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LinkedIn è più adatto ad aziende B2B o B2C?

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Questa intervista mi è stata fatta dai responsabili di ITER, mia azienda partner per la progetti di formazione business, ed è stata originariamente pubblicata su questo sito.

LinkedIn è più adatto a chi opera in aziende B2B o B2C?

Spesso si dice che LinkedIn risulti ideale per chi opera in un mercato B2B, business to business, mentre gli addetti dei settori B2C devono rivolgersi altrove, per esempio a Facebook. È davvero così? Abbiamo rivolto questa domanda a Gianluigi Bonanomi, formatore sull’uso strategico di LinkedIn e autore del libro “Guida calcistica di LinkedIn”:

Posso fare una premessa, prima di rispondere? Spesso nei miei corsi faccio sempre questa gag: Coca Cola che cos’è, B2B o B2C? Tutti rispondono B2C, qualcuno “entrambi”. Sbagliato: nessuno di noi compra una lattina di Coca Cola ad Atlanta, bensì in bar e supermercati. Al limite, questo lo concedo, è un B2B2C e noi vediamo solo la loro comunicazione B2C, quella che fanno alla GDO o al settore HoReCa non la vediamo.

E questo che cosa c’entra?

Benché non vi siano dubbi sul fatto che LinkedIn sia adatto prevalentemente a una comunicazione B2B (sebbene esistano casi clamorosi di aziende B2C che si muovono benissimo su questo social), quello che emerge dalle ricerche nel campo della comunicazione indica che, attualmente, l’unità primaria della connettività è l’individuo. La persona, non il nucleo familiare, il gruppo di parenti o, appunto, di lavoro.

Quindi?

Chiunque, soprattutto su LinkedIn, si interfaccia con altri individui, in network person-to-person. Mica parlano con aziende, sempre con persone.

Quindi la distinzione B2C-B2C è superata?

Proprio così: quello che conta è la comunicazione, si dice, H2H: da umano a umano. Anche, e soprattutto, su LinkedIn dove, anche se cerchi un’azienda, trovi una persona che la rappresenta. Questo è il motivo per cui un profilo mal gestito o trascurato non fa danni solo al personal branding del dipendente, ma è un boomerang anche per l’azienda.

Puoi fare un esempio?

Senza fare nomi, un’azienda qualche tempo fa mi ha contattato per una consulenza e un corso aziendale per questo motivo: due dipendenti, due commerciali, si stavano sguaiatamente cercando un lavoro grazie a LinkedIn e un cliente non ha gradito. Ha chiamato in ditta, sbottando: “Fermate la commessa che ho appena fatto, prima mi spiegate perché ho tanto l’impressione che i topi stiano abbandonando la nave che affonda…”.

E tu, in questi casi che cosa ci puoi fare?

Beh, il profilo LinkedIn è certamente privato, nessuno può obbligare i dipendenti a metterlo a disposizione dell’azienda. Ma è altrettanto vero che, se citi l’azienda e ne sei dipendente, hai una bella responsabilità. E se mal gestisci il profilo, fai un danno di reputazione non solo a te stesso, ma anche a chi ti paga lo stipendio. Il mio compito è quello di allineare i profili e insegnare anche come usarli strategicamente per portare beneficio a tutti: al singolo e all’azienda.

Per iscriverti al corso ITER, fai clic qui.

Metodo LINKEDIN10C: che cos’è e come funziona?

Dopo cinque anni di corsi LinkedIn tenuti in mezza Italia, per aziende B2B e B2C, per privati e per enti pubblici, ho messo a punto un metodo di lavoro originale. Si tratta del metodo LINKEDIN10C. Eccolo qui rappresentato:

Te lo racconto nel dettaglio.

1C – CHI SEI: nella headline e nel Riepilogo di LinkedIn esplicitare il tuo ruolo. Benché tanti motivatori insistano sul fatto che noi non siamo il nostro lavoro, LinkedIn è un social network professionale. Si parte da un job title. Il mio è “Formatore sulla comunicazione digitale”.

2C – COSA FAI: spesso il job title non è sufficiente. “Head of innovation” (su LinkedIn ce ne sono migliaia) non racconta che cosa fai in pratica. Quali problemi risolvi?

3C – PER CHI: il target è fondamentale. Quando visito il tuo profilo, capisco subito se mi puoi essere utile? A me importa solo di me stesso, a tutti imposta solo di se stessi, non di te. Puoi risolvere il mio problema? Esempio: “Aiuto le PMI lombarde a esportare i loro prodotti in Cina”.

4C – COME: qual è il tuo elemento differenziante? Qualcuno parla di USP, unique selling proposition, oppure value proposition. Insomma: perché dovrei scegliere te e non i concorrenti? Se la risposta è il prezzo, hai un grosso problema.

Le prime 4C contribuiscono a esplicitare la tua mission, che è il modo in cui concretamente realizzi la tua vision (fatta di obiettivi, valori e idea del futuro).

5C – CHIAVI DI RICERCA: il posizionamento si completa con un’ottimizzazione del tuo profilo per fare in modo che quello che scrivi possa essere trovato da chi usa il motore di ricerca interno di LinkedIn. Esempio: se sei un Webmaster puoi riempire il tuo profilo di keyword come WordPress, MySQL, PHP, Javascript e così via… peccato che il pasticciere che vuole vendere i cannoncini alla crema online cercherà “Progettazione e realizzazione siti Web”.

6C – COMPETENZE: per completare il tuo profilo devi inserire anche hard skill e soft skill. Contrariamente a quanto si pensi, sono le competenze trasversali e personali, quindi le soft skill, quelle più interessanti. Esempi: problem solving, team building, negoziazione, ecc.

7C – CONFERME: Robert Cialdini ci ha raccontato che uno dei sistemi di persuasione più efficaci si chiama “riprova sociale”. Nell’era di Tripadvisor e delle recensioni online, devi raccogliere referenze e conferme dai tuoi contatti. Ma devi farlo strategicamente (se cerchi lavoro servono elogi dal tuo ex capo).

8C – CASE STUDY: pochissimi usano la sezione Progetti del profilo LinkedIn. Grave errore.

9C – CONCRETEZZA: puoi scrivere tante belle parole, ma l’unica cosa che conta nel mondo del business, alla fine, sono i risultati. Devi… dare i numeri.

10C – CONDIVISIONE: dopo aver sistemato tutto il profilo, completate quindi le fasi di posizionamento e autorevolezza, occorre iniziare a usare LinkedIn non come un social network, ma come social media: devi condividere, puntare sui contenuti, per fare content marketing. I contenuti generano interesse e, soprattutto, relazioni. Progetta un piano editoriale e inizia a pubblicare!

Per scegliere le informazioni giuste da inserire nel profilo LinkedIn e scoprire qual è l’UNDICESIMA C, puoi partecipare a uno dei miei corsi sull’uso strategico di LinkedIn, durante il quale uso un eserciziario, per sperimentare live il nuovo metodo LINKEDIN10C. Se sei interessato scrivimi:

Il mio intervento al Corso di perfezionamento in Management dello sport: video, foto e slide

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PAVIA – Il 15 giugno 2018 ho tenuto la mia prima lezione al Campus Aquæ dell’Università di Pavia. L’ideatore del “Corso di perfezionamento in Management dello sport“, Marco Del Bianco, mi ha invitato per tenere un intervento dal titolo “Personal branding e comunicazione digitale: come usare strategicamente il profilo LinkedIn“.

In questo video presentiamo il mio intervento:

Questi alcuni scatti rubati durante la lezione:

Queste invece le slide che ho usato durante il corso (fai cli qui per scaricarle):

Personal_branding_LinkedIn_Management_Sport_Bonanomi

Se vuoi organizzare un corso sull’uso strategico di LinkedIn nella tua scuola, università o organizzazione, scrivimi:

Riepilogo di LinkedIn: un esempio

La parte più difficile dei miei workshop sull’uso strategico di LinkedIn – dopo aver individuato keyword, skill e tutto il resto – è la stesura del Riepilogo, in inglese Summary. I miei corsisti trovano difficile raccontarsi o quantomeno organizzare la storia della loro carriera. E spesso mi chiedono di vedere degli esempi. Buone pratiche ve ne sono molte in giro, ma preferisco mostrare il mio Riepilogo LinkedIn come esempio per giustificare alcune mie scelte e mostrare uno schema replicabile.

Riepilogo LinkedIn: prendi a esempio il mio

Il mio riepilogo, a oggi (marzo 2018), è questo:

Fino al 2012 ero un giornalista professionista specializzato in hi-tech. Causa la crisi del settore e il fallimento del mio editore, ho perso il lavoro della mia vita. È stata la mia grande fortuna.

Ho da sempre una smodata passione per comunicazione e cultura digitali. Cerco di portare l’entusiasmo per la tecnologia in tutti i contenuti che creo: articoli online, post per blog, piani editoriali per social media, corsi per professionisti e aziende, speech per convegni ma soprattutto libri ed eBook.

Queste passioni mi hanno travolto quando ancora ero uno sbarbato (da allora però porto la barba). A 16 anni ho iniziato a scrivere per un settimanale locale: giravo col motorino per i campetti di calcio di periferia.

Dopo la tesi sulle relazioni online, ho iniziato a scrivere di tecnologia per una diffusissima rivista informatica (Computer Idea). Peccato che, dopo 10 anni, avevo una professione ma non più un lavoro: scrivere di tecnologia sulla carta era un mestiere destinato all’estinzione.

Dovevo reinventarmi. Sebbene nel frattempo quello tecnologico fosse diventato un settore main-stream, avevo un problema di “personal branding”. Allora ho iniziato a scrivere libri ed eBook per diversi editori (Hoepli, Fag, Informant) e ho ideato la collana “Fai da tech” di Ledizioni. Un testo gratuito è stato scaricato quasi 100.000 volte. La realizzazione di contenuti per le aziende mi ha portato poi a collaborare con diverse agenzie di comunicazione (Business Press, EffettoDomino, Sangalli M&C).

Negli ultimi quattro anni ho formato più di 2.000 persone. Faccio formazione sui temi hi-tech per giornalisti presso PrimoPiano, con crediti formativi. Tengo corsi anche su altri temi: Web writing, tecnologia e genitorialità, comunicazione aziendale, ricerca del lavoro online. Nel 2017 ho cofondato la società Four S.r.l., che si occupa anche di formazione aziendale su sicurezza, primo soccorso, uso defibrillatori e altro ancora.

Scrivimi per i corsi ► info@gianluigibonanomi.com

Storytelling: cliffhanger e “man in hole”

Eccone l’analisi. Parto dall’inizio. La frase seguente…

Fino al 2012 ero un giornalista professionista specializzato in hi-tech. Causa la crisi del settore e il fallimento del mio editore, ho perso il lavoro della mia vita

… potrebbe sembrare un autogol. Ma come, racconti un fallimento? Parli del momento peggiore della tua carriera? Sì, per due motivi.

Primo motivo: è una questione di storytelling. Kurt Vonnegut, celebre autore di “Mattatoio N. 5”, spiegò che esistono alcuni schemi ricorrenti nelle storie, e uno di questi si chiama “Man in hole”.

La storia dell’eroe deve raccontare di un suo momento di difficoltà, di come l’ha superato e di come ne è uscito rafforzato.

Se vuoi scoprire quali sono le tecniche di storytelling da usare nel tuo Riepilogo, leggi questo articolo:

L’importanza dell’incipit

L’incipit fa la differenza. LinkedIn mostra solo le prime due righe del Riepilogo di LinkedIn. Per leggerlo tutto occorre fare clic su “Visualizza altro”.

Se non si cattura l’attenzione con quello che sta, in gergo, “above the fold” (espressione derivata dal mondo della carta stampata: in un giornale piegato si vede solo quello che sta nella prima pagina in alto), nessuno leggerà il resto. Per questo, alla frase riportata prima, ho aggiunto un piccolo colpo di scena, in termini narrativi “cliffhanger”:

Fino al 2012 ero un giornalista professionista specializzato in hi-tech. Causa la crisi del settore e il fallimento del mio editore, ho perso il lavoro della mia vita. È stata la mia grande fortuna.

Partire dal perché

Come afferma Simon Sinek, per una presentazione business efficace non bisogna dire che cosa si fa o come lo si fa, ma perché (qui lo spiego nel dettaglio). Se dimostro che amo il mio lavoro, a parità di competenze con un competitor, sceglierai me:

Ho da sempre una smodata passione per comunicazione e cultura digitali. Cerco di portare l’entusiasmo per la tecnologia in tutti i contenuti che creo.

Nel prosieguo del Riepilogo quello che faccio è inserire due elementi fondamentali: keyword e numeri. Le keyword sono frutto di un’ottimazione SEO del profilo (leggi qui l’articolo sulla coda lunga in LinkedIn): ho inserito una serie di chiavi di ricerca per le quali voglio essere trovato in LinkedIn:

articoli online, post per blog, piani editoriali per social media, corsi per professionisti e aziende, speech per convegni ma soprattutto libri ed eBook.

L’importanza dei numeri

Anche i numeri sono fondamentali. Danno una misura di quello che comunichi, ma soprattutto danno sostanza ad affermazioni che altrimenti resterebbero aria fritta. Non dico “mi occupo di comunicazione digitale”, bensì “mi occupo di comunicazione digitale da 25 anni”. Non che so (genericamente) creare contenuti virali, ma:

Un testo gratuito è stato scaricato quasi 100.000 volte.

Non che faccio il formatore, piuttosto:

Negli ultimi quattro anni ho formato più di 2.000 persone.

La stima che hai appena letto è largamente per difetto, ma in questo caso meglio essere modesti. Anche perché, e qui la domanda arriva sempre, non stiamo facendo i fenomeni. Occorre fotografare la propria carriera, senza… dare i numeri!

La call to action finale

Il riepilogo si dovrebbe concludere con una call to action (detta anche CTA), una chiamata all’azione:

Scrivimi per i corsi ► info@gianluigibonanomi.com

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Il libro “Guida calcistica di LinkedIn”

Ho scritto un libro su LinkedIn un po’ sui generis, usando le metafore calcistiche (attacco, difesa, falli, figurine, tifosi e altro) per spiegare come usare in modo efficace e strategico il proprio profilo LinkedIn. Vi trovi anche molte indicazioni sul riepilogo.

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