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LinkedIn: quattro azioni per migliorare subito il tuo social selling [articolo per Agenda Digitale]

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[Questo articolo è stato pubblicato su Agenda Digitale il 6 febbraio 2020]

Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni. Ecco quattro operazioni da mettere in campo subito per migliorarne i parametri

LinkedIn è il social network ideale per fare social selling. Peccato che molti fraintendano: pensano che fare social selling significhi vendere con i social. Sbagliato: al limite quello sarebbe “social commerce”. Che cos’è davvero il social selling lo dice LinkedIn, grazie al social selling index.

Che cos’è il social selling index?

“Il Social Selling Index (SSI) misura l’efficacia a stabilire il tuo brand professionale, trovare le persone giuste, interagire con informazioni rilevanti e costruire relazioni”: parola di LinkedIn.

L’indice SSI – brillante esempio di gamification – viene calcolato automaticamente (e quotidianamente) da LinkedIn stesso. Il problema è che questo valore, espresso in centesimi, non si trova tra le opzioni del social, né della app: per scoprirlo occorre fare clic su questo link (e bisogna essere “loggati” al proprio profilo LinkedIn): social selling index.

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Che cosa calcola il social selling index?

Il valore, espresso in centesimi, del social selling index prende in considerazione quattro parametri:

  • Creare il brand professionale
  • Trovare le persone giuste
  • Interagire con informazioni rilevanti
  • Costruire relazioni

LinkedIn mostra anche il social selling index medio della tua rete e del tuo settore.

Tutto molto interessante, ma in pratica? Ecco quattro operazioni che puoi mettere in campo subito per migliorare questi quattro parametri, e quindi il tuo social selling.

Creare il brand professionale

Per lavorare sul proprio personal branding su LinkedIn, a mio avviso, occorre metodo. Per questo, e scusa il gioco di parole, ne ho creato uno: il metodo LinkedIn10C:

http://www.gianluigibonanomi.com/wp-content/uploads/2019/02/metodo_linkedin10c_gianluigi_bonanomi-1030x581.jpg

Detto in poche parole, le prime quattro C servono per definire la tua mission. Dopo aver posto attenzione sul chi sei, e qui è fondamentale una buona foto, ci si concentra su questa formula:

Cosa fai + per chi lo fai + come lo fai

Per esempio, nel mio caso, “aiuto aziende e professionisti a migliorare il proprio posizionamento su LinkedIn grazie a workshop che sfruttano il metodo originale LinkedIn10C”. In questo caso c’è il cosa faccio (workshop), il target (aziende e professionisti, in alcuni casi sono più specifico) e l’elemento differenziante (il metodo LinkedIn10C). Completano il metodo la C delle chiavi di ricerca (ossia un’ottimizzazione SEO del profilo) e le C che danno sostanza e autorevolezza al profilo: dalle skill alle conferme (segnalazioni), dai casi di successo (i Progetti) a numeri e fatti che danno concretezza. L’ultima C riguarda i contenuti, ma ne parlo dopo.

Azione 1: completa il tuo profilo LinkedIn in ogni sua parte

Trovare le persone giuste

LinkedIn è un social media, perché può essere usato come strumento di comunicazione, ma è soprattutto un social network: strumento per costruire relazioni, connessioni, opportunità a partire dai legami sociali. La seconda voce del social selling index indica proprio questo: la capacità di cercare le persone giuste e di entrare in collegamento con loro. Sono fattori di ranking il numero di collegamenti e la percentuale di accettazione delle richieste: se mandi 100 inviti e non ti risponde nessuno, LinkedIn ti penalizza.

Azione 2: amplia la tua rete LinkedIn con collegamenti in target.

Interagire con informazioni rilevanti

Qui c’è la decima C, forse la più importante, del metodo LinkedIn10C. Occorre pubblicare, post e articoli: generare interesse perché è così che si generano opportunità sui social. Da questo punto di vista è importante avere una strategia, anche i singoli – non solo le aziende – dovrebbero avere un piano editoriale e pubblicare regolarmente.

Azione 3: pubblica post e articoli con regolarità

Costruire relazioni

Cercare le persone giuste non basta. Che senso ha avere una rete da 10.000 contatti se non conosci e non interagisci con nessuno? Devi fare rete e generare interesse: visualizzazioni del profilo e giorni di attività costituiscono fattori di ranking importanti.

Azione 4: trasforma i contatti in relazioni.

Come chiosa dell’ultima voce vorrei anche lanciare un messaggio chiaro: il vero networking, a mio parere, non si fa su LinkedIn. Questo è solo un (ottimo) acceleratore, ma serve altro. Serve che i contatti virtuali diventino legami reali, serve incontrarsi di persona, trovarsi per un pranzo o un caffè, vedersi agli eventi (non a casa LinkedIn ultimamente ha lanciato la possibilità di creare, gestire e promuovere gli eventi). Segnalo la nascita del network LunchIn, utile per incontrare di persona gli iscritti a LinkedIn nella propria zona.

Per informazioni sui miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn, scrivimi!

LinkedIn: come funziona e come sfruttarlo al meglio [Articolo per Agenda Digitale]

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Questo articolo è stato pubblicato su Agenda Digitale il 23 gennaio 2020

LinkedIn: come funziona e come sfruttarlo al meglio

In questa guida viene spiegato cos’è Linkedin e come funziona il social network, come creare un profilo impeccabile e come ottimizzarlo, anche a livello aziendale, come fare personal branding e social selling.

“LinkedIn non serve a niente”: questa è la frase che mi sento rivolgere spesso all’inizio dei corsi sull’uso strategico di LinkedIn.

Questione di punti di vista, o meglio è la solita storia della volpe e dell’uva: siccome non so usarlo, non funziona. Spesso si apre il profilo, si constata che non è semplice e divertente come Facebook e Instagram, si pensa che serva solo a cercarsi un lavoro (evidentemente confondendolo con Monster o InfoJobs) e quindi lo si abbandona, lasciandolo andare alla deriva.

In questo caso non solo LinkedIn non serve (confermo), ma diventa dannoso: pessimo biglietto da visita da mostrare a chi – datori di lavoro, colleghi, clienti e partner – visita un profilo incompleto, se non fuorviante (molte persone mostrano come ultima posizione lavorativa ancora quella precedente!). In questo articolo proverò a spiegare come aprire e impostare correttamente il profilo e come usarlo proficuamente.

Il modello di business di LinkedIn

Aprire un profilo LinkedIn è semplice e soprattutto gratuito. Ma ogni volta che qualcosa è gratis, il prodotto sei tu: il modello di business di LinkedIn è sia il freemium (alcune funzionalità sono a pagamento: vedi l’account Premium Career per trovare lavoro) sia l’uso dei tuoi dati per alimentare studi di settore e un database a disposizione di chi usa profili Premium e advertising.

Per esempio LinkedIn ha fatto una bella pensata: ha trasformato i dati di oltre 12 milioni di italiani (e oltre 650 milioni di utenti nel mondo) in un enorme database per chi cerca clienti, grazie al Sales Navigator.

Come creare un account LinkedIn

Basta collegarsi a linkedin.com e procedere con “Iscriviti ora”. Oltre alle solite informazioni “burocratiche”, LinkedIn chiede di indicare le proprie posizioni lavorative attuale e precedenti, perché è da lì che si inizia a costruire la tua rete: LinkedIn è infatti soprattutto un social network (strumento per costruire relazioni, per fare networking) ma anche un social media (piattaforma per la pubblicazione e diffusione di contenuti, ma anche per la lettura grazie al feed che si trova nella sezione Home).

Una dritta indispensabile: non dare in pasto a LinkedIn la tua rubrica dei contatti (per esempio da Gmail), perché userà gli indirizzi di chi non è nel social per invitarlo a nome tuo.

Come creare il proprio profilo LinkedIn con il metodo LinkedIn10C

Il compito più importante, quando si apre un account, è il completamento del proprio profilo. Per farlo in modo completo ho messo a punto un sistema che ho battezzato metodo LinkedIn10C:

  • La prima C (Chi sei) sta a indicare che devi farti riconoscere e quindi puntare soprattutto su una foto profilo ben fatta: primo piano (il volto deve occupare ben più della metà del fotogramma), sfondo omogeneo (per non distrarre) e che sfoggia un bel sorriso (per i neuroni specchio).
  • La seconda C (Cosa fai) è la headline (o job titile), quei 120 caratteri che accompagneranno la tua foto. Qui l’ideale è spiegare il più chiaramente possibile che cosa si può fare per gli altri: non deve essere una frase criptica (che cosa fa in concreto un “account junior” nessuno lo sa. Nel dettaglio bisognerebbe esplicitare quali problemi si risolvono per gli altri.
  • La terza C (per chi) rappresenta il target. Chi viene a visitare il tuo profilo deve capire immediatamente se puoi essergli utile, altrimenti andrà (giustamente) altrove. La seconda e la terza C vanno a braccetto, per esempio “Aiuto le PMI lombarde a trovare nuovi mercati in Russia” contiene il cosa e il per chi.
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  • La quarta C (come) serve per mettere in evidenza gli elementi differenzianti rispetto alla concorrenza. Se non ti differenzi dai competitor, diventi una commodity. Invece deve essere chiaro perché chi visita il profilo dovrebbe sceglierti.

Nel brand positioning, termine relativo alla brand reputation e brand awareness, si parla anche di ingredient branding: un prodotto o servizio, o una caratteristica, che ti rendono unico (come la suola che respira di un noto marchio di scarpe italiano).

Altro esempio:

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La seconda fase

Le prime 4C contribuiscono a esplicitare la tua mission. Poi si passa a un’altra fase.

  • La quinta C (chiavi di ricerca) consento di fare l’ottimizzazione SEO (search engine optimization) del tuo profilo. Fare in modo che chi cerca competenze, prodotti, professionisti, ti trovi. Quindi occorre ragionare sulle keyword da inserire in tutto il profilo.
  • La sesta C (competenze) è composta sia da hard skill (competenze verticali e tecniche: per esempio “tabelle pivot in Excel”) che soft skill (competenze trasversali: “problem solving”). In LinkedIn c’è una sezione Competenze che può contenere fino a 50 skill, che gli altri possono confermare. Da qualche mese è anche possibile certificare alcune competenze (soprattutto quelle informatiche) grazie a test messi a punto da LinkedIn stesso.
  • La settima C (conferme) serve per sfruttare la “social proof”, la riprova sociale: occorre raccogliere testimonianze (segnalazioni) di altri professionisti che hanno lavorato con te e che possono certificare le tue competenze e l’efficacia del tuo lavoro.
  • Anche l’ottava C (casi di successo) è utile per darti autorevolezza ma soprattutto per raccontare che cosa fai in pratica, come hai risolto problemi e con quali risultati.
  • La nona C (concretezza) l’ho pensata per far sì che il profilo non sia pieno solo di chiacchiere e obbligare a pensare in modo concreto a numeri: risultati ottenuti e numeri wow. Dire “Sono un bravo venditore” non ha senso (anzi, è irritante), mentre scrivere “Ho contribuito a far aumentare il fatturato della mia azienda del 20%” è molto più interessante.
  • La decima C (condivisione) serve per concentrarsi sul fatto, come detto, che LinkedIn sia anche un social media. Occorre creare e condividere contenuti, foss’anche solo di “content curation” (riproposizione di contenuti altrui). Per chi invece vuole spingere particolarmente il proprio personal branding deve creare contenuti propri sotto forma di post (meglio se con contributi visuali a corredo) o meglio ancora come Pulse, come vedrai oltre.

Per sistemare il tuo profilo puoi iscriverti al mio videocorso LinkedIn gratuito:

Profilo professionista VS company page

In LinkedIn, come in Facebook, c’è la possibilità di creare un profilo personale e un profilo aziendale. Posto che chi vuole aprire un profilo aziendale deve necessariamente avere un profilo personale (che faccia da amministratore della pagina) ecco quali sono le maggiori differenze tra i due profili.

  • Il profilo personale può essere gestito solo da una persona, la pagina da più amministratori.
  • Le relazioni con il profilo sono dirette (umano a umano), quelle della pagina da uno a molti.
  • Il profilo personale può avere collegamenti, la pagina può avere solo follower.
  • Il profilo personale può pubblicare post e articoli (Pulse), la pagina solo post.
  • Il profilo personale ha poche statistiche, la pagina ha molti insight.
  • Il profilo personale non può creare campagne di sponsorizzazione, la pagina sì.
  • Il profilo personale può collegarsi a collaboratori, nel caso della pagina dipendenti e collaboratori possono linkare il profilo e mostrarlo sul profilo.
  • Il profilo personale non può aprire pagine vetrina (per singoli prodotti o servizi), la pagina sì.
  • Il profilo personale serve soprattutto per fare personal branding, la pagina per fare marketing.

Nel caso dei liberi professionisti c’è la possibilità di aprire sia il profilo personale che la pagina aziendale: in tal modo si sfruttano i benefici di entrambi.

Fare personal branding su LinkedIn

Quanto finora esposto permette di creare un profilo LinkedIn efficace (contemporaneamente anche in più lingue), ma permette soprattutto di fare personal branding. In pratica, il profilo LinkedIn è contemporaneamente la propria vetrina, dove si mettono in mostra le proprie competenze (posizionamento), ma è soprattutto una sorta di “landing page”, quelle pagine di atterraggio dei prodotti e servizi online finalizzate alla vendita o alle lead generation (creare le condizioni per la vendita). Per creare un “landing page” efficace, per esempio a partire dal Riepilogo (sezione Informazioni) è possibile costruire la storia di sé non come un racconto della propria carriera ma come se fosse una “sales letter” (lettera di vendita) con questo schema:

  1. Che cosa faccio
  2. Per chi lo faccio
  3. Con quali risultati?
  4. Testimonianze
  5. Call to action

Il profilo di John Nemo ne è un buon esempio:

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Fare social selling su LinkedIn

Fare social selling non vuole dire vendere con i social: quello sarebbe “social commerce” (ci stiamo arrivando). Fare social selling vuol dire fare quattro cose e ce le spiega molto bene LinkedIn. Per prima cosa calcola il tuo social selling index. Questo è il mio:

Come è calcolato il social selling index? Espresso in centesimi, dà un punteggio oggettivo a 4 tipi di attività diverse che un utente può fare all’interno di LinkedIn:

  1. creare il brand professionale (quanto hai completato il tuo profilo? Il metodo LinkedIn10C visto in precedenza può aiutarti);
  2. trovare le persone giuste (il numero di collegamenti e la percentuale di accettazione delle richieste);
  3. interagire con informazioni rilevanti (obiettivo: emergere come un esperto all’interno del proprio ambito professionale, e quindi pubblicare);
  4. costruire relazioni (ricerca di persone, visualizzazioni del profilo, giorni di attività, ricerche avanzate, uso delle InMail e altro).

Una curiosità: alcune aziende usano il social selling index come criterio di valutazione del lavoro dei propri dipendenti, soprattutto i venditori, e per dare premi e riconoscimenti.

I contatti su LinkedIn

LinkedIn, come visto, è uno strumento fondamentale per creare le relazioni (su LinkedIn si possono vedere i collegamenti fino al terzo grado, quindi con un gioco di parole i collegamenti dei collegamenti dei collegamenti diretti). In realtà, a mio parere, è un ottimo acceleratore: fare networking davvero vuol dire incontrare le persone faccia a faccia. Per favorire questi incontri occorre gestire al meglio i contatti, quella sezione di LinkedIn dove inserire:

  • un indirizzo email (meglio se professionale e non quello da account gratuito come Gmail);
  • un indirizzo Web (del proprio sito o di quello dell’azienda);
  • un numero di telefono (per chi ha anche uno smartphone di lavoro);
  • l’indirizzo della sede;
  • l’account di un social (LinkedIn propone Twitter);
  • un contatto di messaggistica (per esempio Skype).

Come si fa crescere la propria rete di collegamenti? Per chiedere un collegamento occorre andare sul profilo della persona da invitare e, nel menu di fianco alla sua foto, scegliere la voce Collegati, con un’avvertenza: aggiungere sempre una nota per contestualizzare la richiesta, soprattutto se non conosci la persona direttamente.

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Eliminare un contatto è altrettanto semplice: basta andare in Rete (www.linkedin.com/mynetwork) e scegliere la voce “Elimina collegamento” che si trova di fianco a ogni nome.

App mobile e versione desktop

Una volta impostato correttamente il profilo LinkedIn, può essere gestito sia da Web via PC sia in mobilità grazie alla app. Sebbene la maggior parte delle funzioni siano disponibili in entrambe le versioni ve ne sono altre peculiari. Per esempio durante i corsi, consiglio di lavorare sulla versione desktop, dato che è più comodo lavorare sulle impostazioni di back-end, per esempio quelle sulla privacy. Invece la app, molto comoda perché sempre a portata di smartphone e quindi di mano, è fondamentale in alcuni ambiti: penso, in particolare, agli eventi dove la funzione “Trova nelle vicinanze” consente di intercettare tutte le persone che all’evento vogliono collegarsi a vicenda su LinkedIn.

Come cercare lavoro su LinkedIn

Come visto in precedenza, LinkedIn non è lo strumento per la ricerca del lavoro per eccellenza: esistono piattaforme e applicazioni nati solo per questo. Ciò non toglie che LinkedIn sia comunque un ottimo modo per trovare offerte, candidarsi online e coltivare i contatti che permettono di generare opportunità lavorative. La sezione Lavoro consente di spulciare tra le offerte che LinkedIn propone per il proprio profilo, di cercare offerte usando keyword e località e tenere traccia delle candidature inviate. C’è un’opzione in LinkedIn che permette di far sapere ai recruiter di essere a caccia di opportunità.

Le professioni più richieste su LinkedIn

Alla fine del 2019 LinkedIn ha diffuso i dati di “LinkedIn Emerging Jobs Italia 2019”, la ricerca che mostra la classifica delle figure professionali più cercate su LinkedIn in Italia:

  • Data Protection Officer
  • Salesforce Consultant
  • Big Data Developer
  • Artificial Intelligence Specialist
  • BIM Specialist
  • Lending Officer
  • Warehouse Operative
  • Data Scientist
  • Cyber Security Specialist
  • Customer Success Specialist

Per un approfondimento sui lavori emergenti è possibile leggere sul blog di LinkedIn l’articolo “The Jobs of Tomorrow: LinkedIn’s 2020 Emerging Jobs Report”.

Come cercare lavoratori su LinkedIn

LinkedIn serve certamente per cercare un lavoro, ma anche per cercare lavoratori. Per questo è sufficiente sfruttare la ricerca avanzata di LinkedIn: si parte da una keyword (per esempio “Power BI”) e poi si affina la ricerca grazie ai filtri (per esempio “Luogo: Bergamo”). Il problema è che dopo un tot di ricerche questa funzionalità viene inibita perché LinkedIn propone un profilo a pagamento con ricerche illimitate. Per ovviare a questo problema si può pubblicare inserzioni di lavoro e sponsorizzarle. In ultima battura si può pagare un abbonamento a LinkedIn per l’HR (per esempio il Recruiter Lite) per trovare candidati passivi e contattarli direttamente con le InMail (i messaggi a pagamento).

LinkedIn Pulse: cos’è, come funziona e come sfruttarlo

Per sfruttare LinkedIn come social media occorre pubblicare. Non solo i post, come avviene su Facebook, ma anche dei veri articoli. I cosiddetti Pulse. Questo era il nome della start-up che creò la piattaforma di social blogging poi acquisita, e integrata, da LinkedIn. Ora il nome Pulse compare sporadicamente, LinkedIn li chiama Articoli.
Qual è la differenza tra post e articoli? Ecco 6 differenze sostanziali:

  1. I post non hanno un titolo, gli articoli sì
  2. I post sono corti (1.300 caratteri), gli articoli lunghi (40.000 caratteri)
  3. I post non hanno immagini di copertina, gli articoli sì
  4. I post possono integrare immagini, video (al massimo di 10 minuti) e documenti (per esempio PDF), gli articoli anche codice di embed (per integrare pezzi di Web, come una presentazione o un tweet)
  5. I post hanno poche statistiche, gli articoli molte
  6. I post non sono indicizzati fuori da LinkedIn, gli articoli sì (c’è anche un URL, indirizzo Web, diretto).

Come creare un Pulse? Nelle sezione Home di LinkedIn, invece di creare un post, occorre fare clic su “Scrivi un articolo”:

Nella pagina che si apre ci si può sbizzarrire con titoli, immagini, formattazioni e altro:

Per approfondire tutti questi temi ho scritto la Guida calcistica di LinkedIn per Ledizioni:

Il webinar de L’Eco della Stampa su LinkedIn e social selling

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L’Eco della Stampa, nel 2019, ha prodotto tantissimi contenuti: articoli, video, audio ed eventi. Sono ben 31 i comunicatori che hanno aiutato, raccontando le loro esperienze e soprattutto svelandoci la loro visione del futuro. Tra questi ho avuto l’onore di esserci anche io.

Guarda qui un estratto:

Villaggio Tecnologico, prima puntata: 5 dritte per trovare lavoro con LinkedIn

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Villaggio Tecnologico è un portale dedicato alla tecnologia e un nuovo format televisivo dedicato alle news tecnologiche, in onda su Lombardia TV (canali DTT 99 e 599 per la Lombardia, 219 per il Piemonte, 665 per la Liguria, 888 per Emilia Romagna e Lazio, e in streaming su www.lombardiatv.com).

Sin dalla prima puntata tengo una rubrica sulla comunicazione digitale. In questo episodio parlo delle cinque dritte per trovare lavoro con LinkedIn.

Qui invece potete vedere l’intera prima puntata:

LinkedIn: ecco le 12 peggiori headline di sempre [articolo per Agendadigitale]

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LinkedIn: ecco le 12 peggiori headline di sempre

(articolo pubblicato su Agendadigitale il 18 ottobre 2019)

La headline è la parte più importante, vista e utile del profilo LinkedIn. Se ben fatta può aiutare le persone a capire quello che puoi fare per loro. Non molti curano questa sezione del profilo, ma qualcuno esagera in senso contrario. Vediamo dodici esempi da non seguire.

Nei miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn spiego che la headline, in pratica quel testo che accompagna il nome e che solitamente contiene il proprio “job title”, è la parte più importante, vista e utile del profilo. Se ben fatta può aiutare le persone a capire non tanto chi sei e che cosa hai fatto, ma quello che puoi fare per loro. Per esempio una headline “Junior Account Assistant” non ha molto senso, mentre “Assistente virtuale – Aiuto imprenditori e professionisti ad alleggerire il carico di lavoro” (esiste davvero) può generare opportunità di business.

Non molti curano questa sezione del profilo, ma qualcuno esagera in senso contrario. Qui ho raccolto le 12 headline peggiori che mi è capito di vedere su LinkedIn. Finora.

Quella che ha voglia di lavorare. Ma tantaaaaa!

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Quello che fa la “supercazzola”

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Il beato

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Il pensionato

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Quello che si insulta da solo

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Il mancato terrorista

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Il libero comunista

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Quello che aspetta la cassa integrazione

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Il calciatore mancato

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 E il mancato biografo…

Quello che cerca aiuto

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E quello che aiuto non lo cerca più

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Preciso che tutti i profili sono veri e online, ho evitato i fake palesi. Se hai trovato su LinkedIn qualche headline peggiore di questa, ti prego di segnalarla nei commenti. Il mio sogno è quello , un giorno, di aggiornare il mio job title con “Stupid LinkedIn headlines hunter”.

RadioIT: la mia nuova rubrica su LinkedIn

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Da settembre 2019 è iniziata una nuova collaborazione: all’interno del podcast RadioIT per parlare di LinkedIn. Una pillola alla settimana per far scoprire tutte le potenzialità del social network professionale per eccellenza.

Ascolta “LINKEDIN | EPISODIO 1 – Quanto tempo devo usarlo al giorno?” su Spreaker.

Segnalazioni LinkedIn: esempi, obiettivi e come riceverle [articolo per Digital4]

LinkedIn recommendation: esempi, obiettivi e come riceverle (articolo pubblicato su Digital4)

La segnalazione, o referenza, è una testimonianza fondamentale per certificare la tua professionalità. Ma è anche qualcosa in più. Ecco come dovresti chiederla e cosa ci deve essere scritto.

ianluigi è un bravo formatore”. Questa attestazione di stima, soprattutto per chi ha un ego importante e vorace come il mio, fa certamente piacere. Il problema è che non serve a granché. La segnalazione o referenza – LinkedIn la chiama “recommendation” ma non è il caso, dalle nostre parti, tradurla come “raccomandazione” – dovrebbe invece servire ad altro.

Gli obiettivi della LinkedIn recommendation

Esistono solo due modi per dimostrare che tutto quello che racconti in LinkedIn (esperienze, skill, risultati, relazioni) è vero, come previsto dal mio metodo LinkedIn10C:

  1. lo dimostri con i fatti e i numeri, dai prove oggettive (certificazioni, bilanci, articoli sulla stampa, ecc.);
  2. lo dice qualcuno che non sia tu. Soprattutto se lo dicono in tanti, si innesca quello che Cialdini chiamava “riprova sociale”: vox populi…

In quest’ottica la segnalazione da parte di professionisti, che ci mettono la faccia (nonché il ruolo e il nome dell’azienda), è determinante.
Ho scritto un altro articolo per approfondire il tema: LinkedIn, 5 motivi per i quali dovresti chiedere le segnalazioni.

A chi chiedere la segnalazione LinkedIn?

A chi chiedere quindi la segnalazione? Molti utenti che incontro nei miei corsi, una volta capita l’importanza di rafforzare quell’aspetto di LinkedIn, si danno di gomito e dicono: “dai che la scambiamo a vicenda”. Sembrano quelle scimmie che si spulciano a vicenda. Cementificano il loro rapporto ma non ottengono altri obiettivi.

Invece bisognerebbe partire proprio dagli obiettivi. Qual è il tuo scopo? Trovarti un lavoro: allora chiedi la segnalazione all’ex capo (non c’è nulla di peggio che vedere a un colloquio di lavoro il candidato che denigra l’ex capo davanti a quello potenziale) mentre se cerchi clienti, va da sé, saranno quelli già acquisiti a dover lanciare un messaggio straordinario: non solo ti hanno pagato, ma sono rimasti talmente soddisfatti dal tuo lavoro che hanno deciso di testimoniarlo, mettendoci la faccia.

Lo schema della segnalazione LinkedIn

Che cosa ci dovrebbe essere scritto, quindi, nella segnalazione, se “è bravo” è tabù? Sai come si scrive un case study (mi raccomando, non ti venga in mente di usare l’espressione case history)? Questo è lo schema:

  • Individuare il problema
  • Descrivere le azioni intraprese per risolverlo
  • Quali i risultati ottenuti?
  • La valutazione del risultato
  • La valutazione dei risultati ottenuti da colleghi e superiori
  • Le ricadute sul business o sulle modalità organizzative/operative
  • La replicabilità in un altro contesto

Bene, ruba lo stesso schema. In copywriting si parla, più semplicemente, di schema PAS:

  • problema
  • agitazione
  • soluzione

In ogni caso la segnalazione deve partire dal problema che hai risolto, con risultati certificati da chi ti ha commissionato il lavoro. In questo modo puoi usare la segnalazione per persuadere altri che hanno lo stesso problema.

Due esempi di LinkedIn recommendation

Voglio riportarti due delle segnalazioni che ho raccolto su LinkedIn in questi anni di formazione.

Per quanto mi faccia piacere il complimento della prima riga, quello che conta davvero è che l’azienda in questione aveva un grosso problema di customer care online (e di reputazione digitale) e il progetto che ho lanciato è stato molto apprezzato.

Ancora meglio qui:

In questa multinazionale, l’HR manager parla di un innovativo percorso di personal branding aziendale, ovviamente già proposto ad altre realtà simili.

Come chiedere (tecnicamente) una segnalazione

Richiedere una segnalazione LinkedIn è molto semplice. Basta andare sul tuo profilo, scorrere fino alla sezione Segnalazioni e fare clic su “Chiedi una segnalazione”. Qui inserisci il nome della persona scelta, a patto che sia un tuo collegamento.

Puoi ottenere la stessa cosa anche partendo dal profilo della persona stessa (dal menu dei messaggi, scegli “Richiedi una segnalazione”).

Per completare la richiesta occorre compilare i campi Rapporto professionale e Posizione lavorativa in quel periodo. Infine, cosa molto importante, devi inserire un messaggio personalizzato nella richiesta modificando il testo preimpostato presente nel campo del messaggio. Spesso è meglio chiedere la segnalazione di persona, prima.

Vuoi seguire un corso gratuito su LinkedIn?

Il profilo LinkedIn rappresenta un ottimo biglietto da visita online, soprattutto per chi non ha un sito, e un’enorme opportunità per trovare o cambiare lavoro, fare rete e trovare clienti. A patto che il profilo sia completo, efficace ed ottimizzato. Per sistemare il profilo ho messo a punto un videocorso gratuito: ti basteranno 10 videopillole, una ventina di minuti in tutto, per sistemare il tuo profilo. Fai clic qui per iscriverti: Videocorso LinkedIn gratis.

Social selling: la mia intervista per L’Eco della Stampa

In questo estratto della puntata della rubrica #ECOFFEE del 10 settembre 2019, l’Eco della Stampa mi ha intervistato sul tema del #socialselling.

Per info e per vedere l’intervista completa: https://bit.ly/MIArena

Aumentare l’efficacia del profilo: ecco come LinkedIn usa la gamification

Questo articolo è stato pubblicato su Digital4 il 30 aprile 2019.

LinkedIn usa la gamification per convincerci a completare il nostro profilo. Quando ci si iscrive una barra indica proprio quanto le prime informazioni inserite risultino efficaci. Ma perchè è importante guardare questo parametro, quali sono i benefici per gli utenti e come il noto social network ci spinge a lavorarci?

La logica del gioco e del divertimento è talmente importante nella nostra vita che sta invadendo anche altri campi, un tempo seriosi: anche il business. Sto parlando di gamification (eviterei di usare la terrificante versione italiana “ludicizzazione”). Per gamification si intende l’utilizzo di elementi mutuati dai giochi e delle tecniche di “game design” in contesti, appunto, esterni ai giochi. Tutti l’abbiamo sperimentato, per esempio quando facciamo la raccolta punti del supermercato o le MilleMiglia, quando facciamo sport con FitBit, quando ci decurtano i punti della patente o quando partecipiamo a un concorso a premi per vincere la Green Card. Insomma: si tratta dell’uso di meccaniche di gioco per rendere più piacevole, ed efficace, svolgere compiti noiosi. Come gestire il proprio profilo LinkedIn.

Gli obiettivi di LinkedIn

LinkedIn ha l’esigenza di farci completare i nostri profili. Per due ragioni. Primo: se siamo soddisfatti di come funziona lo strumento, lo useremo sempre di più e inviteremo anche altri utenti a unirsi. Secondo, e questo è il motivo più importante: più dati inseriamo, più informazioni LinkedIn può vendere a recruiter e a chi pianifica campagne marketing. Il mantra è sempre lo stesso: se un servizio è gratis, il prodotto sei tu.

Rendere un profilo efficace: ecco perchè LinkedIn usa la gamification

LinkedIn usa proprio la gamification per convincerci a completare il nostro profilo. Quando ti iscrivi e inserisci le prime informazioni su di te, una barra indica proprio l’efficacia del profilo. In seguito puoi trovare questa informazione nella dashboard del tuo profilo. Nel mio caso l’efficacia del profilo, come vedi in alto a destra, è massima:

Come vedi, ho “vinto” anche un badge, che rappresenta una ricompensa, seppur simbolica (anche Booking usa i badge con l’etichetta Genius, mentre TripAdvisor usa i livelli crescenti).

I benefici per gli utenti

Come fa LinkedIn a convincerci a badare a questo parametro? Lo motiva così: “Gli utenti con un profilo completo aumentano di 40 volte la probabilità di trovare nuove opportunità grazie a LinkedIn”. L’idea di raggiungere facilmente un livello più alto è irresistibile. I benefici ci sono: un profilo completo attira più attenzione, anche perché ha una priorità più alta nelle ricerche (e aiuta a fare personal branding).

LinkedIn e la gamification: gioco e interazioni

LinkedIn non si limita a questo. La gamification viene usata anche nelle conferme di competenza, gli endorsement delle skill. Come hai visto, quando crei il tuo profilo, puoi aggiungere un massimo di 50 competenze. Quando un altro utente visita il tuo profilo può confermarle, e la sua immagine profilo sarà mostrata al fianco della tua competenza. Le conferme si sommano e il conteggio viene mostrato a tutti. Secondo LinkedIn “chi usa la sezione delle competenze e conferme fa aumentare di 13 volte le visite al suo profilo”.

Le statistiche divertenti

Anche l’uso che LinkedIn fa delle statistiche sa di gamification. Sapere che tante persone hanno visitato il tuo profilo, e che magari questo numero è in crescita, dà un grande senso di soddisfazione. A volte LinkedIn ricorda anche in mail le tue conquiste: quanto sei popolare, quanto sei vincente!

Il social selling index

L’ultimo meccanismo di gamification, non certo per importanza, è il social selling index. Durante i miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn chiedo ai partecipanti di calcolarlo. Si scatena la bagarre: confronti, sfide, prese in giro e così via. A che cosa serve questo indice? Quantifica la tua attività su LinkedIn. Quanto sei in grado di fare social selling? Quanto è efficace il tuo personal branding, quanto il tuo networking, quanto il tuo content marketing? Tutto questo non solo è espresso con un valore in centesimi (il social selling index, appunto) ma vi si trova anche una classifica che esprime la tua posizione all’interno del tuo settore e della rete. Tra l’altro LinkedIn ti permette anche di vantarti del tuo SSI con un tasto di condivisione e un messaggio preimpostato che recita: “Il mio Social Selling Index su LinkedIn è 83. Scopri il tuo punteggio! #GetYourSSI”.

LinkedIn è più adatto ad aziende B2B o B2C?

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Questa intervista mi è stata fatta dai responsabili di ITER, mia azienda partner per la progetti di formazione business, ed è stata originariamente pubblicata su questo sito.

LinkedIn è più adatto a chi opera in aziende B2B o B2C?

Spesso si dice che LinkedIn risulti ideale per chi opera in un mercato B2B, business to business, mentre gli addetti dei settori B2C devono rivolgersi altrove, per esempio a Facebook. È davvero così? Abbiamo rivolto questa domanda a Gianluigi Bonanomi, formatore sull’uso strategico di LinkedIn e autore del libro “Guida calcistica di LinkedIn”:

Posso fare una premessa, prima di rispondere? Spesso nei miei corsi faccio sempre questa gag: Coca Cola che cos’è, B2B o B2C? Tutti rispondono B2C, qualcuno “entrambi”. Sbagliato: nessuno di noi compra una lattina di Coca Cola ad Atlanta, bensì in bar e supermercati. Al limite, questo lo concedo, è un B2B2C e noi vediamo solo la loro comunicazione B2C, quella che fanno alla GDO o al settore HoReCa non la vediamo.

E questo che cosa c’entra?

Benché non vi siano dubbi sul fatto che LinkedIn sia adatto prevalentemente a una comunicazione B2B (sebbene esistano casi clamorosi di aziende B2C che si muovono benissimo su questo social), quello che emerge dalle ricerche nel campo della comunicazione indica che, attualmente, l’unità primaria della connettività è l’individuo. La persona, non il nucleo familiare, il gruppo di parenti o, appunto, di lavoro.

Quindi?

Chiunque, soprattutto su LinkedIn, si interfaccia con altri individui, in network person-to-person. Mica parlano con aziende, sempre con persone.

Quindi la distinzione B2C-B2C è superata?

Proprio così: quello che conta è la comunicazione, si dice, H2H: da umano a umano. Anche, e soprattutto, su LinkedIn dove, anche se cerchi un’azienda, trovi una persona che la rappresenta. Questo è il motivo per cui un profilo mal gestito o trascurato non fa danni solo al personal branding del dipendente, ma è un boomerang anche per l’azienda.

Puoi fare un esempio?

Senza fare nomi, un’azienda qualche tempo fa mi ha contattato per una consulenza e un corso aziendale per questo motivo: due dipendenti, due commerciali, si stavano sguaiatamente cercando un lavoro grazie a LinkedIn e un cliente non ha gradito. Ha chiamato in ditta, sbottando: “Fermate la commessa che ho appena fatto, prima mi spiegate perché ho tanto l’impressione che i topi stiano abbandonando la nave che affonda…”.

E tu, in questi casi che cosa ci puoi fare?

Beh, il profilo LinkedIn è certamente privato, nessuno può obbligare i dipendenti a metterlo a disposizione dell’azienda. Ma è altrettanto vero che, se citi l’azienda e ne sei dipendente, hai una bella responsabilità. E se mal gestisci il profilo, fai un danno di reputazione non solo a te stesso, ma anche a chi ti paga lo stipendio. Il mio compito è quello di allineare i profili e insegnare anche come usarli strategicamente per portare beneficio a tutti: al singolo e all’azienda.

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