Come si sistema il profilo LinkedIn in ottica social selling: l’intervista a Fabio De Vita

Se c’è un punto di riferimento in Italia per quanto riguarda la formazione su LinkedIn e social selling, quello è certamente Fabio De Vita. Ho contatto il fondatore del Social Selling Institute per farmi dare qualche dritta sull’uso di LinkedIn per vendere e, perdonate il termine, “vendersi”.

Fabio, quali sono i trucchi per gestire al meglio il profilo LinkedIn in ottica social selling?

Gianluigi, lasciamo trucchi, trucchetti e scorciatoie ai “maghi” e mettiamoci in testa che dobbiamo lavorare sodo e metterci in gioco, lavorando al nostro profilo personale LinkedIn in maniera autentica, per arrivare al cuore delle persone.

Che cosa intendi?

Hai presente Simon Sinek e il suo video “Il Cerchio magico”, disponibile anche su Youtube? Parla di quanto è importante partire dai nostri “perché”, per poi  condividere la nostra ”vision” e “mission”. Perché un cliente dovrebbe acquistare un nostro prodotto e servizio invece di quello della concorrenza?  Quali sono i valori che mi muovono e mi fanno alzare ogni mattina per mettermi al lavoro e fare quello che faccio?

Sinek ce l’ho: gli ho dedicato un paragrafo in questo libro. Torniamo a noi: in concreto, quindi, che cosa occorre fare?

In concreto devi definire degli obiettivi, una strategia, un piano d’azione e delle politiche di controllo dei risultati definendo dei KPI (Performance Key Indicator, ndr) quindi degli indicatori da monitorare per capire lo stato di andamento delle attività su LinkedIn, ovviamente collegati agli obiettivi iniziali.
Parlare in prima persona ed essere autentici rafforza la nostra immagine online e in presenza. Cosa mi rende unico e mi differenzia dagli altri? Dietro alla frase “Ti pensavo diverso” c’è qualcosa che non funziona, come le foto profilo di alcuni personaggi  che, quando incontri di persona o vedi in qualche video, fatichi a riconoscere.

Stai parlando di USP, quella che in marketing si chiama “unique selling proposition” e che in italiano suona come “argomentazione esclusiva di vendita”?

Si, esattamente. La mia USP deve essere già resa esplicita e chiara fin dal principio, direttamente nel sommario/headline, insieme alla mia competenza chiave.

Tutto chiaro. Passiamo alla parte operativa. Come si mette mano al profilo LinkedIn?

Foto profilo, sommario/headline, foto copertina della pagina (le immagini comunicano più delle parole), riepilogo (ponendo attenzione alle prime due righe) sono i primi elementi che vanno curati.

La foto deve essere professionale, corretto?

Sì, una foto professionale il più possibile rappresentativa di me stesso e del mio modo di essere. Attenti ai fotoritocchi, perché la foto serve a essere riconosciuti quando ci si incontra di persona. Per cui rivolgiamoci preferibilmente a un fotografo professionista.

E il riepilogo?

Il riepilogo è fondamentale, è la sezione più letta del profilo. LinkedIn rende disponibili 2.000 caratteri: non facciamo i pigri e usiamoli tutti, quando è possibile.

Che cosa bisogna mettere nel riepilogo?

Il riepilogo va scritto per il nostro cliente tipo. Si parte dall’analisi dei miei migliori clienti e dalle caratteristiche del mio cliente ideale. Stiamo scrivendo per lui e non per noi stessi. Quindi, in due righe –  quelle che si vedono quando una persona atterra sul mio profilo – cerchiamo di sintetizzare come posso essere utile, per poi aggiungere dei dettagli, usando la tecnica di comunicazione a cipolla.

 Comunicazione a cipolla?

Si, proprio comunicazione a cipolla, partendo dal nucleo e poi, via via, arricchendo il concetto iniziale di dettagli e sfumature. Devo renderlo sempre più interessante, chiaro e completo, paragrafo dopo paragrafo. E’ una tecnica usata dagli esperti di comunicazione che imparai a suo tempo in un corso tenuto da Silvia Borsani. Cerchiamo di avvicinare gli interessati – e interessanti – e allontanare gli altri.

Il gioco è chiaro: richiama la piramide rovesciata della scrittura Web. Ma concentriamoci sul target: sarebbero tuoi potenziali clienti ideali?

Target è un termine che non mi piace. Preferisco il termine “pubblico di riferimento”, coniato da Paolo Iabichino, che rende meglio l’idea quando cerco di comunicare qualcosa agli altri soprattutto sui social. Avere la consapevolezza delle persone che cerco e a cui mi rivolgo mi permette di accelerare i tempi di vendita creando più velocemente un rapporto di fiducia. Saper poi coinvolgere il cliente e farlo diventare nostro ambasciatore attraverso il racconto della sua esperienza ha un valore inestimabile.

E per quanto riguarda le esperienze lavorative?

Mi aspetterei più attenzione e cura. Si parla tanto di valorizzazione del proprio “marchio” e di personal branding, poi si vedono profili mal curati; esperienze lavorative descritte per sommi capi; il ruolo aziendale a fianco di un quadratino grigio: vuol dire che l’azienda non ha una pagina; un’esperienza lavorativa senza una breve descrizione dell’azienda, del contesto in cui si opera, dei mercati e clienti a cui ci si rivolge, del ruolo che si svolge e dei risultati raggiunti. Suggerisco anche di usare i “progetti”, sezione abbinata alle esperienze lavorative,  per parlare di prodotti e servizi verticali o raccontare di casi di successo aziendali. Indispensabile per ogni esperienza lavorativa delle testimonianze del proprio valore da parte di clienti, fornitori, partner e colleghi. Ma evitiamo di essere autoreferenziali, mi raccomando.

Invece come vedi gli hobby?

Secondo me non bisogna avere paura di esprimere le proprie passioni.

Anche se non c’entrano nulla con il lavoro?

Un attimo, faccio un esempio: conosco un consulente finanziario che fa anche il velista, lo skipper; fa regate, lavora per armatori. I suoi migliori clienti da consulente sono proprio le persone che ha conosciuto in ambito velico, che erano parte del suo equipaggio e che in qualche modo gli avevano messo in mano la loro vita. Da lì a mettergli in mano anche i loro soldi il passo è breve.

Altre tre dritte?

Riepilogando quanto già detto: avere almeno tre segnalazioni per l’ultima esperienza lavorativa, inserire cinque competenze chiave che identificano la mia attività e professionalità, rendere disponibili le mie fonti informative attraverso la pubblicazione di post in cui, oltre al link alla fonte, do la mia opinione personale e domando al mio network che cosa ne pensa. Poi controllo i risultati e mi dedico ad approfondire la conoscenza con le persone che hanno mostrato interesse per quello che ho pubblicato.

Interessante, come li contatti tu?

Beh, a seconda di come si espone l’utente nei miei confronti, faccio un’azione diversa. Se ha visualizzato l’articolo o l’aggiornamento, non ci posso fare nulla. Ma se ha messo il Consiglia, lo ringrazio con un messaggio privato, magari gli chiedo anche che cosa ha trovato di interessante nel mio articolo.
Se usa il Condividi, invece, è un’azione migliore del Consiglia. Quest’ultima azione costa di meno e vale anche di meno. Invece se condivide sta dicendo: ho trovato talmente interessante quello che hai scritto che voglio che lo legga anche la mia rete e, in qualche modo, lo faccio mio. Si mette in gioco per te: ti apre il suo mondo, magari anche in modo inconsapevole.
Se invece pubblica un commento, invece, consiglio il commento e gli rispondo pubblicamente, quindi lo aggancio in privato.

Bene, grazie per queste dritte…

Aspetta, ne ho un’ultima: stavolta scomoda. Vorrei suggerire a chi si fa fare il profilo da altri di stare attenti, perché si vede lontano un miglio. Rischi, anzi, di indispettire chi ti conosce, perché non trova coerenza tra chi sei e come appari!

Insomma, la morale è che su LinkedIn bisogna essere autentici, ma soprattutto propositivi e sfruttare ogni singola possibilità.

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