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“Raccomandazione? No, network”: la mia intervista per Silhouette Donna

Sono stato intervistato, ancora una volta, da Silhouette Donna sui temi del lavoro. Mi hanno chiamato in quanto tengo corsi sulla ricerca del lavoro online e in quanto coautore di "Job War".
In particolare ho parlato di networking, tant'è che il titolo dell'articolo (sul numero di maggio 2018), a firma Francesca Tozzi, è "Raccomandazione? No, network".

Questa la trascrizione dell'articolo:

Raccomandazione? No, network

Se da una parte dobbiamo abbandonare la brutta abitudine di usare le conoscenze per trovare lavoro, dall’altra coltivare rapporti aumenta le possibilità di impiego.

Gente allegra e un po’ pigra che trova lavoro grazie a spintarelle e scambi di favori. Stiamo parlando degli italiani, almeno secondo cliché duri a morire. Quanto c’è di vero in tutto questo? Secondo un’indagine dell’Istat sul mercato del lavoro focalizzata sulla fascia tra i 15 e i 34 anni, nel 2017 quattro giovani occupati su dieci hanno raggiunto “l’ambito posto” grazie alla segnalazione di parenti, amici o conoscenti. Un giovane su cinque, segnala l’Istat, ha trovato un’occupazione facendo richiesta diretta a un datore di lavoro, solo il sei per cento tramite centri per l’impiego e agenzie per il lavoro.

«Quello che ho riscontrato nella mia esperienza di analista del mondo del lavoro e formatore è che alcuni strumenti considerati ancora prioritari come il curriculum vitae e la lettera di accompagnamento sono sempre meno efficaci mentre funziona sempre benissimo sfruttare le conoscenze» spiega Gianluigi Bonanomi, esperto di web, social media e coautore del libro Job War (Ledizioni), tutto dedicato alle diverse strategie di ricerca del lavoro di Millenial e over 40. «In negativo si parla di raccomandazione. Proviamo però a considerare questa abitudine in un’ottica non necessariamente negativa. Tutti noi apparteniamo a una rete, a un network, costituito da legami forti e deboli: i primi con i familiari, i secondi con amici, colleghi, conoscenti. Secondo gli esperti di recruitment la maggior parte delle opportunità non emerge più dai legami forti ma da quelli deboli e se per trovare lavoro si utilizzano anche le proprie conoscenze dirette e indirette non c’è niente di cui scandalizzarsi».

Una prassi da premiare

Proviamo a metterci nei panni dei recruiter: cercare un lavoratore andando per agenzia o acquistare spazi in siti specializzati come Monster può costare a un’azienda dalle centinaia alle migliaia di euro. Per questo quando si apre una posizione, si attiva subito il network interno e si chiede ai responsabili di reparto e ai lavoratori se conoscono qualcuno. Il presupposto è che questi, conoscendo l’azienda e le sue esigenze, punteranno su risorse con le caratteristiche giuste mettendoci la faccia.
In alcune realtà questo meccanismo, che di fatto avviene dappertutto, è talmente istituzionalizzato che se un dipendente presenta qualcuno che poi viene assunto perché ritenuto idoneo, cioè se la segnalazione va a buon fine, riceve un bonus (per esempio, General Electrics in Italia).
«In questa ottica il networking non va visto in modo negativo, anzi, è una delle attività che chiunque dovrebbe portare avanti nel corso della sua giornata, non solo chi è a caccia di un’occupazione ma anche chi sta cercando collaboratori, investitori, partner. E se perdendo il lavoro, voleste far fruttare il vostro network, non potete certo cominciare il giorno stesso: essere sul mercato vuol dire costruire e tenere i contatti con le persone che potrebbero esservi utili al momento giusto» sottolinea Bonanomi.

L'importanza della pausa pranzo

Una delle regole fondamentali per fare networking arriva dagli Stati Uniti: se puoi, non mangiare mai da solo o sempre con le stesse persone. Che sia la pausa pranzo per chi già lavora o una qualsiasi occasione conviviale, fosse anche solo un caffè, va messa a frutto.
«Non sottovalutate nessun tipo di incontro o conoscenza» suggerisce Bonanomi. «Secondo la teoria dei sei gradi di separazione tutti noi siamo collegati da una catena di relazioni con non più di cinque intermediari. Cercate quindi di essere sempre aperti a nuove conoscenze. E siate generosi nel dare informazioni prima di pretenderle: vi tornerà indietro dal vostro network».

Mai senza biglietti da visita

Per rispondere in modo efficace alla domanda di rito “di cosa ti occupi?” scrivetevi e imparate una breve presentazione della durata di circa un minuto, quello che gli americani chiamano“elevator pitch".
«Fare “personal branding” durante una pizzata con sconosciuti potrà suonare strano ma uno
di loro potrebbe in seguito intercettare, in modo diretto o indiretto, la ricerca di un profilo simile al vostro: se lo avete colpito, gli si accenderà una lampadina e vi chiamerà» chiarisce l’autore di Job War«Usate anche i contesti informali perché potrebbe essere presente qualcuno in grado di cambiare la vostra vita professionale. Quando ci sono degli incontri di settore o aperitivi di networking di professionisti cercateli e siate presenti. Usate una o due serate a settimana per andare a convegni, seminari, corsi d’aggiornamento e formazione. Portatevi un biglietto da visita e parlate con chi avete di fianco, stabilendo un contatto perché non sapete ancora dove vi potrà portare. Ricordatevi che, quando incontrate una persona, state incontrando anche tutta la sua rete».

La lettera di presentazione

Nel mondo anglosassone, quando qualcuno lascia un lavoro, è quasi un obbligo per il suo superiore scrivere una segnalazione, detta anche referenza. In Italia questo non succede ed è un peccato perché una cosa è presentarsi dicendo di essere bravi, un’altra è che lo dica un ex datore di lavoro.
«Il meccanismo di persuasione funziona così: il nuovo, potenziale datore di lavoro si potrebbe immedesimare nel precedente sotto un duplice aspetto: notando che il lavoratore o collaboratore è stato talmente bravo che il suo capo ha scelto di sostenerlo, mettendoci la faccia; oppure pensando che se ha risolto così brillantemente i problemi di quell’azienda, potrebbe rivelarsi prezioso in un contesto simile» spiega Bonanomi.
«In questo senso sarebbe meglio che l’ex capo non rimanesse sul generico ma facesse riferimento nella sua segnalazione a progetti concreti, problemi risolti, obiettivi raggiunti. La stessa cosa può essere fatta anche da un collega, un collaboratore, un conoscente. Più segnalazioni ci sono, meglio è».

Bando alla timidezza

Come assicurarsi quindi queste segnalazioni? Per prima cosa superate le timidezze e le remore usando la psicologia. Date prima di ricevere, facendo leva sulla reciprocità: se avete scritto cose positive su una persona, questa si sentirà un po’ in obbligo di ricambiare, anzi non vedrà l’ora di sdebitarsi. Magari fategli capire che potrebbe portare beneficio anche a lei in termini di rete. Se chiedete in modo discreto e gentile, senza fare stalking, nessuno vi dirà di no. A maggior ragione un manager, perché chiederne il giudizio è riconoscerne implicitamente il peso e l’autorevolezza.

Non dimenticare i social

Oggi poi con social network specializzati come Linkedin tutto è più semplice e immediato. «Nel momento in cui scrivete la vostra lettera di candidatura online sottolineando l’esperienza o i successi che avete maturato in un settore, segnalare la testimonianza che il precedente datore di lavoro vi ha lasciato su Linkedin darà alle vostre parole un valore maggiore. E se le segnalazioni saranno più di una, tanto meglio. È lo stesso meccanismo di Tripadvisor: quando dovete scegliere un hotel o un ristorante non vi interessa quello che dice la struttura ma la recensione dei vostri pari, quella che in gergo si chiama “peer review”. E se in tanti dicono che è ottimo, sarà così: che ragioni avrebbero tutti di mentire? Il vantaggio del digitale rispetto alla classica lettera di referenze è che le testimonianze possono essere veicolate attraverso il proprio sito o blog, o inserite, appunto, in una presentazione dall’impostazione più moderna» conclude l’esperto.

Puoi scaricare l'articolo in PDF qui:
Silhouette_Donna_articolo_networking_raccomandati_intervista_Gianluigi_Bonanomi

“Come il networking ci ha liberato dalle raccomandazioni”: le mie considerazioni su Ildigitale.it

Ildigitale.it, nell’articolo “Come il networking ci ha liberato dalle raccomandazioni” (a firma Silvia Buffo), ha citato alcune mie considerazioni sull’arte di intrattenere relazioni e coltivare i legami deboli. Eccole.

L’imbarazzo da raccomandazione è quasi una sensazione dimenticata. Le relazioni però contano eccome, più del ‘superato’ curriculum e della freddissima lettera di presentazione. Fare rete ha un enorme potenziale per il proprio percorso professionale, metterci la faccia e le competenze, rispettando sempre il valore della meritocrazia. Ad incentivare le nuove modalità nella ricerca di occupazione: app, piattaforme e social media. I protagonisti del web 4.0 dettano le regole del gioco anche per trovare lavoro.

L’IMPORTANZA DELLA PROPRIA RETE

Abbandonare eticamente la pessima abitudine di sfruttare le conoscenze in modo cinico per trovare lavoro ma allo stesso tempo coltivare la propria rete in maniera professionale: sembrerebbe un’impresa difficile per gli italiani non ricorrere alle raccomandazioni e dedicarsi invece al networking. È quanto è emerso dai dati Istat nell’ambito di un’indagine del 2017 sul mercato del lavoro, targettizzata sulla fascia di età compresa fa i 15 e i 34 anni. Un giovane su cinque ha trovato impiego facendo richiesta diretta al datore di lavoro e solo il 6% tramite agenzie e centri per l’impiego.

Gianluigi Bonanomi, esperto di web, social media e coautore del libro Job War, edito da Ledizioni, si è dedicato proprio alle diverse strategie di ricerca del lavoro per i Millennials e over 40, rivelando cambiamenti importanti:

“Quello che ho riscontrato nella mia esperienza di analista nel mondo del lavoro e formatore è che alcuni strumenti considerati ancora prioritari come il curriculum e la lettera di accompagnamento sono sempre meno efficaci mentre funziona sempre benissimo sfruttare le conoscenze. In negativo si parla di raccomandazione. Proviamo però a considerare questa abitudine in un’ottica non necessariamente negativa. Tutti noi apparteniamo ad una rete, ad un network, costituito da legami forti e deboli: i primi con i familiari, i secondi con amici, colleghi, conoscenti. Secondo gli esperti di recruitment la maggiorparte delle opportunità non emerge più dai legami forti ma da quelli deboli e se per trovare lavoro si considerano anche le proprio conoscenze dirette e indirette non c’è nulla di cui scandalizzarsi”.

Bonanomi, sottolinea l’importanza di essere costanti nella propria attività del networking:

“In quest’ottica il networking non va visto in modo negativo anzi è un’attività che chiunque dovrebbe portare avanti nel corso della sua giornata non solo chi è a caccia di un’occupazione ma anche chi sta cercando collaboratori, investitori, partner. E se perdendo il lavoro vorreste far fruttare il vostro network non potete certo cominciare il giorno stesso: essere sul mercato vuol dire costruire e tenere i contatti con le persone che potrebbero esservi utili al momento giusto”.

LA PAUSA PRANZO: MOMENTO IDEALE PER IL NETWORKING

Dagli Stati Uniti arriva un nuovo trend per fare networking: la pausa pranzo, come un caffé o altre occasioni conviviali. Si tratta di pozioni di tempo in cui risulta efficace cambiare compagnia e non stare mai da soli. Bonanomi consiglia:

“Non sottovalutare nessun tipo di incontro o conoscenza. Cercate di essere sempre aperti a nuove conoscenze e siate generosi nel dare informazioni prima di pretenderle: vi tornerà indietro dal vostro network”.

I SOCIAL: AUMENTANO LA PROPRIA CREDIBILITÀ PROFESSIONALE

Con l’aiuto dei social è tutto più immediato, sopratutto per quelli specializzati come Linkedin, spiega Bonanomi:

“Nel momento in cui scrivete la vostra candidatura online sottolineando l’esperienza o i successi che avete maturato in un settore, segnalare la testimonianza che il precedente datore di lavoro vi ha lasciato su Linkedin darà alle vostre parole un valore maggiore. E se le segnalazioni saranno più di una tanto meglio. Il meccanismo è lo stesso di Tripadvisor: quando scegliete un hotel o un ristorante non vi interessa quello che dice la struttura ma la recensione dei vostri pari, quella che in gergo si chiama la “peer revew”.

I BIGLIETTI DA VISITA SEMPRE CON TE IN OGNI OCCASIONE

Mai uscire senza biglietti da visita: è importantissimo per il personal branding. Il suggerimento di Bonanomi:

“Usate anche i contesi informali perché potrebbe essere presente qualcuno in grado di cambiare la vostra vita professionale. Quando ci sono incontri di settore o aperitivi di networking di professionisti cercateli e siate presenti. Portatevi un biglietto da visita e parlate con chi avete di fianco. Ricordatevi che quando incontrate una persona state incontrando anche tutta la sua rete.

LA LETTERA DI PRESENTAZIONE: SÌ MA FATTA DI CONCRETEZZA

Quando si chiede una lettera di presentazione al datore di lavoro, detta anche referenza, deve essere ricca di dettagli concreti, altrimenti è quasi inutile. Le segnalazioni sono sempre utili, è più sono meglio è, da parte di collaboratori colleghi e conoscenti, non solo da parte del datore di lavoro. Spiega Bonanomi:

“Il meccanismo di persuasione funziona così: il nuovo, potenziale datore di lavoro si potrebbe immedesimare nel precedente, sotto un duplice aspetto, notando che il lavoratore o collaboratore è stato talmente bravo che il suo capo ha scelto di sostenerlo mettendoci la faccia, oppure pensando che se ha risolto così brillantemente i problemi in quella azienda, potrebbe rivelarsi prezioso in un contesto simile”.

Networking: dieci strumenti indispensabili

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Dopo aver raccontato, in questo articolo, perché il networking è un’attività indispensabile per chiunque –  non solo per la ricerca (contingente o in prospettiva) di un lavoro – è il momento di concentrarsi sugli strumenti utili per essere efficaci quando si cura e si costruisce una rete professionale.

  1. Il primo strumento NON è il curriculum o la lettera di accompagnamento! Sarebbe un autogol. In una riunione di networking lo strumento fondamentale è il biglietto da visita. Vecchio e superato nell’era di LinkedIn? Assolutamente no. È un link fisico che si crea durante l’incontro. Piuttosto occorre poi catalogarli: c’è chi usa dei contenitori diversi. Personalmente preferisco digitalizzarli: per esempio con un’app come CamCard.

  1. Il secondo strumento – anche in questo caso qualcuno potrebbe vederlo come arcaico – è Excel. Organizzare i propri contatti in un database, per quanto grezzo, permette di aggiungere delle note, fare delle classificazioni, tenere tutto in ordine. Sul sito di Office puoi scaricare diversi modelli di file per gestire i contatti.

  1. Excel è troppo vecchio? I più evoluti possono usare uno strumento come Rapportive, che da quando è stato acquisito da LinkedIn si presenta come Sales Navigator for Gmail: in pratica permette di estendere le funzionalità di Gmail per integrarvi, in corrispondenza di ogni contatto, le informazioni prese da LinkedIn.
    Se vuoi invece usare un vero e proprio CRM (sistema per la gestione dei contatti, da customer relationship management), esistono diverse soluzioni, quasi tutte a pagamento. Segnalo però una risorsa gratuita (open source): Suite CRM. Non è in cloud, va scaricato e installato, occorre registrare un account gratuito.

  1. A proposito di Gmail, uno strumento per me fondamentale è Google Calendar. Un planner per gli appuntamenti in cloud, che consente di integrarsi con la tua agenda su smartphone (con remainder e alert), è indispensabile per districarsi tra appuntamenti di lavoro, impegni personali e incontri di networking. In ogni caso rottama la tua agenda cartacea!

  1. Finora abbiamo visto soluzioni per gestire i contatti, per fare networking serve molto altro. Prima di costruire la propria rete, occorre lavorare su sé stessi. Sul proprio personal branding. Ti consiglio quindi di scaricare il modello Personal branding canvas: uno strumento che permette di ragionare sulla tua identità, sulle competenze, sulla professione e sugli elementi differenzianti. Nonché sul modo più efficace per proporsi sul mercato.
    A proposito di ripensamento della tua carriera, ti consiglio anche di dare un’occhiata alla strategia oceano blu (dall’omonimo libro): uno schema che permette di creare nuovi mercati o riposizionarsi, con un’opera in quattro fasi per eliminare e ridurre fattori della tua carriera, oppure per potenziarne o crearne di nuovi. Nel mio caso, quando ho smesso di fare il giornalista professionista per dedicarmi alla formazione, la strategia oceano blu mi è servita per sforbiciare o ridimensionare alcune attività non in focus (scrittura, consulenza) e per puntare forte sulla formazione, anche con proposte originali (corsi di navigazione familiare, workshop con esercizi scritti per l’uso strategico di LinkedIn).

  1. Un altro strumento molto utile è la matrice SWOT. Questo strumento, solitamente utile per le aziende, serve per individuare i tuoi punti di forza e di debolezza, nonché le opportunità e minacce del contesto. In particolare, riguardo al networking, tante persone hanno un bel network, ma interno all’azienda per la quale lavorano. Appena però sono fuori dall’azienda, quanto vale quel network?
    Quando analizzi il network per la SWOT, tieni ben presente il principio di Pareto, quello dell’80/20. Per la rete, potrebbe funzionare così: il 20% dei tuoi contatti produce l’80% dei risultati (dato da tener presente quando devi decidere come usare il tempo dedicato al networking). Ciononostante bisogna coltivare tutti i contatti, forti o deboli che siano, partendo dal principio cardine: donare prima di ricevere (nella BNI si parla di “givers gain”).

  1. Un altro strumento fondamentale è l’executive summary. Solitamente con quest’espressione si indica un riassunto di un documento più lungo, per esempio un business plan o un piano di digital marketing, per chi ha poco tempo ma vuole farsi un’idea di un progetto. Tradotto in termini di network, è solitamente un testo, della lunghezza massima di venti righe (vedi per esempio il Riepilogo di LinkedIn), che spieghi a un lettore o interlocutore, chi sei, che cosa fai, in che mercato/settore operi, quali sono le tue competenze e, in versioni più articolate, anche un case study, che cosa vorresti fare e perché. Attenzione: non è la sintesi del CV!

  1. Oltre all’executive summary, serve un “elevator pitch”. Con quest’espressione, nata nella Silicon Valley, si indica un brevissimo discorso – anche di trenta secondi o due minuti al massimo – che permette, nel breve arco di tempo trascorso in ascensore con qualcuno, di raccontargli la tua attività. Nato per trovare finanziatori, può essere usato anche a livello di personal branding per presentarsi in modo efficace. Occorre fare diverse prove, magari con gli amici.

  1. Faccio continuamente corsi sui social network, ma ogni volta metto in guardia: i social non possono essere al centro di una strategia di comunicazione (vedi sotto il mio video sul modello “Hub & Spoke”). Al centro c’è il sito Web: se non altro perché il sito è mio e LinkedIn no (è di Microsoft). In ogni caso, se le condizioni e la professione lo consentono, un bel Website è un ottimo biglietto da visita per chi ti cercherà online.
    In alternativa, se non si vuole un sito, si può usare uno strumento come About.me, una specie di landing page personale dove ci si presenta e si collezionano tutti i contatti social e non.

  1. Ultimo, non certo per importanza, ho lasciato LinkedIn. Questo è il social del networking professionale per eccellenza. Nei miei corsi sull’uso strategico di questo strumento, racconto che LinkedIn è sia un ottimo social network (è l’incarnazione della teoria dei sei gradi di separazione nel mondo business) ma soprattutto un social media: strumento per pubblicare contenuti e per fare personal branding, nonché social selling. I contenuti devono essere al centro di una strategia di networking, perché consentono di rendersi autorevoli ma soprattutto di attirare nuovi contatti.

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Networking: i motivi per cui dovresti puntarci anche tu (subito)

Stai cercando un lavoro? Se sì, questo articolo fa te. Se no, hai un problema. In tutti i corsi sulla ricerca del lavoro online che faccio, esordisco con questo monito: sei qui per trovarvi un lavoro e, appena l’avrai trovato, dovrai cercartene un altro. Bisogna sempre essere sul pezzo: non è possibile rimanere anni in un’azienda, immobile, senza conoscere le evoluzioni del mercato del lavoro, per poi stupirti se, nel momento del bisogno, sarai completamente spiazzato e inerme.

La prima cosa che dovresti fare è costruire una rete di relazioni professionali. Se è vero che due lavori su tre, in Italia, si trovano per conoscenza, va da sé che più è grande e forte questa rete, il tuo network, e meglio è.

In un bel libro pubblicato da Hoepli e firmato da Marco Vigini (Networking e lavoro), sono elencate le ragioni per cui chi cerca lavoro dovrebbe puntare sul networking. La principale è la seguente: quando nasce il bisogno di un nuovo collaboratore in azienda, si effettua un primo giro informale nel proprio network di conoscenze; solo in un secondo momento l’informazione si propaga fuori dell’azienda e ci si muove sul mercato del lavoro. Le migliori segnalazioni possono provenire dai dipendenti stessi dell’azienda, tant’è che in alcune multinazionali una segnalazione, se va a buon fine, può far guadagnare un bonus al dipendente segnalatore. Contare su un buon network vuol dire avere un vantaggio competitivo.

Falsi miti sul networking

Il networking, in realtà, non è indispensabile solo per chi cerca un lavoro. Questo è un falso mito, così come una stupidaggine è pensare che il networking sia per chi non ha altro da fare che scolarsi Prosecchi agli aperitivi, per chi brama raccomandazioni e che sia un’attività per chi ama fare il brillante in compagnia o voglia manipolare gli altri.

A chi altro serve il networking?

Il networking serve, in realtà, a tutti: per esempio al professionista che cerca persone qualificate per i propri progetti. A chi è a caccia di informazioni, vuole sapere che cosa succede nelle altre aziende, non necessariamente i competitor. È utile anche, direi soprattutto, per i liberi professionisti che cercano opportunità di lavoro e per gli imprenditori che cercano partner o investitori.

Gli strumenti del networking

In un articolo di approfondimento, ho elencato i dieci strumenti indispensabili per chi vuole fare networking a un alti livello. Si parla di strumenti per l’analisi della propria carriera, ma soprattutto tool per la gestione del proprio network. Per scoprirli, fai clic qui.

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Cialdini su LinkedIn: intervista ad Ale Agostini

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Parlando di “personal social selling”, usare LinkedIn per trovare clienti, e di principi di vendita, va da sé il nome obbligatorio da citare è quello di Cialdini (uno dei 10+ libri che mi hanno cambiato la vita). Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing americano, è diventato famoso in tutto il mondo per aver teorizzato i principi della persuasione. Che sono sei. Come declinarli in ottica Linkedin e “personal social selling”, ce lo spiega Ale Agostini (visita il suo sito) nel suo “Fai carriera con LinkedIn” (Hoepli).

  1. Reciprocità. Se regali qualcosa a qualcuno, si sentirà in obbligo. Su LinkedIn, se segnali qualcuno o confermi le sue competenze, sarà portato a fare altrettanto.
  2. Scarsità. C’è una legge di mercato immutabile: se un bene è scarso, vale di più. Ecco perché Amazon ti segnala che ci sono pochi esemplari di un prodotto, per invogliarti ad accaparrartelo. Per non dire di Booking, che ti dice quante persone stanno guardando la stessa camera di hotel, in tempo reale. Su LinkedIn potresti invitare un tuo follower a entrare in un circolo esclusivo, in un gruppo segreto e così via.
  3. Autorità. Tutti subiamo il fascino della divista, no? In che senso si può declinare l’autorità nel mondo social? Basti pensare agli influencer. Senza arrivare a tanto (tanto?) puoi renderti autorevole così: grazie ai contenuti, ai post che pubblichi grazie agli aggiornamenti di stato o, meglio, grazie agli articoli (ex Pulse).
  4. Coerenza. Disagio ad abbandonare qualcosa a metà. Se ti impegni, sei spinto a completare il compito. Su LinkedIn devi attivare un ingaggio: fai scaricare delle slide da Slideshare (proprietà di LinkedIn) e poi contatta la persona che ha mostrato interesse per il tuo lavoro.
  5. Piacere. Influenzi qualcuno se gli piaci, se si sente simile a te. Su LinkedIn puoi enfatizzare le attività che possono piacere, eventualmente anche prese di posizione nette che disturberanno qualcuno ma piaceranno a qualcun altro (non si può, anzi non si deve piacere a tutti: questa frase pare sia di Franca Sozzani, direttrice di Vogue).
  6. Consenso sociale. Perché gli spot televisivi ti dicono che nove dentisti su 10 raccomandano quel dentifricio? Perché i siti Web sottolineano il fatto che già tot persone li seguono sui social, mettendo in evidenza anche i volti dei tuoi amici? Perché siamo delle bestie (chi più, chi meno): scherzi a parte, siamo “animali sociali” che si sentono a proprio agio in branco e in pericolo da soli. Ecco perché funziona TripAdvisor, nonostante tutti sappiano che molte recensioni sono false o fatte da persone cui non rivolgeremmo la parola nemmeno per sbaglio, figuriamoci se ci dessero dei consigli. Ecco perché, tra parentesi, devi avere tante segnalazioni e conferme di competenze.

Per approfondire il tema del social selling e della persuasione online, ho contattato proprio Ale Agostini. Gli ho fatto tre domande, ecco le sue risposte.

Il social selling su LinkedIn è spesso frainteso. Ogni settimana mi contatta un assicuratore che, un minuto dopo aver ricevuto il mio benestare al collegamento, cerca di piazzarmi una polizza. È questa la vendita su LinkedIn?

Quello che descrivi tu è la trasposizione del telemarketing su un altro medium più nuovo: LinkedIn. L’assicuratore che usa queste tecniche di vendita stile anni Ottanta è meglio che stia fuori da LinkedIn. In ogni caso questa tipologia di approccio di vendita ha i giorni contati.

Uno dei limiti dei social è probabilmente anche il suo maggior punto di forza: uno strumento così versatile è anche fraintendibile? Come conciliare la necessità di fare networking con quella di trovare contatti “buoni” per vendere o vendersi, tra il personal branding e il content marketing per l’azienda?

A mio parere occorre partire dalla costruzione di relazioni con persone professionalmente interessanti. Questo prende un po’ di tempo; non ci sono soluzioni di marketing automation che portano risultati nel brevissimo termine. E forzare troppo nella vendita uccide l’opportunità di creare relazioni di valore.

Terza e ultima domanda (la più interessante, credo): come trovi tu clienti con LinkedIn?

L’azienda di cui sono partner, la Bruce Clay, si occupa di fornire servizi di posizionamento su Google, Web Analytics e social media marketing; la scelta di un fornitore specializzato in questi ambiti molto competitivi si costruisce nel tempo. Inoltre i miei servizi, altamente specializzati, sono solo per poche grandi realtà quindi nella mia scala di priorità uso LinkedIn come personal branding legato alle attività professionali che faccio.

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