Cercare lavoro con LinkedIn senza effetti collaterali: l’intervista a David Buonaventura

LinkedIn può rivelarsi un problema per chi cerca lavoro sotto gli occhi dell’attuale datore di lavoro. Ho chiesto delucidazioni sul tema a David Buonaventura, ideatore di “Colloquio Diretto” e coautore, con me, di “Job War“, metodo innovativo per la ricerca del lavoro nonché testo in uscita nelle prossime settimane per Ledizioni.

David, sia in Colloquio Diretto che in Job War parli di “Curriculum Vitae Diretto”: hai pensato a qualcosa del genere anche per LinkedIn?

I quattro principali motivi per cui una persona decide di usare LinkedIn sono:
– vendere qualcosa;
– offrire lavoro;
– comunicare;
– cercare lavoro.
A meno che tu non sia un venditore o un recruiter o un divulgatore, aprendo e tenendo aggiornato il profilo stai implicitamente comunicando al tuo datore di lavoro che non ti trovi bene in azienda. Stai cercando di cambiare, probabilmente per andare in qualche azienda concorrente.
Da quel momento nessuno ti affiderà più un incarico importante e di responsabilità. Aumenti di stipendio o miglioramenti professionali? Neanche a parlarne. Sei aziendalmente morto.
Quando prepari la tua immagine pubblica, metti in conto che potrebbe essere osservata anche dalle stesse persone che ti permettono di portare il pasto in tavola. Meglio quindi adottare particolari forme di comunicazione che non facciano capire che stai cercando un nuovo lavoro.
Il camuffamento è quindi necessario. Per farlo devi impostare messaggi che vengono interpretati in maniera diversa dall’attuale e il futuro datore di lavoro.

Visto che sei un fautore del contatto diretto con chi ti dovrà valutare e assumere, giudichi comunque LinkedIn uno strumento utile per chi cerca lavoro?

Lo strumento “LinkedIn” assume diversi significati e utilità a seconda gli elementi che lo costituiscono.
1.     Profilo
È il moderno sostituto del vecchio CV. Ha numerosi pregi in più ma anche il difetto congenito del suo antenato: facilita l’idea che basti presentarlo per attirare l’interesse del datore di lavoro. Vana speranza.
Io lo considero il secondo step della comunicazione. Serve solo per approfondire la conoscenza. Prima è necessaria una comunicazione persuasiva e personalizzata per portare quello specifico interlocutore a volerti conoscere. Quello è il momento di presentare il tuo ricco e dettagliato profilo LinkedIn.
2.     Networking
L’ambiente social di LinkedIn è straordinario e vale la pena di usarlo. Anche qui però senza illudersi che basti un collegamento per creare una relazione che ti porterà un giorno ad ottenere un nuovo lavoro.
La persona con cui vuoi creare una relazione professionale tramite LinkedIn, deve avere un motivo per aiutarti se e quando ne avrai bisogno. Dipende tutto da quello che gli comunicherai dopo aver ricevuto la connessione.
3.     Condivisione
Condividere articoli e commenti può fornirti quella visibilità che può aiutarti molto. Anche qui dipende sempre da cosa comunichi e come lo fai.
Io uso LinkedIn estensivamente. Pubblico almeno due articoli alla settimana con messaggi che possono essere compresi sia dai clienti che i potenziali datori di lavoro. I risultati si vedono.

Quali sono le dritte che puoi dare a chi vuole usare LinkedIn per trovarsi un lavoro?

Per arrivare a un buon livello di utilizzo, è necessario studiare o affidarsi alla guida di persone esperte. L’improvvisazione non basta. Ricordati che sei in “pubblico” e la Rete non dimentica…

Fare marketing con LinkedIn: intervista a Silvia Pettinicchio Krebs

 

Ho conosciuto Silvia Pettinicchio Krebs tramite LinkedIn. Mi aveva colpito il suo profilo ricco di spunti: scorrendolo si scopre, tra le altre cose, che è la fondatrice di The Garage Marketing e docente di marketing e “International Strategic Management” alla European School of Economics. Ora le chiedo di raccontarci la relazione tra LinkedIn e il marketing.

Molte aziende sono spaventate da LinkedIn: pensano sia solo uno strumento che usano i dipendenti per trovarsi un altro lavoro. Non ne comprendono le potenzialità, se non per trovare nuovi talenti. Secondo te si può fare marketing e content marketing efficacemente con LinkedIn?

Incontro spesso aziende piccole e grandi che non sono molto a proprio agio quando si parla di social media. In alcuni casi vietano completamente ai propri dipendenti di utilizzarli durante l’orario di lavoro, temendo che possano perdere tempo a chattare e distrarsi dalle attività lavorative. Altre aprono qualche spiraglio, permettendo di accedervi ma imponendo di utilizzarli solo per veicolare contenuti istituzionali e pre-approvati dall’ufficio marketing.  Sono ancora poche, secondo la mia esperienza, le aziende che comprendono appieno il potenziale dei social network e in particolare LinkedIn per lo sviluppo del proprio business. La maggior parte non comprende che LinkedIn, utilizzato al meglio per quello che è, cioè la più grande rete professionale al mondo, permette di ottenere ottimi risultati in uno degli ambiti centrali per ogni professionista, ovvero creare e coltivare relazioni.

Per questo serve l’account a pagamento?

Anche senza un account prime, LinkedIn permette di entrare in contatto con persone che potrebbero essere interessate alla tua figura professionale, oltre che al tuo prodotto o servizio, aprire un canale di comunicazione, uno scambio di opinioni, consigli, suggerimenti che permetta di “conoscersi” e familiarizzare con i propri interlocutori.

Come contattare le persone?

La modalità affinché questo avvenga non è l’invio di un messaggio diretto, che molto spesso vedo usare da utenti un po’ sprovveduti come canale di vendita push. Solo perché hai accettato l’invito a entrare nel loro network, pensano di riuscire a vendere qualsiasi cosa. Il messaggio InMail di LinkedIn non è molto diverso da un messaggio email tradizionale. Ha però una differenza importante: chi lo riceve, se non ti conosce, può vedere chi sei, che cosa fai e come la pensi, attraverso l’osservazione delle tue attività sul social (cosa pubblichi, cosa condividi, cosa commenti ecc.).

Quindi qual è il modo migliore per creare una relazione con chi non ti conosce ancora?

Non è certo l’invio a freddo di messaggi in mail di vendita, ma la partecipazione a conversazioni di interesse per il nostro target, il pubblicare contenuto sotto forma di articolo o di post con una certa frequenza (c’è chi pubblica quotidianamente, chi più volte al giorno, chi su base settimanale). Il contenuto da pubblicare o da condividere deve essere sempre di interesse per il nostro target e mostrare la nostra area di competenza.

Questa è la base per creare una immagine digitale di sé che possa essere un riferimento sul mercato in cui ci muoviamo come professionisti o in cui si muove la nostra azienda.

Sembrerà scontato ma voglio ricordarlo lo stesso: L’immagine che dobbiamo dare è di persone corrette, dotate di etica professionale e personale, competenti ma anche avvicinabili. Pensateci: sono così le persone con cui vorremmo fare business, no?

Sei fautrice di una comunicazione etica e corretta… Ci sono temi che proprio non dovremmo trattare?

La social etiquette (o netiquette) prevede che i commenti e le battute di tipo politico, razziali, sessisti, così come chi si prefigurata come un hater, non siano ben visti e vengano segregati o peggio ancora banned (bloccati). E questo accade su LinkedIn più che sugli altri social.

Che cosa postare?

Consiglio di postare contenuti che sviscerano problemi ma trovano anche soluzioni. Oppure consigli e mini consulenze nei propri ambiti di competenza, siano esse tecniche, manageriali, scientifiche. Evitare di parlare male di un collega, un datore di lavoro, un cliente o fornitore a meno che vogliate seriamente danneggiare questa persona o azienda. Anche se, come ho detto prima, chi danneggia pubblicamente, anche se a ragion veduta, non è mai visto bene dalla community.

Questo dovrebbe essere il modo di utilizzare LinkedIn. Dal proprio profilo personale ma sempre pensando che si rappresenta una azienda. Anche quando si fa un commento leggero. E forse è per questo che le aziende hanno paura dei social. Perché non si fidano dei propri dipendenti. Ma questa è un’altra storia.

Quali obiettivi può porsi un’azienda che vuole usare LinkedIn a scopo di marketing? Solo visibilità o anche altro?

È uno strumento veramente versatile, offre parecchie delle attività che abbiamo imparato a conoscere nel marketing tradizionale: l’advertising, il direct marketing, l’e-mail marketing. Nello specifico è possibile fare ricerca, ascoltare e osservare, identificare, contattare, fare engagement e rimanere visibili.

 

LinkedIn però non è solo una bacheca…

La sua vera forza sta nel permettere alle persone di creare relazioni. E dalle relazioni nasce il “business”. Faccio un esempio concreto: l’80 % e più di tutti i clienti della mia agenzia arrivano grazie a relazioni aperte su LinkedIn. Badate bene: non ho detto che vendo i miei servizi su LinkedIn. Creo relazioni. Le vendite vengono fatte offline. Ma ci sono casi celebri di aziende, anche B2C, che hanno fatto la propria fortuna utilizzando questo social come piattaforma di vendita.

E come è possibile?

Chi usa questo social solitamente fruisce contenuti più complessi, dedica più attenzione ai contenuti che sceglie di leggere o guardare perché la qualità è tendenzialmente alta.

Dal punto di vista marketing, quali sarebbero i contenuti migliori per un piano editoriale?

Oltre al contenuto di carattere più tecnico, o a quello puramente istituzionale, consiglio sempre di raccontare delle storie seguendo gli insegnamenti dello storytelling. Ogni impresa ha almeno una storia da raccontare. La storia del fondatore, la storia dell’impegno dietro lo sviluppo di un novo prodotto. Storie delle persone che lavorano, storie di clienti che hanno beneficiato dei nostri servizi. Storie di difficoltà ma anche di vittorie.

Puoi farci qualche esempio?

Di alcune aziende che sto seguendo ho raccontato la nascita attraverso la storia del fondatore o della fondatrice: storie di sogni, passione, determinazione, difficoltà e successi. Pubblico sempre le foto delle persone, degli imprenditori ma anche dei dipendenti. È efficace anche il raccontare i grandi progetti: i cantieri, le costruzioni, i dietro le quinte. Rende l’azienda più umana, più vera. E noi tutti, alla fine, vogliamo lavorare con persone vere.

Manifesto dei genitori digitali: l’intervista a Francesco Facchini

Da quando tengo corsi su genitorialità e tecnologia ho come un radar che mi permette di intercettare i contenuti buoni che circolano online sul tema. Qualche giorno fa mi sono imbattuto in un manifesto dei genitori digitali. Fermi tutti, mi sono detto: dovevo saperne di più, indagare a fondo.
Mi sono così imbattuto nel sito www.francescofacchini.it, dove ho scoperto che un collega giornalista (nonché docente IULM), anche lui genitore, aveva pubblicato dieci idee, suggestioni e regole per papà e mamme di nativi digitali. Per scoprirne di più ho contattato Francesco Facchini e gli ho fatto alcune domande.

Ciao Francesco, come è nato questo progetto?

Ho due progetti di vita: uno professionale, faccio il formatore sulla mobile content creation, e uno personale, sono un genitore single. Nella sfortuna ho avuto la fortuna di aver sposato una donna intelligente, con la quale vado molto d’accordo. Mio figlio, ora di cinque anni, sta con me una settimana ogni due: è stato un affidamento paritario e pari-tempo.
Il mio lavoro e questa avventura di papà mi hanno portato a fare delle riflessioni, a creare dei contenuti sul mio sito sull’educazione digitale. Così come non mi piaceva la letteratura sui genitori separati, anche quella su genitorialità e tecnologia mi pareva tutta improntata sul terrorismo.

A chi lo dici… Spesso mi trovo in convegni sull’uso consapevole della Rete dove gli altri relatori raccontano il mondo del Web come un far west fatto solo di bulli, prostitute, droghe e chissà cos’altro. Invece il Web è pieno zeppo di opportunità…

Certo! Tra l’altro non mi piace nemmeno la distinzione tra mondo reale e mondo virtuale: non esiste questa differenziazione, anche per quanto riguarda le regole. Quando Tamara Maggi ha ideato questa iniziativa del manifesto, mi ci sono fiondato. L’idea di un’azione sociale condivisa che aiutasse concretamente i genitori non digitali e i ragazzi cui basterà una cattiva immagine digitale per perdere lavoro e affetti mi ha subito catturato.

È arrivato il momento di scoprire questo manifesto e i dieci spunti che parlano di uso consapevole, privacy e tanto buon senso:

  1. Il Web è un bel posto se lo usi per il bene. Per questo motivo il genitore digitale attivo non si relazionerà agli altri in modo negativo, ma in modo costruttivo.
  2. Il Web ha delle sue regole di educazione e di vivere civile: il genitore digitale attivo le insegnerà senza distinzioni di qualsiasi genere.
  3. Il Web non è la baby-sitter: il genitore digitale attivo regalerà al triangolo genitore-figlio-Web quelle istruzioni per l’uso che faranno diventare il rapporto con la rete un grande viaggio di conoscenza.
  4. Il Web non è un luogo “altro”. Il genitore digitale attivo si farà ambasciatore della vita digitale come parte integrante e determinante della vita reale propria e dei propri figli.
  5. Il Web è un luogo pubblico. Il genitore digitale attivo insegnerà ad altri genitori come avere una vita digitale serena, felice e coerente con la propria immagine. Ogni diversa manifestazione è un tradimento ai propri figli
  6. Il Web è un luogo dove la privacy deve valere. Il Web ci offre molto, ma ci ruba tutto. Il genitore digitale attivo insegnerà ad altri genitori come avere un ruolo protettivo nei confronti dei dati e delle immagini dei propri figli minori.
  7. Il Web e lo smartphone non sono luoghi di divieto. Il genitore digitale attivo insegnerà ad altri genitori la coerenza e la correttezza del rapporto con i figli per quanto riguarda l’accesso a internet da telefono. Non divieti, ma dialoghi.
  8. Il Web non è il luogo del controllo: è il luogo della fiducia. Il genitore digitale attivo insegnerà ad altri genitori come fare in modo che i figli abbiano piena e corretta espressione della propria persona nei social senza mettersi in pericolo.
  9. Il genitore digitale attivo si mette a disposizione gratuitamente per incontri nelle scuole, con le istituzioni e in altri enti sociali senza distinzione. Se dovete chiedergli un progetto o un impegno continuativo, tuttavia, ricordatevi che il genitore digitale attivo ci campa con queste cose.
  10. Il genitore digitale attivo si farà cura di condividere ciò che sa delle enormi potenzialità della vita digitale a vantaggio della vita offline.

Trovate tutto a questo indirizzo.

Per altri contenuti su genitorialità e tecnologia, visita la sezione “Genitori tech” del mio sito.

Alla scoperta di LinkedIn Learning: intervista a Salvatore Nascarella

Salvatore Nascarella è un instructional designer. In pratica si occupa di progettazione della formazione ed è un esperto di e-learning: visitate il suo sito www.ensfero.it. Per questo ho pensato a lui quando mi sono chiesto: ma LinkedIn Learning che cos’è e a che cosa serve? Queste le cinque risposte che ha dato alle mie domande.

Ciao Salvatore, da professionista dell’e-learning e della progettazione della formazione a distanza, come giudichi il progetto LinkedIn Learning?

Linkedin Learning è un contenitore di formazione di ottimo livello. Stiamo parlando di oltre 250.000 attività formative. Come si dice, tanta roba… Io mi occupo di e-learning e devo dire che ho sempre trovato corsi ben fatti, che si possono seguire facilmente anche quando si hanno pochi minuti liberi. Le unità didattiche in media durano meno di 10 minuti, il tempo di prendere un buon caffè o poco più, e spesso hanno uno stile simile per grafica e impostazione. Questo aspetto con il passare del tempo rende un percorso di apprendimento famigliare. Non devo imparare ogni volta cosa devo fare e come devo muovermi nell’ambiente.

In cosa differisce questo servizio dai MOOC o da piattaforme come, per esempio, Udemy?

Di sicuro la maggiore differenza è l’orientamento al lavoro e al mondo professionale di Linkedin Learning. Quando mi sono iscritto ho dovuto inserire le mie competenze lavorative e quali argomenti mi interessasse approfondire. Diciamo che Linkedin Learning è un sistema di apprendimento che tiene conto di quel che mi potrebbe servire per lavorare meglio. D’altra parte stiamo parlando del social network professionale per eccellenza. I docenti dei corsi sono professionisti davvero apprezzabili. Vengono selezionati e “addestrati” da Linkedin: per diventare un “instructor” bisogna avere l’OK. Non c’è improvvisazione. Detto questo, ci sono un paio di cose che, soprattutto per il mercato italiano, si potrebbero migliorare. Per esempio, al momento non vengono rilasciati attestati, neanche a pagamento, e non esistono corsi nella nostra lingua.  Se penso al vantaggio che potrebbe trarne chi deve ricollocarsi…

A chi potrebbe risultare utile questo servizio?

La formazione serve a tutti e ha un valore. Linkedin lo ha capito. Senza formazione non si rimane competitivi. Dato che è un elemento fondamentale, Linkedin, che ha capito il possibile business, include nella formula Premium, che è a pagamento. Credo che chi ha poco tempo da dedicare al proprio aggiornamento o non riesce a organizzarsi, può trovare una soluzione il Linkedin Leaning. Le pillole di pochi minuti consentono di ritagliarsi il tempo necessario per formarsi senza distrazioni. Non c’è davvero scusa per dire “Non ho tempo”.

Il servizio promette una personalizzazione della formazione proposta per ogni studente o professionista: funziona davvero?

La formazione è totalmente personalizzata e libera: questo è un vantaggio e uno svantaggio allo stesso tempo. Nessuno corre dietro per ricordare che c’è un’attività formativa da finire. Spetta a ciascuno di noi darsi da fare. D’altra parte in molte aziende oggi è così, e in questo modo viene valutata anche la capacità di darsi da fare, di mettersi in gioco e mostrare la volontà di crescere professionalmente.
Io ho scoperto una miniera. Ho iniziato a seguire corsi sulla formazione a distanza, attività che occupa buona parte del mio tempo lavorativo, e poi mi sono spostato su altri temi che mi interessano, come il digital marketing e le risorse umane. Ho acquisito nuove competenze, o per lo meno, i corsi che ho seguito mi son serviti per capire cosa accade nel mondo del lavoro fuori dalla mia zona di comfort…  Da considerare inoltre che ci sono diversi livelli di corsi, dal principiante all’esperto, e che a catalogo non ci solo corsi “tecnici”, ma anche creativi e legati al business. Insomma, una possibilità formativa davvero ampia.

Può essere usato efficacemente anche per vendere corsi?

Be’, i corsi sulle tecniche di vendita non mancano… Scherzi a parte, credo che non sia al momento lo strumento giusto. Avere un profilo Linkedin non è sufficiente per diventare formatori o vendere i propri corsi. Credo che al momento la politica di Linkedin sia gestire e la formazione in autonomia, in modo anche di tutelare i propri utenti con un controllo alla fonte su docenti e argomenti.

Cialdini su LinkedIn: intervista ad Ale Agostini

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Parlando di “personal social selling”, usare LinkedIn per trovare clienti, e di principi di vendita, va da sé il nome obbligatorio da citare è quello di Cialdini (uno dei 10+ libri che mi hanno cambiato la vita). Robert Cialdini, psicologo e docente di marketing americano, è diventato famoso in tutto il mondo per aver teorizzato i principi della persuasione. Che sono sei. Come declinarli in ottica Linkedin e “personal social selling”, ce lo spiega Ale Agostini (visita il suo sito) nel suo “Fai carriera con LinkedIn” (Hoepli).

  1. Reciprocità. Se regali qualcosa a qualcuno, si sentirà in obbligo. Su LinkedIn, se segnali qualcuno o confermi le sue competenze, sarà portato a fare altrettanto.
  2. Scarsità. C’è una legge di mercato immutabile: se un bene è scarso, vale di più. Ecco perché Amazon ti segnala che ci sono pochi esemplari di un prodotto, per invogliarti ad accaparrartelo. Per non dire di Booking, che ti dice quante persone stanno guardando la stessa camera di hotel, in tempo reale. Su LinkedIn potresti invitare un tuo follower a entrare in un circolo esclusivo, in un gruppo segreto e così via.
  3. Autorità. Tutti subiamo il fascino della divista, no? In che senso si può declinare l’autorità nel mondo social? Basti pensare agli influencer. Senza arrivare a tanto (tanto?) puoi renderti autorevole così: grazie ai contenuti, ai post che pubblichi grazie agli aggiornamenti di stato o, meglio, grazie agli articoli (ex Pulse).
  4. Coerenza. Disagio ad abbandonare qualcosa a metà. Se ti impegni, sei spinto a completare il compito. Su LinkedIn devi attivare un ingaggio: fai scaricare delle slide da Slideshare (proprietà di LinkedIn) e poi contatta la persona che ha mostrato interesse per il tuo lavoro.
  5. Piacere. Influenzi qualcuno se gli piaci, se si sente simile a te. Su LinkedIn puoi enfatizzare le attività che possono piacere, eventualmente anche prese di posizione nette che disturberanno qualcuno ma piaceranno a qualcun altro (non si può, anzi non si deve piacere a tutti: questa frase pare sia di Franca Sozzani, direttrice di Vogue).
  6. Consenso sociale. Perché gli spot televisivi ti dicono che nove dentisti su 10 raccomandano quel dentifricio? Perché i siti Web sottolineano il fatto che già tot persone li seguono sui social, mettendo in evidenza anche i volti dei tuoi amici? Perché siamo delle bestie (chi più, chi meno): scherzi a parte, siamo “animali sociali” che si sentono a proprio agio in branco e in pericolo da soli. Ecco perché funziona TripAdvisor, nonostante tutti sappiano che molte recensioni sono false o fatte da persone cui non rivolgeremmo la parola nemmeno per sbaglio, figuriamoci se ci dessero dei consigli. Ecco perché, tra parentesi, devi avere tante segnalazioni e conferme di competenze.

Per approfondire il tema del social selling e della persuasione online, ho contattato proprio Ale Agostini. Gli ho fatto tre domande, ecco le sue risposte.

Il social selling su LinkedIn è spesso frainteso. Ogni settimana mi contatta un assicuratore che, un minuto dopo aver ricevuto il mio benestare al collegamento, cerca di piazzarmi una polizza. È questa la vendita su LinkedIn?

Quello che descrivi tu è la trasposizione del telemarketing su un altro medium più nuovo: LinkedIn. L’assicuratore che usa queste tecniche di vendita stile anni Ottanta è meglio che stia fuori da LinkedIn. In ogni caso questa tipologia di approccio di vendita ha i giorni contati.

Uno dei limiti dei social è probabilmente anche il suo maggior punto di forza: uno strumento così versatile è anche fraintendibile? Come conciliare la necessità di fare networking con quella di trovare contatti “buoni” per vendere o vendersi, tra il personal branding e il content marketing per l’azienda?

A mio parere occorre partire dalla costruzione di relazioni con persone professionalmente interessanti. Questo prende un po’ di tempo; non ci sono soluzioni di marketing automation che portano risultati nel brevissimo termine. E forzare troppo nella vendita uccide l’opportunità di creare relazioni di valore.

Terza e ultima domanda (la più interessante, credo): come trovi tu clienti con LinkedIn?

L’azienda di cui sono partner, la Bruce Clay, si occupa di fornire servizi di posizionamento su Google, Web Analytics e social media marketing; la scelta di un fornitore specializzato in questi ambiti molto competitivi si costruisce nel tempo. Inoltre i miei servizi, altamente specializzati, sono solo per poche grandi realtà quindi nella mia scala di priorità uso LinkedIn come personal branding legato alle attività professionali che faccio.

Se vuoi leggere altri articoli su LinkedIn e il personal branding, seguimi su www.gianluigibonanomi.com

Come si sistema il profilo LinkedIn in ottica social selling: l’intervista a Fabio De Vita

Se c’è un punto di riferimento in Italia per quanto riguarda la formazione su LinkedIn e social selling, quello è certamente Fabio De Vita. Ho contatto il fondatore del Social Selling Institute per farmi dare qualche dritta sull’uso di LinkedIn per vendere e, perdonate il termine, “vendersi”.

Fabio, quali sono i trucchi per gestire al meglio il profilo LinkedIn in ottica social selling?

Gianluigi, lasciamo trucchi, trucchetti e scorciatoie ai “maghi” e mettiamoci in testa che dobbiamo lavorare sodo e metterci in gioco, lavorando al nostro profilo personale LinkedIn in maniera autentica, per arrivare al cuore delle persone.

Che cosa intendi?

Hai presente Simon Sinek e il suo video “Il Cerchio magico”, disponibile anche su Youtube? Parla di quanto è importante partire dai nostri “perché”, per poi  condividere la nostra ”vision” e “mission”. Perché un cliente dovrebbe acquistare un nostro prodotto e servizio invece di quello della concorrenza?  Quali sono i valori che mi muovono e mi fanno alzare ogni mattina per mettermi al lavoro e fare quello che faccio?

Sinek ce l’ho: gli ho dedicato un paragrafo in questo libro. Torniamo a noi: in concreto, quindi, che cosa occorre fare?

In concreto devi definire degli obiettivi, una strategia, un piano d’azione e delle politiche di controllo dei risultati definendo dei KPI (Performance Key Indicator, ndr) quindi degli indicatori da monitorare per capire lo stato di andamento delle attività su LinkedIn, ovviamente collegati agli obiettivi iniziali.
Parlare in prima persona ed essere autentici rafforza la nostra immagine online e in presenza. Cosa mi rende unico e mi differenzia dagli altri? Dietro alla frase “Ti pensavo diverso” c’è qualcosa che non funziona, come le foto profilo di alcuni personaggi  che, quando incontri di persona o vedi in qualche video, fatichi a riconoscere.

Stai parlando di USP, quella che in marketing si chiama “unique selling proposition” e che in italiano suona come “argomentazione esclusiva di vendita”?

Si, esattamente. La mia USP deve essere già resa esplicita e chiara fin dal principio, direttamente nel sommario/headline, insieme alla mia competenza chiave.

Tutto chiaro. Passiamo alla parte operativa. Come si mette mano al profilo LinkedIn?

Foto profilo, sommario/headline, foto copertina della pagina (le immagini comunicano più delle parole), riepilogo (ponendo attenzione alle prime due righe) sono i primi elementi che vanno curati.

La foto deve essere professionale, corretto?

Sì, una foto professionale il più possibile rappresentativa di me stesso e del mio modo di essere. Attenti ai fotoritocchi, perché la foto serve a essere riconosciuti quando ci si incontra di persona. Per cui rivolgiamoci preferibilmente a un fotografo professionista.

E il riepilogo?

Il riepilogo è fondamentale, è la sezione più letta del profilo. LinkedIn rende disponibili 2.000 caratteri: non facciamo i pigri e usiamoli tutti, quando è possibile.

Che cosa bisogna mettere nel riepilogo?

Il riepilogo va scritto per il nostro cliente tipo. Si parte dall’analisi dei miei migliori clienti e dalle caratteristiche del mio cliente ideale. Stiamo scrivendo per lui e non per noi stessi. Quindi, in due righe –  quelle che si vedono quando una persona atterra sul mio profilo – cerchiamo di sintetizzare come posso essere utile, per poi aggiungere dei dettagli, usando la tecnica di comunicazione a cipolla.

 Comunicazione a cipolla?

Si, proprio comunicazione a cipolla, partendo dal nucleo e poi, via via, arricchendo il concetto iniziale di dettagli e sfumature. Devo renderlo sempre più interessante, chiaro e completo, paragrafo dopo paragrafo. E’ una tecnica usata dagli esperti di comunicazione che imparai a suo tempo in un corso tenuto da Silvia Borsani. Cerchiamo di avvicinare gli interessati – e interessanti – e allontanare gli altri.

Il gioco è chiaro: richiama la piramide rovesciata della scrittura Web. Ma concentriamoci sul target: sarebbero tuoi potenziali clienti ideali?

Target è un termine che non mi piace. Preferisco il termine “pubblico di riferimento”, coniato da Paolo Iabichino, che rende meglio l’idea quando cerco di comunicare qualcosa agli altri soprattutto sui social. Avere la consapevolezza delle persone che cerco e a cui mi rivolgo mi permette di accelerare i tempi di vendita creando più velocemente un rapporto di fiducia. Saper poi coinvolgere il cliente e farlo diventare nostro ambasciatore attraverso il racconto della sua esperienza ha un valore inestimabile.

E per quanto riguarda le esperienze lavorative?

Mi aspetterei più attenzione e cura. Si parla tanto di valorizzazione del proprio “marchio” e di personal branding, poi si vedono profili mal curati; esperienze lavorative descritte per sommi capi; il ruolo aziendale a fianco di un quadratino grigio: vuol dire che l’azienda non ha una pagina; un’esperienza lavorativa senza una breve descrizione dell’azienda, del contesto in cui si opera, dei mercati e clienti a cui ci si rivolge, del ruolo che si svolge e dei risultati raggiunti. Suggerisco anche di usare i “progetti”, sezione abbinata alle esperienze lavorative,  per parlare di prodotti e servizi verticali o raccontare di casi di successo aziendali. Indispensabile per ogni esperienza lavorativa delle testimonianze del proprio valore da parte di clienti, fornitori, partner e colleghi. Ma evitiamo di essere autoreferenziali, mi raccomando.

Invece come vedi gli hobby?

Secondo me non bisogna avere paura di esprimere le proprie passioni.

Anche se non c’entrano nulla con il lavoro?

Un attimo, faccio un esempio: conosco un consulente finanziario che fa anche il velista, lo skipper; fa regate, lavora per armatori. I suoi migliori clienti da consulente sono proprio le persone che ha conosciuto in ambito velico, che erano parte del suo equipaggio e che in qualche modo gli avevano messo in mano la loro vita. Da lì a mettergli in mano anche i loro soldi il passo è breve.

Altre tre dritte?

Riepilogando quanto già detto: avere almeno tre segnalazioni per l’ultima esperienza lavorativa, inserire cinque competenze chiave che identificano la mia attività e professionalità, rendere disponibili le mie fonti informative attraverso la pubblicazione di post in cui, oltre al link alla fonte, do la mia opinione personale e domando al mio network che cosa ne pensa. Poi controllo i risultati e mi dedico ad approfondire la conoscenza con le persone che hanno mostrato interesse per quello che ho pubblicato.

Interessante, come li contatti tu?

Beh, a seconda di come si espone l’utente nei miei confronti, faccio un’azione diversa. Se ha visualizzato l’articolo o l’aggiornamento, non ci posso fare nulla. Ma se ha messo il Consiglia, lo ringrazio con un messaggio privato, magari gli chiedo anche che cosa ha trovato di interessante nel mio articolo.
Se usa il Condividi, invece, è un’azione migliore del Consiglia. Quest’ultima azione costa di meno e vale anche di meno. Invece se condivide sta dicendo: ho trovato talmente interessante quello che hai scritto che voglio che lo legga anche la mia rete e, in qualche modo, lo faccio mio. Si mette in gioco per te: ti apre il suo mondo, magari anche in modo inconsapevole.
Se invece pubblica un commento, invece, consiglio il commento e gli rispondo pubblicamente, quindi lo aggancio in privato.

Bene, grazie per queste dritte…

Aspetta, ne ho un’ultima: stavolta scomoda. Vorrei suggerire a chi si fa fare il profilo da altri di stare attenti, perché si vede lontano un miglio. Rischi, anzi, di indispettire chi ti conosce, perché non trova coerenza tra chi sei e come appari!

Insomma, la morale è che su LinkedIn bisogna essere autentici, ma soprattutto propositivi e sfruttare ogni singola possibilità.

LinkedIn per neolaureati: intervista a Diego Francesco Paternò

Ho conosciuto Diego Francesco Paternò (esperto di social, Google partner e fondatore dell’agenzia bolognese Bewable) grazie a un articolo che scrisse qualche tempo fa. Parlava di come un neolaureato può usare proficuamente LinkedIn pur non avendo uno storico lavorativo. In questa intervista approfondiamo il tema con tre domande.

 

  1. Come fanno, secondo te, i neolaureati ad apparire autorevoli su LinkedIn per farsi notare dai selezionatori?

 

I neolaureati, e i nuovi utenti in generale, devono avere in primis un profilo completo, con foto adeguata e senza titoli altisonanti, se non li posseggono veramente. Da neolaureati non avranno un profilo ricco di contenuti ma ciò non toglie che possano compilare il riepilogo, le loro esperienze rilevanti, il percorso accademico, eventuali certificazioni e progetti. Oltre al semplice aggiornamento di stato, la partecipazione all’interno di gruppi di settore è il secondo passo da seguire per entrare in un nuovo settore, per farsi conoscere e approfondire le tematiche. Possono partecipare con condivisioni di contenuti esterni, con materiale proprio, con commenti.

 

  1. Quali sono le dritte che puoi dare a uno studente che si affaccia nel mondo del lavoro per costruire un profilo convincente?

 

Create un profilo completo e spendete del tempo per curarne i contenuti. Scegliete la foto con cura perché sarà la prima cosa che vedranno di voi. Sfruttate anche l’immagine di copertina. Curate il sommario e i contenuti media, sicuramente nel percorso accademico avrete prodotto del materiale utile. Un profilo convincente lo si apprezza anche quando ci si presenta agli altri, quindi quando si invia una richiesta è sempre bene personalizzare il messaggio e, perché no, aggiungere una motivazione.

 

  1. Quali contenuti dovrebbe postare, tra aggiornamenti di stato e articoli, il ragazzo o la ragazza?

 

Gli aggiornamenti sicuramente, non necessariamente tutti i giorni: devono essere contenuti di qualità e inerenti al proprio percorso e ai propri interessi professionali. I contenuti condivisi negli aggiornamenti di stato, quando sono rilevanti, possono essere condivisi nei gruppi più inerenti al contesto del contenuto.

Ha senso scrivere gli articoli quando si è padroni di una materia, quando si è esperti in uno specifico settore, e quando si prevede di farlo con una certa regolarità (una volta al mese, bisettimanalmente ecc). Se la propria tesi è corposa, si può pensare di scrivere articoli inerenti al materiale già prodotto.

Che cosa mi ha insegnato un libro sul rimorchio a proposito delle soft skill: l’intervista a Matteo Massironi

Ho conosciuto Matteo Massironi, formatore e coach, su LinkedIn. Cercavo “soft skill” con il motore di ricerca interno, e uno dei primi profili a colpirmi è stato il suo. Questo dovrebbe dirla lunga sul posizionamento, sull’uso delle keyword di ricerca e sull’avere un buon profilo… Nel suo caso, più del fatto che fosse un formatore esperto di sicurezza sul lavoro, mi hanno colpito i contenuti del sito Web Sicurezza Comportamentale. Matteo ha anche un sito personale.

Ho contattato Matteo a abbiamo fatto una piacevole, soprattutto spiazzante conversazione sul tema delle competenze personali. Ho attaccato io: nella prima parte della propria carriera tutti sono spinti a puntare sulle hard skill, solo successivamente si accorgono di quanto sia più importante investire sulla crescita personale. Vedi il seguente grafico:

Quando gli ho chiesto che cosa ne pensasse, mi ha risposto così:

Per me è stato l’esatto contrario: sono partito dalle soft skill, sono uno psicologo. Anzi, tutto è iniziato a 12 anni…

Precoce…

Già, mio padre, medico, me ne parlava. Mi parlava in particolare di un libro.

Libro? Per me la parola magica. Spara il titolo!

“Le vostre zone erronee. Guida all’indipendenza dello spirito” di Wayne W. Dyer.

Come può un libro del genere influenzare un dodicenne?

Beh, ho visto che effetto aveva fatto su mio padre: prima si arrabbiava spesso, poi è diventata la persona più calma del mondo. In pratica non esistevano figuracce o problemi, solo soluzioni e opportunità.

Interessante…

Beh, ma visto che ti piacciono i libri, vuoi sapere quale mi ha cambiato veramente la vita ai tempi dell’università?

Ho già il carrello di Amazon caldo…

“The game. La bibbia dell’artista del rimorchio” di Neil Strauss.

Scusa un attimo: ho capito bene? Un libro per Dongiovanni?

Esatto. Me lo fece un leggere un amico e mi cambiò letteralmente la vita, e non solo in tema rapporti col gentil sesso.

Ah. Ma che cosa c’entra con le soft skill?

Beh, le tecniche per migliorare le proprie relazioni interpersonali – con un pizzico anche di PNL, la programmazione neuro linguistica (non ne sono un fan, ma è la prima volta che ne sentii parlare) – sono soft skill. Da impacciato, e non solo con le ragazze, divenni sicuro di me. Capii che la comunicazione deve essere rivolta più sull’altro che sul sé.

Questo lo dice anche Dale Carnegie…

Esatto! In “Come trattare gli altri e farseli amici” è palese che le soft skill possano essere anche allenate.

Come si traduce tutto questo il ambito lavorativo (ti ricordo che questa è un’intervista su LinkedIn e non sull’amore…)?

Io applico le tecniche apprese in quei libri ogni giorno, anche sul lavoro. Per esempio Carnegie parla di rinforzo positivo: bisogna incoraggiare i comportamenti positivi e migliorare le relazioni con gli altri, tipo i collaboratori, grazie ai complimenti. Ma soprattutto ho imparato una cosa fondamentale.

Quale?

Quando parli non impari, quando ascolti impari.

Torno sempre alla base: come si traduce tutto questo in LinkedIn?

Per me la cosa più importante è puntare su queste soft skill. Però tendo a non esplicitarle: preferisco che siano gli altri a sottolinearle, per questo credo molto nelle segnalazioni. Si dice sempre che online non devi cercare clienti, ma dei fan; io penso invece che devi cercare degli amici: voglio lavorare con chi mi piace. Del resto ce lo insegna il principio di Pareto dell’80-20: il 20% clienti porta l’80% dei problemi.

Cerco di tradurre questa insolita e piacevole intervista in due indicazioni operative fondamentali: costruire una rete proficua e puntare sulle soft skill. Non solo per rimorchiare.

Se vuoi avere in omaggio il mio eBook su LinkedIn, fai clic qui.

Cercare lavoro online: la mia intervista per Silhouette Donna

Sul numero di luglio 2017 di Silhoutte Donna è stata pubblicata questa mia intervista sul tema della ricerca del lavoro online (sotto l’intero testo):

Silhouette_Donna_Intervista_Gianluigi_Bonanomi_Ricerca_Lavoro_Online

Il lavoro? Cercalo on-line

La Rete è un mare magnum ricco di opportunità e di trappole per chi cerca lavoro ma per sfruttare al meglio le prime ed evitare le seconde è importante saper navigare con gli strumenti opportuni. Non serve mandare cv a pioggia in modo indiscriminato né rispondere a qualsiasi annuncio e nemmeno scrivere chilometriche lettere di presentazione. Servono invece delle strategie mirate, evitando errori e ingenuità. «Il primo errore è quello di buttarsi a caso su un qualsiasi social network, sito aziendale o di ricerca veicolando le stesse informazioni, troppe e confuse, senza tener conto del target» spiega Gianluigi Bonanomi esperto di web e social media, da anni responsabile di corsi sulla ricerca attiva del lavoro on-line e autore del libro Job war di prossima pubblicazione «In base al profilo e al ruolo professionale che ci interessa, invece, deve cambiare anche la nostra strategia».

 

L’importanza del posizionamento

«Il primo passo è comune a tutti e consiste nel presentarsi al mondo del lavoro virtuale nel modo giusto grazie a un buon posizionamento» continua Bonanomi «Si tratta di costruirsi un’immagine corretta che possa essere notata e apprezzata dai recruiter. Lo strumento Curriculum vitae veicola in modo diretto le informazioni base e può andar bene nel caso, per esempio, di un operaio non specializzato che però può anche crearsi la sua scheda caricando direttamente le informazioni su siti come Infojobs.it e Monster.it. In ambito impiegatizio e dirigenziale il cv conta molto meno: secondo le statistiche, i recruiter lo guardano per una ventina di secondi, poi l’88% di loro va subito a cercare in Rete chi siete. Per questo fra gli esercizi che propongo durante i miei workshop c’è l’ego-surfing cioè il cercare se stessi on-line perché le informazioni che troverete sono presumibilmente le stesse che troverà il datore di lavoro. Se non c’è nulla, nessun danno ma non va bene perché non siete presenti quindi non state comunicando. Se trovate qualcosa di positivo, bene: servirà a rendere il recruiter ben disposto nei vostri confronti integrando le informazioni di base del cv. Il caso peggiore è il terzo: tutte le competenze ed esperienze che elencate perderanno di appeal se incontrerete in Rete, per esempio, una vecchia foto dove vi lasciate andare in discoteca con un cocktail in mano o un commento dove insultate qualcuno in una discussione su temi caldi come sesso, religione, politica. I numeri parlano chiaro: in un caso su tre i candidati vengono scartati per questa ragione».

Ottimizzare il profilo Linkedin

L’ottimizzazione della propria presenza on-line è quindi una priorità. A partire dal profilo Linkedin, il primo che appare cercando su google e il più professionale dei social. Come apparire al meglio? «Non sottovalutate l’importanza della foto dato che è la prima cosa che viene vista e pesa sul giudizio complessivo più di quanto si creda» sottolinea l’esperto «Mostratevi in primo piano, vestiti con cura e sorridenti. Lo sfondo deve essere omogeneo il che esclude le foto del mare e delle vacanze. Il recruiter vi trova tramite i motori di ricerca quindi occhio al job title (descrizione del lavoro) e al riepilogo (paragrafo di circa 2000 battute per presentarsi): entrambi devono contenere le giuste parole chiave in relazione a settore e ruolo che si vuole occupare. Nessun recruiter cercherà “impiegato” ma si orienterà su una competenza specifica per esempio “impiegato addetto paghe”. Nel riepilogo scrivete chi siete, cosa fate e soprattutto quali problemi siete in grado di risolvere portando possibilmente i risultati ottenuti: “sono un bravo amministratore” non basta, se aggiungete “con il taglio dei costi ho fatto risparmiare alla mia azienda centomila euro” sarete più concreti e appetibili. Come nel web marketing, le referenze positive (qui si chiamano segnalazioni) da parte di ex colleghi o meglio ancora ex capi possono fare la differenza; si possono chiedere tramite un apposito comando automatico ma la netiquette poi vuole la reciprocità. Evitate noiosi elenchi e chiudete con una call to action, per esempio: chiamatemi per un colloquio».

Un mare di siti

La stragrande maggioranza delle persone manda la stessa lettera di presentazione con lo stesso cv allegato a centinaia di aziende: lo stesso testo non potrà andar bene per una piccola ditta a gestione familiare, un supermercato, una multinazionale o una no-profit. Infatti di solito nessuno risponde. «Procediamo step by step» spiega Bonanomi «Individuate l’offerta di lavoro che più vi interessa usando infojobs.it, cambiolavoro.it, lavoro.it, jobonline.it, job-net.it e via dicendo. Sono molti i siti a disposizione, a volte i più impensabili: per esempio eBay, Vivastreet, subito.it, usati di solito per la compravendite veloci e a buon prezzo, dedicano molto spazio alle offerte di lavoro. Alcuni siti pubblicano offerte originali come monster.it, lavoro.corriere.it, miojob.repubblica.it. Poi ci sono i motori di ricerca che vanno a pescare le offerte su altri siti come jobrapido.it, it.indeed.com, motorelavoro.it, careerjet.it e molti altri. Se vi volete far notare dalle aziende in una nicchia di mercato o in un settore specifico, informatevi se esistono siti specializzati così la ricerca è ancora più mirata. Volete lavorare nella comunicazione? Andate su lavoricreativi.com, primaonline.it o comunicazionelavoro.com. Nel mondo del green e dell’energia? C’è la sezione Green Job del portale Infojobs. Nel turismo? Jobintourism.it e lavoroturismo.it Nell’Information Technology? Crebs.it e jguana.it Se invece state cercando un lavoretto come babysitter, giardiniere, collaboratore domestico o tuttofare, meglio usare okget.it oppure tabbid.com».

Studiare l’offerta

«Una volta individuata l’offerta giusta, dovrete dedicare un po’ di tempo a un’operazione importante e spesso trascurata: leggere e capire davvero l’annuncio» continua l’esperto «Un esercizio che propongo nei miei corsi è prendere l’offerta, schematizzarla e sintetizzarla in punti. Solo dopo scriverete una lettera di accompagnamento che andrà nel corpo della mail con allegato il cv. Sarà un testo breve di 6-7 righe dove risponderete punto per punto alle richieste dell’offerta. Se c’è scritto che è richiesta flessibilità, voi evidenziate che siete disponibili a turni e trasferte. Se serve gente con una certa manualità, dimostrate che avete ricoperto ruoli pratici e magari nel tempo libero vi dedicate al modellismo. Quello che deve emergere dalla lettera è che avete esattamente le hard e soft skill richieste nell’annuncio. A questo punto, se arriva una proposta di colloquio, lo studio non è finito: è necessario raccogliere più informazioni possibili su quello che fa l’azienda che ve lo propone. Non basta conoscere grosso modo il settore. Cercate su google, esplorate il sito aziendale, verificate se sulla stampa locale ci sono notizie di quell’azienda, prendete informazioni sulla persona che incontrerete magari usando Linkedin come strumento di intelligence».

Occhio alle truffe

Si sa che dove c’è tanto bisogno arrivano gli sciacalli. E in Italia il bisogno di lavorare è un problema primario. Ecco perché bisogna stare molto attenti alle offerte di lavoro che riceviamo direttamente in posta elettronica o individuiamo in Rete. Come capire se e quanto sono affidabili questi annunci? «Ci sono diversi modi per capire che un annuncio di lavoro è fuffa o peggio ancora truffa» spiega Gianluigi Bonanomi «Primo, c’è un’esagerata offerta di denaro e condizioni, per esempio: lavorate part time guadagnando 2000 euro al mese da subito, non è richiesta alcuna esperienza. Secondo: l’offerta arriva in posta elettronica da un indirizzo mail sospetto o anche solo sconosciuto; tenete presente che un’azienda seria non usa mail gratuite, ha un suo dominio per cui l’indirizzo del mittente dovrebbe essere il nome del recruiter o del reparto seguito dalla chiocciola e dal nome dell’azienda. Terzo, l’annuncio è infarcito di errori. Quarto, vi chiedono di versare una certa somma per iscrivere il cv in una banca dati oppure per l’acquisto con pagamento anticipato di materiale di studio o di lavoro (inutile dire che la consegna non andrà in porto). Se vi iscrivete a una cooperativa di lavoro dovrete versare un quota ma se ve la chiedono prima di assumervi c’è qualcosa che non va. Insomma,  se dovete pagare, la cosa è sospetta. Provate, infine, a “buttare” su google il nome dell’azienda o del recruiter e vedete cosa salta fuori; nel 99% dei casi, se è una truffa, verranno subito fuori delle segnalazioni perché qualcun altro ne ha già parlato. Può essere utile seguire la pagina Facebook che si occupa di truffe on-line: “sos truffe lavoro”».

Box: sei dritte per un buon cv

  1. Usate sempre lo schema Europass: è bruttino ma abbastanza codificato quindi i selezionatori sono facilitati nella ricerca delle informazioni. Inoltre c’è la possibilità di farlo direttamente on-line sul sito europass.cedefop.europa.eu/it
  2. Fatelo breve, non più di due pagine perché le aziende usano dei software di scrematura dei cv che spesso eliminano in automatico quelli troppo lunghi
  3. Non tralasciate posizioni lavorative che ritenete irrilevanti al fine della nuova carriera. Dategli meno spazio ma non lasciate mai buchi perché il recruiter si domanderà che avete fatto negli anni in cui non c’è nulla e magari penserà male
  4. Nel cv non devono mancare le parole chiave. Se per esempio siete un esperto nel linguaggio di programmazione Java e non scrivete Java, il software di scrematura vi eliminerà e il vostro cv non verrà nemmeno aperto
  5. Quando parlate degli hobby, indicate quelli funzionali a inviare un messaggio: se per esempio avete scritto che siete bravi nella gestione dei team, il fatto che nel tempo libero alleniate una squadra di pallavolo rinforza il concetto, l’eventuale passione per la lettura no
  6. Occhio ai refusi e agli errori di grammatica e sintassi. Venite giudicati anche per come scrivete

 

Queste informazioni

La mia intervista per Surgelati Magazine

La rivista Surgelati Magazine mi ha intervistato in merito all’uso dei social media nel settore Food. L’intervista è stata pubblicata sul numero 1 del 2017, che puoi consultare a questo link. Ecco le due pagine dell’intervista (che poi continua nelle pagine successive con contributi altrui):