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Lo storytelling su LinkedIn: intervista a Helga Ogliari

“Sono una stilista e sarta di racconti professionali. Aiuto professionisti ed imprenditori a raccontare la propria storia professionale in modo efficace per attrarre i clienti ideali.

Il mio mito è Coco Chanel, ma in realtà sono più simile ad Edna Mode, il buffo personaggio che realizza le divise degli Incredibili. Progetto e spesso confeziono racconti che hanno l’obiettivo di valorizzare il talento di professionisti ed imprenditori, trasformando le loro potenzialità in superpoteri.

L’amore per le storie ha determinato molte scelte chiave della mia carriera: la mia tesi laurea sulla sopravvivenza del mito in epoca contemporanea, la professione di consulente di carriera e formatrice, la creazione di un blog dove per anni ho raccontato storie professionali per finire con l’attività di ghost writer. Tutte queste scelte rappresentano nella mia vita quei puntini che, come ha suggerito Steve Jobs nel suo celebre discorso ai neolaureati di Stanford, ho potuto unire grazie agli studi di storytelling per costruire la mia attuale professione di personal branding storytelling consultant.”

Questo è il riepilogo Linkedin di Helga Ogliari, che altrove si definisce così: “156 centimetri di energia da trasmettere alle persone”. Con queste premesse, ho deciso che lei era la persona giusta per raccontarci come si usano le storie per raccontarsi online, su LinkedIn in particolare.

Helga, come è possibile far emergere la propria storia e la propria mission usando delle tecniche di storytelling in LinkedIn?

Linkedin rappresenta l’evoluzione narrativa del CV. E il fatto che sempre più spesso i recruiter di professione usino LinkedIn per trovare dei candidati dimostra che si assumono storie e non solo curriculum.

La maggior parte delle persone compila il proprio profilo LinkedIn limitandosi a fare copia-incolla del CV.  Ma in questo modo non sfrutta una delle grandi potenzialità di LinkedIn.

Se nel CV ci limitiamo a elencare una serie di dati (periodi temporali, aziende in cui abbiamo lavorato, ruoli e mansioni) su Linkedin possiamo, anzi dobbiamo, raccontarci.

Il che non significa solo riassumere tutte le esperienze professionali nella sezione riepilogo come se le raccontassimo a noi stessi. In primo luogo dobbiamo definire un interlocutore privilegiato. E poi dobbiamo ripercorrere il nostro percorso professionale mettendo in luce quegli elementi che ci fanno apparire agli occhi del nostro interlocutore come l’alleato ideale nella sua impresa. Anche la mission dovrebbe trasmettere questo messaggio. 

Io dico sempre che lo storytelling è un po’ scienza, un po’ tecnica, un po’ arte della narrazione ma è soprattutto uno strumento di comprensione della realtà. Le tecniche dello storytelling si possono applicare prima di scrivere una bio. Servono soprattutto per capire che tipo di alleato siamo e per chi siamo credibili in quelle vesti. A quel punto ogni sezione del profilo dovrebbe essere compilata per trasmettere quel messaggio in modo persistente.

Pensi si possa usare lo storytelling solo nel riepilogo oppure consigli di rivedere anche il racconto delle proprie posizioni lavorative e dei progetti in quest’ottica?

Come ho già detto, anche le esperienze professionali dovrebbe essere tradotta in chiave narrativa. Sul CV bastava elencare le mansioni, su Linkedin possiamo raccontare quale valore abbiamo portato in ogni esperienza e quali lezioni abbiamo appreso che possano tradursi in nuovo valore oggi.

Un’altra sezione molto importante è quella dei progetti, spesso viene sottovalutata. In questa sezione possiamo veramente emergere come l’alleato ideale, raccontando di quella volta in cui abbiamo risolto un problema o l’abbiamo evitato, trovando una soluzione o contribuendo alla creazione di qualcosa di nuovo.

In realtà, se ci pensiamo bene, anche i post che condividiamo raccontano qualcosa di noi. Ciò che consigliamo, ma soprattutto ciò che condividiamo e postiamo racconta qualcosa di noi, di ciò che siamo, del nostro atteggiamento mentale.

Qual è il miglior esempio di uso dello storytelling applicato a LinkedIn che conosci?

Mi piacerebbe tanto risponderti: il mio 🙂 Ma, si sa, il calzolaio ha spesso le scarpe rotte. Ci sono ancora molte aree in cui dovrei migliorare il mio profilo.  È uno dei buoni propositi per il 2018 e spero non faccia la fine della palestra e della maggior parte dei buoni propositi per l’anno nuovo 😉

Qui ti segnalo due profili che sono stati impostati nell’ottica che ho detto prima. Sono quelli di Francesca Tortorella (www.linkedin.com/in/francescatortorella) e di Emanuele Davenia (www.linkedin.com/in/emanuele-davenia).

In chiusura vi invito a guardare questa sua intervista sul tema del lavoro, dove spiega tra le altre cose che ognuno di noi dovrebbe concepirsi come un’azienda, la “IO SpA”, e dove racconta la genesi della fan page “Il lavoro che sogno“:

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Social selling: che cos’è davvero? Intervista a Davide Marasco

Davide Marasco è l’amministratore delegato di EffettoDomino, agenzia di inbound marketing tra le più quotate in Italia, gold partner di Hubspot (qui sotto una foto del team). Ho fatto una chiacchierata con Davide per chiedergli che cosa si intende per social selling e come lo si può fare nel nostro Paese.

Davide, iniziamo con una definizione di social selling?

Sì: per social selling si intende l’attività che i commerciali possono mettere in campo per entrare in contatto con potenziali prospect, utilizzando i social.

Se dici social, c’entreranno anche i social media manager… (Cioè tutti: chi non è un “social media coso”, ai giorni nostri?)

Eh no, è non si parla, come molti credono, di un’attività di marketing. Riguarda esclusivamente i commerciali.

Che cosa intendi?

Parto dal problema: secondo le statistiche il 90% dei buyer si aspetta una modalità innovativa per essere contattato e più del 60% di questi usa i social come parte fondamentale del processo decisionale per acquistare beni e servizi. Va detto, inoltre, che un tempo il buyer aveva bisogno del commerciale che gli illustrasse il prodotto, le sue caratteristiche; ora, con Internet, dato che il 70% del processo decisionale è online (parola di Google), quella funzione del commerciale è depotenziata. Ne possiamo trarre due assunti.

Quali?

Primo: il potete della trattativa si è spostato dal commerciale al buyer, che ora ha più “potere” di dieci anni fa. Secondo: se il commerciale non riesce ad aggiungere un valore aggiunto rispetto alle informazioni che il buyer trova sul Web, che ci sta a fare?

Quindi il commerciale è spacciato?

No. Deve trasformare la vendita in un processo consulenziale, ascoltare il problema e dare delle soluzioni utili.

Fammi capire bene: il commerciale smette di vendere e che cosa fa?

Non smette di vendere, lo fa in modo diverso. Diventa un esperto del suo settore, talmente sul pezzo che è in grado di modellare il suo processo di vendita sul processo di acquisto del cliente.

E questo processo del cliente è noto?

Certo: si parla di buyer journey, che consta di tre fasi: problema-soluzione-decisione. Il commerciale deve capire a che punto è il cliente e agire di conseguenza.

Puoi fare un esempio?

Pensiamo al cliente che ha un problema: deve spostarsi per andare al lavoro, che mezzo usa? Ci sono diverse soluzioni: bicicletta, automobile, motorino, metro, bus ecc. Una volta che ha deciso di usare l’auto, quale modello vuole: Fiat o Renault?

Quindi?

Quindi se il cliente non ha ancora il mezzo di trasporto è inutile che il commerciale gli illustri le caratteristiche di una Punto. Deve invece dare il contenuto giusto in base al punto del “viaggio” dove si trova il cliente. Se me la passi, il commerciale è come il medico…

Basta una mela per toglierselo di torno? (Scherzo, eh)

Il paziente va dal medico e vede appesi alle parete il certificato di laurea, il master, le specializzazioni: si fida, perché trova la prova della sua autorevolezza. Solo allora gli spiega qual è il suo male e il medico gli dà la pillola giusta.

Questa sarebbe una intervista sul social selling e su LinkedIn…

LinkedIn è come uno studio medico pieno di attestati che lo rendono autorevole. Il profilo dimostra che il commerciale è autorevole, può consigliare il cliente perché è un esperto del settore. Quindi per prima cosa il profilo LinkedIn di chi vuole fare social selling è lo strumento chiave per fare personal branding. Bisogna puntare tutto sulla crescita professionale del commerciale, che deve investire su se stesso.

In pratica che cosa bisogna farsene del profilo?

Non solo ottimizzarlo per evitare figuracce, ma anche riempirlo di contenuti, alimentarlo continuamente.

Poi?

A questo punto occorre puntare tutto sul network. Che tra l’altro diventa un asset fondamentale per un commerciale che vuole anche cambiare lavoro e si porta appresso migliaia di contatti profilati. Per questo non c’è strumento più adatto di Linkedin.

Ricapitolando: prima personal branding, poi networking, quindi?

Terzo step: interagire con potenziali prospect. Uno dei capisaldi di questo metodo è quello di lavorare sui buyer attivi, non su quelli passivi.

E chi sarebbe un buyer attivo? Sembra il nome di un ricostituente…

Il buyer attivo è quello che ha già iniziato il buyer jouney di cui parlavamo prima: ha cercato informazioni online, dà segnali di che cosa vuole. Avverte il problema, deve risolverlo. Non bisogna perdere tempo su chi ancora non avverte il problema. Se non ti fa male il ginocchio inutile che ti proponga degli antidolorifici.

Ma come intercetti il buyer attivo?

Con il metodo Hubspot, e quindi con l’inbound: sono i buyer a palesarsi; per esempio scaricano un contenuto che interessa loro e lasciano un contatto. Grazie a strumenti dedicati sappiamo chi fa cosa, dove fa clic.

Anche su LinkedIn?

Certo: se hai pubblicato un articolo in un gruppo e il buyer lo legge, lo consiglia, lo commenta… che cosa ti sta dicendo? Oppure possiamo vedere chi sta seguendo, che cosa legge, che cosa gli interessa: basta usare strumenti come il Sales Navigator.

Ecco, il Navigator: lo consigli?

Beh, è un ottimo modo per trasformare LinkedIn in un enorme CRM con una decina di milioni di contatti profilati italiani e un ottimo modo, anche se non l’unico, per identificare i buyer attivi.

A un certo punto, visto che parliamo di commerciali, c’è una fase di trattativa?

Qui entra in gioco l’arte commerciale, una questione personale, anche di stile se vogliamo. Io posso solo suggerire delle tattiche.

Quali?

Per esempio suggerisco l’approccio consulenziale: stai cercando delle informazioni su un tema? Ti consiglio un eBook che può chiarirti le idee.

Ogni settimana un assicuratore mi chiede il contatto e, la prima cosa che fa, è propormi un check-up previdenziale. Mi pare il contrario di quanto dici…

Già: è come le vecchie telefonate a freddo, morte. LinkedIn non è un social media come gli altri: la metafora giusta è quella dell’evento, dove un commerciale non va da un prospect a propinargli il suo prodotto, ma cerca di costruire una relazione.

Svelami altri trucchi del mestiere. Un’altra tattica?

Ritorno al discorso del buyer journey. Se qualcuno su un gruppo chiede delle informazioni su un prodotto, è già alla fine del suo viaggio e quindi posso agganciarlo per raccontargli le caratteristiche del mio prodotto, non prima.

Scusa, ma la gente non si sente stalkerata?

No, di solito il cliente apprezza il fatto che tu, prima di interagire, ti sei informato, ti sei interessato a lui, di fatto poi gli risolvi un problema.

Un’ultima tattica?

Puntare sulle referenze, sui contatti in comune. In pratica sulla cosiddetta “warm introduction”: spesso, quando si parla di aziende grandi. Capita molto spesso di scoprire che il prospect con cui cercavi di entrare in contatto da mesi è amico del tuo collega della porta accanto.

Bene, che altro si può fare su LinkedIn in ottica social selling?

Uscire da LinkedIn. Una volta costruita la relazione, bisogna usare altri mezzi: la mail, una telefonata, l’incontro di persona. In questo ordine. Se non ho un appuntamento, cerco di telefonare, al limite inizio con un messaggio di posta elettronica. Del resto con LinkedIn non spedisci i contratti.

Come LinkedIn ha cambiato la ricerca del lavoro

Molti aspetti del nostro quotidiano sono cambiati dall’avvento dei social media. Fra questi, la vita professionale non fa eccezione: interconnettere le proprie passioni e competenze in ambito lavorativo è diventato un requisito a volte decisivo nella ricerca del lavoro.
Nonostante gli innumerevoli articoli e libri prodotti sul tema, siamo abbastanza coscienti che non esiste un metodo sicuro e universale per trovare un’occupazione che sia valido per qualsiasi persona. Il lavoro in sé è una proiezione di chi siamo nella società, delle nostre passioni, di come interagiamo con gli altri, delle nostre qualità e difetti. Anche il metodo con cui cerchiamo un’occupazione riflette il nostro modo di pensare e agire.

Che cos’è LinkedIn?

Sono tutte ragioni che spiegano l’immenso successo di Linkedin in questi ultimi cinque anni. Prima però di entrare nel vivo dell’argomento è opportuno spiegare cosa sia Linkedin in realtà.
Nata come piattaforma digitale per aumentare la visibilità del proprio CV, oggi Linkedin conta solo Italia più di 11 milioni di utenti e più di mezzo miliardo nel resto del mondo, confermandosi senza ombra di dubbio la piattaforma social più grande e conosciuta del Web. Ciò che ha reso Linkedin indispensabile per cercare un lavoro al giorno d’oggi tuttavia è l’insieme delle funzioni aggiuntive che permettono di ottimizzare il suo vero punto di forza: la possibilità di costruire una rete professionale in linea con il proprio profilo lavorativo.

LinkedIn e networking

Proviamo a metterla in un piano più semplice: a seguito dell’estinzione del concetto “un lavoro per tutta la vita” e, soprattutto un Italia, alla tardiva risposta da parte delle istituzioni ai cambiamenti del tessuto lavorativo italiano come estero, crearsi una rete professionale equivale a tenersi aperte quante più porte possibile nel momento in cui si dovesse rendere necessario cambiare azienda o anche professione.
La vecchia scuola cita questo: conosci nuove persone e acquisisci nuovi contatti tramite conferenze, fiere, seminari o eventi specifici relativi al tuo campo professionale. Oggi basta un click. Il concetto è lo stesso, il metodo si è evoluto.
Pensiamo per un attimo con la testa di un responsabile vendite di dieci anni fa. Taccuino in borsa e agenda in tasca prima di una conferenza, pronto a stringere quante più mani possibile. Proviamo a immaginare adesso di proporre a questa persona la possibilità di visualizzare in una mezz’ora più di mille profili in totale linea con il suo obiettivo. Probabilmente l’avremmo trovato in pieno stato di euforia!

I plus di LinkedIn

Ma la ragione dell’esplosione del successo di Linkedin al giorno d’oggi è dovuto all’inserimento di tutta una serie di componenti aggiuntivi. Fra i più importanti citiamo la traduzione in un’altra lingua, i sistemi di endorsement attraverso la conferma delle competenze e le note di referenza, la possibilità di rendere noti in diversi modi anche i minimi dettagli della nostra carriera professionale e naturalmente la l’introduzione di Pulse.
Quest’ultimo è diventato la principale fonte di informazioni, articoli, notizie, ricerche e report che possono essere lette, studiate e soprattutto condivise. Last but not least, è fondamentale la possibilità di seguire aziende e persone importanti nel proprio campo, influencers, scrittori, piattaforme online, CEO di grandi realtà imprenditoriali, potenziali colleghi.
Creare un profilo Linkedin, tuttavia, non porta a trovare il lavoro dei sogni il giorno seguente. Sicuramente un buon profilo permette una maggiore visibilità per i potenziali recruiter nel proprio settore, ma il vantaggio tangibile di Linkedin va oltre.

I contenuti su LinkedIn

Linkedin permette innanzitutto di chiarirti le idee. Numerosi articoli e altrettanti amici ti avranno dato il consiglio di aggiungere contatti nel tuo campo professionale. Niente di più vero. Contattare persone che condividono i tuoi stessi interessi e passioni a livello professionale ti aiuta a comprendere che tipo di lavoro preferisci, quali attività ti appassionano, come migliorarti per progredire nel tuo campo, scoprire nuove aziende e altrettante posizioni aperte di cui nemmeno sospettavi l’esistenza.
In breve, Linkedin è un costante work in progress, un investimento che renderà sempre di più sul lungo periodo. Se hai deciso di utilizzarlo nella speranza che i recruiter delle tue aziende capitino sul tuo profilo e ti contattino, probabilmente non otterrai i risultati sperati. Se invece interagendo inizierai a costruire lentamente la tua rete, molto probabilmente verrai a conoscenza di nuovi processi ed eventi interessanti, incontrerai nuove persone e oltre a confrontarti con loro scoprirai sicuramente aziende alla ricerca del profilo che desideri costruire. La tua vita è nelle tue mani: in bocca al lupo!

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LinkedIn: che cosa c’entra la “coda lunga”?

Il concetto di “lunga coda” ha ormai qualche anno: è stato proposto per la prima volta nel 2004 da Chris Anderson, allora direttore di Wired e autore del libro omonimo.

Nel grafico che vedete qui, una distribuzione statistica molto comune soprattutto quando si parla di economia digitale, trovate nella parte sinistra e più alta, colorata di rosso, il consumo di massa: pochi prodotti raggiungevano alti volumi di vendita; nella parte bassa, di colore giallo, troviamo la coda lunga appunto, potenzialmente infinita, dove troviamo una moltitudine di nicchie di mercato, un tempo invisibili ma ora, se messe tutte insieme, rilevanti.

Nell’era digitale, dove non ci sono problemi di magazzino perché i beni sono intangibili ma facilmente cercabili (vedi Google e Amazon), tenere in vendita prodotti che vendono pochissimo non è un problema, anzi è un’enorme opportunità. Il concetto si traduce in strategia commerciale; in parole povere: si predilige vendere un gran numero di oggetti unici in quantità relativamente piccole, rispetto a vendere un numero esiguo di elementi popolari in grandi quantità.

Che cosa c’entra tutto questo con LinkedIn? Abbiamo visto che, se siamo all’interno di un enorme motore di ricerca di professioni e competenze, dobbiamo piazzare le parole chiave relative alle nostre skill un po’ ovunque. Ci saranno alcune parole molto ricercate e confermate dai contatti (come vedi nel grafico sopra), ma non dobbiamo trascurare anche quelle keyword che all’apparenza sembrano irrilevanti, e che invece un giorno potrebbero portare al contatto giusto. Si tratta, in pratica, di applicare il concetto di ottimizzazione SEO anche al proprio profilo lavorativo online.

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LinkedIn, cinque motivi per i quali dovresti chiedere le segnalazioni

All’evento di lancio della mia società Four S.r.l. ho raccontato che esistono tre modi infallibili per… far fallire il proprio profilo LinkedIn. Il terzo è non far emergere la tua bravura, l’autorevolezza, chiedendo delle segnalazioni. Gli altri due potete scoprirli vedendo il video:

Aggiungo altra carne al fuoco. I motivi per cui dovresti chiedere le segnalazioni, che in inglese si chiamano Recommendations (un tempo LinkedIn le chiamava “raccomandazioni” ma ha ben presto capito che in Italia la parola è devastante) sono addirittura cinque, secondo me.

  1. Il primo motivo l’ho già svelato, ma per i latini ripetere giova. Nell’era di Tripadvisor e Amazon, dove i clienti scelgono prodotti e servizi basandosi sulle recensioni dei pari (in ambito accademico si parla di “peer review”), parte del marketing delle aziende si basa ora sulla ricerca delle testimonianze. Deve essere così anche per i professionisti, che possono far leva sull’effetto psicologico del rinforzo sociale; noi umani in realtà siamo delle bestie, chi-più-chi-meno: scherzi a parte, siamo animali sociali e come tali preferiamo seguire il branco, la massa.
  2. Sempre in termini di personal branding, mi rifaccio all’ultimo libro di Robert Cialdini (mio guru, ho inserito il suo “Le armi delle persuasione” tra i dieci libri che mi hanno cambiato la vita). In “Presuasione”, del 2017, Cialdini spiega che per assicurarsi i vantaggi dell’attenzione canalizzata, la chiave è mantenere fisso il centro focale: basta coinvolgere le persone nella valutazione di un’azienda per indurle ad apprezzarla di più. Una tattica sempre più impiegata da vari operatori è infatti quella di chiedere un giudizio sui loro prodotti e servizi; ma solo su questi, mai citando la concorrenza. Ecco il perché di richieste apparentemente mirate solo a raccogliere dei dati per migliorare il servizio clienti; in realtà l’attività permette di concentrare l’attenzione sugli aspetti più favorevoli dei prodotti e servizi, a spese dei competitor. Capito l’antifona?
  3. Tutti noi stiamo sul mercato perché risolviamo un problema, altrimenti non si capisce perché qualcuno dovrebbe darci i suoi sghei, che dalle mie parti si chiamano dané. In pratica possiamo trasformare la testimonianza in un “case study” (meglio non usare l’espressione “case history”, che nel mondo anglosassone fa riferimento alle anamnesi) per dimostrare non solo che siamo bravi a risolvere i problemi, ma quali sono e come li affrontiamo. Per questo ci sono anche i progetti, in una sezione LinkedIn a sé, ma ti rimando al punto 1 per sottolineare il fatto che se sono altri a dire che siamo bravi, probabilmente siamo bravi davvero.
  4. Chiedere e dare segnalazioni è un ottimo modo per coltivare le relazioni. Visto che parliamo di social (ricordo che LinkedIn è un social media, strumento per pubblicare contenuti, ma è soprattutto un social network, un rete sociale) è d’obbligo coltivare al meglio i rapporti con i collegamenti, anche con quelli già acquisiti. La cosiddetta nurturing andrebbe alimentata con i contenuti, ma anche i contatti diretti non guastano, anzi.
  5. Conosci te stesso: l’iscrizione che si trovava sul tempio di Apollo è valida ancora oggi. Ma per conoscere noi stessi non basta solo un percorso introspettivo, dipendiamo dai feedback altrui. Se chiediamo a qualcuno di parlare di noi, questo potrebbe sorprenderci. Personalmente mi è capito di rimanere di sasso di fronte a quanto hanno scritto i miei segnalatori. Una volta, in particolare, mi è caduta la mascella. La responsabile marketing di una azienda con la quale lavoro da tempo ha scritto: “Gianluigi è una di quelle rare persone in grado far accadere le cose”. Insomma: il quinto motivo per cui dovresti chiedere una segnalazione è che hai già l’epitaffio pronto.

L’articolo su Digital4

Ho approfondito questo tema sul magazine per executive Digital4:

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Riepilogo di LinkedIn: come trovare il proprio perché

Ho già avuto modo di raccontare in un altro articolo di come sia rimasto colpito dal discorso di Simon Sinek sul partire dal perché, la motivazione per la quale si fa il proprio lavoro. Il problema è che spesso non è così facile, né immediato, trovare il proprio perché da inserire nel profilo LinkedIn (in particolare nel riepilogo), visto che tutti si focalizzano su che cosa (es: scrivo) e come (es: blog).
Serve un metodo, e vi propongo quello ideato da Sakichi Toyoda (nella foto sotto) per la Toyota Motor Corporation: i cinque perché (5 whys).

Elemento critico della formazione al problem solving, questo metodo consiste nel chiedersi cinque volte il perché di una determinata situazione o problema, un po’ come fanno i bambini, fino ad arrivare alle cause profonde (root causes) del difetto.
Ecco un esempio applicato sul caso Toyota e preso da Wikipedia:

L’auto non parte, (il problema)

Perché – La batteria è scarica (primo perché)

Perché – L’alternatore non sta funzionando (secondo perché)

Perché – La cinghia dell’alternatore si è rotta (terzo perché)

Perché – La cinghia dell’alternatore non è mai stata sostituita, sebbene l’auto avesse percorso molti chilometri (quarto perché)

Perché – Non è stata effettuata la manutenzione programmata (quinto perché, la radice del problema).

Ci si potrebbe continuare a chiedere ancora altri perché.
Questo metodo può essere applicato a se stessi, al proprio lavoro. Perché facciamo il nostro mestiere? Chiaramente la risposta non sarà “stipendio”, altrimenti avremo sbagliato qualcosa: quello è il risultato che vogliamo ottenere, non la motivazione.
Faccio un esperimento di auto-analisi con questo metodo.

Le motivazioni per le quali faccio il mio mestiere: il formatore

Perché fare il formatore è una continuazione, con altri mezzi, di quello che ho sempre fatto: scrivere

Perché mi piace divulgare e aiutare le persone a migliorarsi

Perché per divulgare bisogna prima studiare, leggere (che è anche il mio hobby)

Perché amo la cultura, i libri (per me un’ossessione)

Perché i libri mi danno sicurezza, so che posso trovare non quello che so, ma quello che ancora non so

Non so se l’esperimento sia riuscito, credo di essere arrivato abbastanza in profondità, voi che cosa ne pensate? Volete propormi il vostro esperimento di root causes analysis?

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I sette vizi capitali di LinkedIn

LinkedIn è un social network, un social media, uno strumento per cercare un lavoro oppure lavoratori, e tante altre cose insieme. Qualsiasi sia l’uso che se ne fa, resta sempre un punto fermo: al centro di LinkedIn ci sono le persone. Con i loro nomi e i job title, le presentazioni e le competenze, le esperienze e gli interessi e i loro errori. Di questo, dei sette vizi capitali di LinkedIn, voglio parlare qui. Badate bene, un’avvertenza doverosa: non vogliono ergermi a giudice che censura le umane debolezze: molti di questi errori li ho commessi, e li commetto, anche io ogni giorno.

I vizi sono un elenco di inclinazioni dell’anima umana, spesso detti anche peccati capitali. Questi vizi, contrapposti alle virtù, sono chiamati “capitali” perché gravi: in effetti, nel caso di LinkedIn, inficiano l’uso che facciamo dello strumento. Eccoli tutti e sette.

  1. Superbia: radicata convinzione della propria superiorità, che si traduce in disprezzo verso gli altri e delle regole di LinkedIn. Ebbene sì, seppur non scritte, anche nella Rete vigono delle regole di buona creanza, spesso chiamate Galareteo o netiquette. Per dirne una banale: non si chiede il collegamento “a freddo” a una persona, bisogna sempre presentarsi e circostanziare la richiesta.
  2. Avarizia: non solo cupidigia, ma anche un costante senso di insoddisfazione per ciò che si ha già e bisogno sfrenato di ottenere sempre di più. In questo caso il desiderio sfrenato potrebbe essere quello di far crescere a dismisura la propria rete di contatti, non considerando che è la qualità e non la misura del network a fare la differenza. Anzi, un network pieno di “rumore”, un nutrito gruppo di sconosciuti fuori target potrebbe anche essere un problema: che cosa accade se un collegamento noto vi chiede notizia di un altro che non conoscete? In un attimo viene squalificato l’intero vostro network.
  3. Lussuria: non solo irrefrenabile desiderio del piacere sessuale fine a sé stesso, ma anche l’eccessivo attaccamento ai beni terreni. In questo caso si parla dell’abitudine di spiare costantemente i profili altrui allo scopo di creare sempre nuove relazioni finalizzate al guadagno, senza una strategia di relazione che dovrebbe essere la base dell’uso di questo social. Ma si parla anche del desiderio di chiudere accordi e contratti senza rispettare le regole dei social: no alle trattative a freddo, sì al social selling fatto con tutti i crismi.
  4. Invidia: tristezza per il bene altrui percepito come male proprio. In tedesco esiste una parola che definisce il piacere per le sfortune altrui: schadenfreude. I social portano spesso a una sorta di disturbo narcisistico, per cui si pensa che tutto il mondo ruoti intorno a sé e al proprio profilo: siccome pensiamo che gli altri non facciano altro che guardarci e (speriamo) ammirarci, dobbiamo sempre presentarci al meglio, anche edulcorando la realtà.
  5. Gola: ingordigia, perdita totale del senso della misura. In LinkedIn si ha quando, abbagliati dall’euforia social, si eccede in varie direzioni: troppi aggiornamenti di stato o troppi messaggi in privato.
  6. Ira: eccessivo senso di giustizia, che degenera in giustizia personale, nonché in desiderio di vendicare violentemente un torto subito. Se sui social non bisognerebbe mai cedere al flame, al litigio per futili o importanti motivi, a maggior ragione non bisognerebbe farlo su un social dove si punta tutta sulla professionalità. Ci vuole sempre moderazione nei commenti: siccome un moderato non c’è, ognuno deve moderarsi da sé.
  7. Accidia: inerzia nel vivere, pigrizia, indolenza, infingardaggine, svogliatezza, abulia. C’è un libro, che circola negli Usa da anni, che si chiama “Share or die” (tradotto anche in italiano). Non bisogna essere sui social, ma essere social. Ed essere social vuol dire condividere: contenuti, contributi, idee. Come disse George Bernard Shaw: se tu hai una mela e io ho una male e ce le scambiamo, entrambi abbiamo ancora una mela a testa. Ma se io ho una idea e tu un’altra e ce le scambiamo, alla fine ne abbiamo due a testa. Questa è l’essenza di ogni social media, inteso come mezzo di comunicazione e non solo come network di persone. LinkedIn è sia un social media che un social network: in quanto mezzo di comunicazione, dobbiamo sfruttarlo per inviare e ricevere dei messaggi. Puntiamo forte sui contenuti!

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Cercare lavoro con LinkedIn senza effetti collaterali: l’intervista a David Buonaventura

LinkedIn può rivelarsi un problema per chi cerca lavoro sotto gli occhi dell’attuale datore di lavoro. Ho chiesto delucidazioni sul tema a David Buonaventura, ideatore di “Colloquio Diretto” e coautore, con me, di “Job War“, metodo innovativo per la ricerca del lavoro nonché testo in uscita nelle prossime settimane per Ledizioni.

David, sia in Colloquio Diretto che in Job War parli di “Curriculum Vitae Diretto”: hai pensato a qualcosa del genere anche per LinkedIn?

I quattro principali motivi per cui una persona decide di usare LinkedIn sono:
– vendere qualcosa;
– offrire lavoro;
– comunicare;
– cercare lavoro.
A meno che tu non sia un venditore o un recruiter o un divulgatore, aprendo e tenendo aggiornato il profilo stai implicitamente comunicando al tuo datore di lavoro che non ti trovi bene in azienda. Stai cercando di cambiare, probabilmente per andare in qualche azienda concorrente.
Da quel momento nessuno ti affiderà più un incarico importante e di responsabilità. Aumenti di stipendio o miglioramenti professionali? Neanche a parlarne. Sei aziendalmente morto.
Quando prepari la tua immagine pubblica, metti in conto che potrebbe essere osservata anche dalle stesse persone che ti permettono di portare il pasto in tavola. Meglio quindi adottare particolari forme di comunicazione che non facciano capire che stai cercando un nuovo lavoro.
Il camuffamento è quindi necessario. Per farlo devi impostare messaggi che vengono interpretati in maniera diversa dall’attuale e il futuro datore di lavoro.

Visto che sei un fautore del contatto diretto con chi ti dovrà valutare e assumere, giudichi comunque LinkedIn uno strumento utile per chi cerca lavoro?

Lo strumento “LinkedIn” assume diversi significati e utilità a seconda gli elementi che lo costituiscono.
1.     Profilo
È il moderno sostituto del vecchio CV. Ha numerosi pregi in più ma anche il difetto congenito del suo antenato: facilita l’idea che basti presentarlo per attirare l’interesse del datore di lavoro. Vana speranza.
Io lo considero il secondo step della comunicazione. Serve solo per approfondire la conoscenza. Prima è necessaria una comunicazione persuasiva e personalizzata per portare quello specifico interlocutore a volerti conoscere. Quello è il momento di presentare il tuo ricco e dettagliato profilo LinkedIn.
2.     Networking
L’ambiente social di LinkedIn è straordinario e vale la pena di usarlo. Anche qui però senza illudersi che basti un collegamento per creare una relazione che ti porterà un giorno ad ottenere un nuovo lavoro.
La persona con cui vuoi creare una relazione professionale tramite LinkedIn, deve avere un motivo per aiutarti se e quando ne avrai bisogno. Dipende tutto da quello che gli comunicherai dopo aver ricevuto la connessione.
3.     Condivisione
Condividere articoli e commenti può fornirti quella visibilità che può aiutarti molto. Anche qui dipende sempre da cosa comunichi e come lo fai.
Io uso LinkedIn estensivamente. Pubblico almeno due articoli alla settimana con messaggi che possono essere compresi sia dai clienti che i potenziali datori di lavoro. I risultati si vedono.

Quali sono le dritte che puoi dare a chi vuole usare LinkedIn per trovarsi un lavoro?

Per arrivare a un buon livello di utilizzo, è necessario studiare o affidarsi alla guida di persone esperte. L’improvvisazione non basta. Ricordati che sei in “pubblico” e la Rete non dimentica…

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LinkedIn e lo spam: intervista a Mirko Saini

Mirko Saini è uno dei maggiori esperti di LinkedIn in Italia. Tra le altre cose ha fondato Webcentrica, ideato Linkedin Cafè e il metodo LINKEDIN PLUS⁺. Gli ho fatto una breve intervista dopo aver visto un suo post sullo spam: approfondiva il tema del download dei contatti da LinkedIn e di quello che gli utenti possono farci. Molti li usano come database per l’invio di newsletter o DEM.

Che cosa c’è di male in questa pratica?

Scaricare il file contatti Linkedin ed inserirlo in qualche database per inviare comunicazioni via email, non è fare marketing, è fare spam, oltre che essere illegale in Italia.

Nemmeno se si avverte il destinatario?

Se per avvertimento si intende scrivere come incipit a tali email “Ti scrivo visto che siamo in contatto su LinkedIn” non mette a posto le cose, fa sembrare ancor più in torto. Oppure, avvertire di questa pratica, inserendo un testo sul proprio profilo o tra la policy del Gruppo LinkedIn che si amministra, non mette a posto le cose, rimane spam, rimane illegale.

Perché allora Linkedin permette di farlo?

Per due motivi. Primo, perché quel file è possibile utilizzarlo per esempio, per la profilazione dell’adv in LinkedIn (cosa ben diversa dallo spam via email); secondo, perché in altri stati è assolutamente legale e visto come normale e consueto da chi riceve quel tipo di email.

E usare quei contatti per creare un pubblico Facebook?

Si, direi che è un buon utilizzo. Ma in questo caso non vado a toccare nulla che rientri nella sfera del personale (privato).

Puoi darci delle dritte su come gestire correttamente il database di contatti creato con LinkedIn?

Altre a quelli già citati, (Facebook ads, LinkedIn ads), personalmente utilizzo e aggiorno quel file per programmare il lavoro. Ad ogni contatto associo un tag. Questo mi permette di fare analisi, ricavare  statistiche e comprendere se realmente sto attirando, con i miei contenuti, le persone in target come da programma.

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Fare marketing con LinkedIn: intervista a Silvia Pettinicchio Krebs

 

Ho conosciuto Silvia Pettinicchio Krebs tramite LinkedIn. Mi aveva colpito il suo profilo ricco di spunti: scorrendolo si scopre, tra le altre cose, che è la fondatrice di The Garage Marketing e docente di marketing e “International Strategic Management” alla European School of Economics. Ora le chiedo di raccontarci la relazione tra LinkedIn e il marketing.

Molte aziende sono spaventate da LinkedIn: pensano sia solo uno strumento che usano i dipendenti per trovarsi un altro lavoro. Non ne comprendono le potenzialità, se non per trovare nuovi talenti. Secondo te si può fare marketing e content marketing efficacemente con LinkedIn?

Incontro spesso aziende piccole e grandi che non sono molto a proprio agio quando si parla di social media. In alcuni casi vietano completamente ai propri dipendenti di utilizzarli durante l’orario di lavoro, temendo che possano perdere tempo a chattare e distrarsi dalle attività lavorative. Altre aprono qualche spiraglio, permettendo di accedervi ma imponendo di utilizzarli solo per veicolare contenuti istituzionali e pre-approvati dall’ufficio marketing.  Sono ancora poche, secondo la mia esperienza, le aziende che comprendono appieno il potenziale dei social network e in particolare LinkedIn per lo sviluppo del proprio business. La maggior parte non comprende che LinkedIn, utilizzato al meglio per quello che è, cioè la più grande rete professionale al mondo, permette di ottenere ottimi risultati in uno degli ambiti centrali per ogni professionista, ovvero creare e coltivare relazioni.

Per questo serve l’account a pagamento?

Anche senza un account prime, LinkedIn permette di entrare in contatto con persone che potrebbero essere interessate alla tua figura professionale, oltre che al tuo prodotto o servizio, aprire un canale di comunicazione, uno scambio di opinioni, consigli, suggerimenti che permetta di “conoscersi” e familiarizzare con i propri interlocutori.

Come contattare le persone?

La modalità affinché questo avvenga non è l’invio di un messaggio diretto, che molto spesso vedo usare da utenti un po’ sprovveduti come canale di vendita push. Solo perché hai accettato l’invito a entrare nel loro network, pensano di riuscire a vendere qualsiasi cosa. Il messaggio InMail di LinkedIn non è molto diverso da un messaggio email tradizionale. Ha però una differenza importante: chi lo riceve, se non ti conosce, può vedere chi sei, che cosa fai e come la pensi, attraverso l’osservazione delle tue attività sul social (cosa pubblichi, cosa condividi, cosa commenti ecc.).

Quindi qual è il modo migliore per creare una relazione con chi non ti conosce ancora?

Non è certo l’invio a freddo di messaggi in mail di vendita, ma la partecipazione a conversazioni di interesse per il nostro target, il pubblicare contenuto sotto forma di articolo o di post con una certa frequenza (c’è chi pubblica quotidianamente, chi più volte al giorno, chi su base settimanale). Il contenuto da pubblicare o da condividere deve essere sempre di interesse per il nostro target e mostrare la nostra area di competenza.

Questa è la base per creare una immagine digitale di sé che possa essere un riferimento sul mercato in cui ci muoviamo come professionisti o in cui si muove la nostra azienda.

Sembrerà scontato ma voglio ricordarlo lo stesso: L’immagine che dobbiamo dare è di persone corrette, dotate di etica professionale e personale, competenti ma anche avvicinabili. Pensateci: sono così le persone con cui vorremmo fare business, no?

Sei fautrice di una comunicazione etica e corretta… Ci sono temi che proprio non dovremmo trattare?

La social etiquette (o netiquette) prevede che i commenti e le battute di tipo politico, razziali, sessisti, così come chi si prefigurata come un hater, non siano ben visti e vengano segregati o peggio ancora banned (bloccati). E questo accade su LinkedIn più che sugli altri social.

Che cosa postare?

Consiglio di postare contenuti che sviscerano problemi ma trovano anche soluzioni. Oppure consigli e mini consulenze nei propri ambiti di competenza, siano esse tecniche, manageriali, scientifiche. Evitare di parlare male di un collega, un datore di lavoro, un cliente o fornitore a meno che vogliate seriamente danneggiare questa persona o azienda. Anche se, come ho detto prima, chi danneggia pubblicamente, anche se a ragion veduta, non è mai visto bene dalla community.

Questo dovrebbe essere il modo di utilizzare LinkedIn. Dal proprio profilo personale ma sempre pensando che si rappresenta una azienda. Anche quando si fa un commento leggero. E forse è per questo che le aziende hanno paura dei social. Perché non si fidano dei propri dipendenti. Ma questa è un’altra storia.

Quali obiettivi può porsi un’azienda che vuole usare LinkedIn a scopo di marketing? Solo visibilità o anche altro?

È uno strumento veramente versatile, offre parecchie delle attività che abbiamo imparato a conoscere nel marketing tradizionale: l’advertising, il direct marketing, l’e-mail marketing. Nello specifico è possibile fare ricerca, ascoltare e osservare, identificare, contattare, fare engagement e rimanere visibili.

 

LinkedIn però non è solo una bacheca…

La sua vera forza sta nel permettere alle persone di creare relazioni. E dalle relazioni nasce il “business”. Faccio un esempio concreto: l’80 % e più di tutti i clienti della mia agenzia arrivano grazie a relazioni aperte su LinkedIn. Badate bene: non ho detto che vendo i miei servizi su LinkedIn. Creo relazioni. Le vendite vengono fatte offline. Ma ci sono casi celebri di aziende, anche B2C, che hanno fatto la propria fortuna utilizzando questo social come piattaforma di vendita.

E come è possibile?

Chi usa questo social solitamente fruisce contenuti più complessi, dedica più attenzione ai contenuti che sceglie di leggere o guardare perché la qualità è tendenzialmente alta.

Dal punto di vista marketing, quali sarebbero i contenuti migliori per un piano editoriale?

Oltre al contenuto di carattere più tecnico, o a quello puramente istituzionale, consiglio sempre di raccontare delle storie seguendo gli insegnamenti dello storytelling. Ogni impresa ha almeno una storia da raccontare. La storia del fondatore, la storia dell’impegno dietro lo sviluppo di un novo prodotto. Storie delle persone che lavorano, storie di clienti che hanno beneficiato dei nostri servizi. Storie di difficoltà ma anche di vittorie.

Puoi farci qualche esempio?

Di alcune aziende che sto seguendo ho raccontato la nascita attraverso la storia del fondatore o della fondatrice: storie di sogni, passione, determinazione, difficoltà e successi. Pubblico sempre le foto delle persone, degli imprenditori ma anche dei dipendenti. È efficace anche il raccontare i grandi progetti: i cantieri, le costruzioni, i dietro le quinte. Rende l’azienda più umana, più vera. E noi tutti, alla fine, vogliamo lavorare con persone vere.

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