo modello, spiego come ho maturato l’acquisto dell’Oculus Quest 2, il visore di realtà virtuale di Facebook.

Il mio customer journey per acquistare l’Oculus

La fase dalla scoperta

Secondo il modello delle 5A, la prima fase è quella dell’aware. Come ho scoperto che esisteva l’Oculus? Sono appassionato di tecnologia, pur non essendo quasi mai un early adopter; m’imbatto in questo articolo del portale Tom’s Hardware:

La fase dell’attrazione

Quando un cliente è consapevole dell’esistenza del prodotto e del brand, recepisce tutti i messaggi a cui è esposto e inizia a sentirsi attratto (appeal). Nel mio caso prendo in considerazione anche delle alternative, come Gear VR di Samsung, ma l’effetto WOW di Oculus lo rende ai miei occhi senza paragoni.

La fase della ricerca

A questo punto parte il vero viaggio alla scoperta del prodotto, prima di tutto acquisendo più informazioni possibili (ask). Chiaramente l’impegno nella ricerca e nello studio è proporzionale all’investimento richiesto: per acquistare un’abitazione o un’auto avrei studiato molto di più, forse mesi. Ma stavamo comunque parlando di un investimento di qualche centinaia di euro.
Inizio cercando online:
In questo caso, mi espongo anche al tracciamento di Google. Infatti compare immediatamente un messaggio sponsorizzato da parte di Oculus. Non solo: grazie al “retargeting”, il tracciamento della mia ricerca (quindi del mio interesse) mi porta a ulteriori esposizioni di messaggi pubblicitari. Altri touch-point, punti di contatto del brand con il potenziale cliente, io. Inizio a vedere post sponsorizzati sul prodotto e su tutto l’ecosistema (per esempio i contenuti o gli accessori). Per esempio nella bacheca di Facebook mi appare questo:
In questa fase diventa determinante anche raccogliere informazioni da amici e parenti. Questa è una vera conversazione WhatsApp con un amico. Parte tutto da un contenuto che ha postato sui social. È stata per me una spinta determinante per spingermi sempre più giù nel funnel.
In questa fase il viaggio del cliente si trasforma da individuale a sociale. Quasi mai la decisione d’acquisto è solitaria, in qualche modo è sempre influenzata dagli altri. Anche dagli sconosciti! Per esempio per mezzo delle recensioni online:
Per alcuni beni capita addirittura che i clienti facciano delle ricerche online mentre sono nel negozio fisico. In generale i clienti possono consultare diversi canali, quindi le aziende devono avere una presenza nei canali più popolari.

La fase dell’azione

Persuaso dalle informazioni raccolte, passo all’azione (act), acquistando il prodotto direttamente online (del resto tutto questo è successo durante il lockdown del 2020). Le azioni del cliente non riguardano solo l’acquisto, ma anche le interazioni con il brand per quanto riguarda il post-vendita. Per esempio Oculus ha riscontrato alcuni problemi con una guaina in silicone oppure altri problemi di sicurezza, sostituendo i pezzi difettosi.
Il brand deve assicurarsi che l’esperienza d’uso e l’assistenza siano positive, o meglio memorabili. Se il cliente si lamenta per qualche motivo, l’azienda deve offrire soluzioni immediate.

La fase della promozione

Col tempo i clienti possono maturare un forte senso di lealtà verso il brand: ciò si riflette nella cosiddetta retention. Questo può portare al riacquisto, all’up-selling (comprare una versione migliore o più aggiornata del prodotto) ma soprattutto dovrebbe portare alla raccomandazione del prodotto ad altri. Quando un cliente consiglia spontaneamente ad altri un prodotto o un brand che apprezza, senza che il brand gliel’abbia chiesto, si ha l’advocacy. Addirittura l’evangelizzazione!
Nel mio caso ho tenuto un’intervista per un podcast sui tre motivi per i quali vale la pena provare l’Oculus (lo chiarisco: senza prendere un euro per l’intervista e nemmeno per questo articolo!).

Nella maggior parte dei casi i sostenitori del brand sono passivi: non parlano spontaneamente della propria esperienza con i prodotti. A volte vanno spronati all’azione oppure, se sono testimoni di attacchi al brand, lo difendono. L’ho visto fare più volte nel gruppo Facebook dedicato all’Oculus.

Un paio di note finali sul customer journey

Come evidenziato nel libro “Marketing 4.0” di Kotler non sempre questo viaggio ha un andamento lineare. A volte può succedere che si saltino delle fasi. Per assurdo, a volte i sostenitori più leali non hanno mai acquistato il prodotto: Testa ha molti fan che non hanno comprato l’auto. In ogni caso il modello delle 5A è applicabile a tutti i settori.

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7 citazioni dal libro di Seth Godin “Questo è il marketing”

Tutte le volte che leggo un nuovo libro di Seth Godin devo rimettere mano alle slide dei miei corsi sulla comunicazione e sul digital marketing: nuovi spunti, nuovi punti di vista, nuove frasi a effetto. È successo anche con “Questo è il marketing”, ultima fatica del guru americano de “La mucca viola”. Ho voluto raggruppare qui le sette idee per me più interessanti: in parte confermano e in parte innovano il mio modo di vedere una disciplina che, da qualche anno, tanto mi appassiona.

 

1.

Marketing è l’atto generoso di aiutare persone a risolvere un loro problema. 

Questa è alla base di tutta la comunicazione empatica, centrata (davvero, finalmente) sul cliente; di tutti i piani editoriali che parlano dei problemi e delle esigenze del cliente, non autoreferenziali. Seth Godin fa notare che nella Rete c’è “un miliardo di conversazioni di egoisti: raramente riguardano voi”.

 

2.

Puntate sul minimo mercato sostenibile (smallest viable market) e narrate una storia interessante per quella nicchia.

Devi stare sul mercato non per fare fatturato ma per cambiare la vita di un gruppo di persone. Non si può cambiare tutti, solo qualcuno. Basta capire chi, e come, che visione del mondo ha: occorre lavorare sulle buyer personas.

 

3.

Quello che dite non è tanto importante quanto quello che gli altri dicono di voi. 

Qui c’è il punto nodale della reputazione digitale.

Altra verità incontestabile: la prima ragione per cui qualcuno parla di voi è perché in realtà parla di se stesso. Sono orgogliosi di avervi scelto. Si ritorno al punto 1.

 

4.

La fiducia è scarsa quanto l’attenzione. Tutti sono famosi per 1500 persone. Comunicate solo con coloro che scelgono di ricevere vostre notizie: questo è il permission marketing. L’obiettivo non è massimizzare i vostri numeri sui social media. L’obiettivo essere conosciuti dal minimo pubblico sostenibile. Più di che di pubblicità, avete bisogno di pubbliche relazioni.

 

 

5.

La gente non compra una punta di trapano da 3 millimetri ma un buco da 3 millimetri. Questa celebre frase di Theodore Leavitt, professore di marketing della Harvard Business School, viene completata da Godin: le persone non vogliono nemmeno quel foro, e neanche lo scaffale che vi sarà attaccato, ma la sensazione di vedere tutto in ordine una volta ultimato il lavoro e la reputazione per aver fatto tutto da sé. Per ribadire il concetto: le persone non vogliono ciò che fate, ma ciò che il vostro prodotto fa per loro. Sempre punto 1.

 

 

6.

Tutto ciò che acquistiamo è un buon affare: ecco perché l’abbiamo comprato. Valeva (per noi) più di quello che l’abbiamo pagato, altrimenti non l’avremmo acquistato.

Bisogna vendere valore, e prima ancora bisogna comunicare valore. Se non siete disposti a provare empatia per la persona che proponete di servire, state rubando. Il problema è che non esiste un prodotto o servizio migliore per tutti, ognuno lo percepisce migliore per sé.
Il cibo per cani è studiato per i proprietari di cani. Nessuno sa che cosa pensa o vuole il cane, ed è irrilevante. I padroni comprano le scatolette per i quadrupedi solo perché li fa sentire in un certo modo.

 

7.

Abbassare il prezzo non rende maggiormente degni di fiducia: fa il contrario. Per via della dissonanza cognitiva, quando le persone sono pesantemente coinvolte (anche per via del prezzo), inventano una storia per giustificare l’impegno; e quella storia trasmette fiducia.

Quest’ultimo punto è per me nodale: sono da anni che parlo di come occorre evitare la commoditizzazione. L’ultima volta l’ho fatto per Beretta e puoi risentire lo speech “Comunicare valore” qui: